“买椟还珠”的管理学启示

战国时期韩非的《韩非子·外储说左上》记载了这样一个故事：”楚人有卖其珠于郑者，为木兰之椟，薰以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。今世之谈也，皆道辩说文辞之言，人主览其文而忘有用。“

“买椟还珠”的成语由此而来，比喻蠢不识货，取舍不当。书上是这么写的，老师也是这么教的，千百年来皆是如此。但站在郑人角度换位思考下，或许就不会这么认为了。郑人买珠，足见有钱，钱多了，想买就买，珠也必不稀罕。而却独选了椟而还了珠，足见椟之好，且稀罕。因此，作为不差钱的郑人是不稀罕常见的珠的，而稀罕罕见的椟。不同于常人的愚见，郑人是有眼光的，是识货的，是在取自己所需。是故，讥笑郑人愚者，岂不更愚？有钱人的世界，你不懂！2000多年后，美国的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛（Abraham Harold Maslow 1908.04.01－1970.06.08）无意间看到了这个故事，很是感兴趣，于是用心理学来解释这种现象。

受古老中国的这个寓言故事的影响，马斯洛将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。他认为人类具有一些先天需求，人的需求越是低级的需求就越基本，越与动物相似；越是高级的需求就越为人类所特有。同时这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求，即需求层次。这就是我们现在广为熟知的著名的“马斯洛需求层次理论”。

按照马斯洛的观点，郑人的需求层次已经超越了那些讥讽他的人。所以，我们实在没必要再拿“买椟还珠”这个成语来说事，反倒显得自己的无知了。“买椟还珠”的影响还不止于此，它还深刻地影响了2000年后的商人的经营理念，甚至催生了“包装效应”、“名人效应”、“炒作营销”、“广告效应”等管理学名词，以及“广告学”这门学科。楚人为了把珠子卖出去，于是制作了一个精美流香的匣子。通过这种办法突显珠子的贵重。“匣子都那么名贵，珠子一定更加珍贵！”消费者看到匣子的第一感觉就是如此。现在，很多商家都会把包装做得很精致，或者高大上，就是受此启发来抓住消费者的消费心理。比如，月饼不过四五块，包装盒却比月饼大了好多倍。再比如，平平常常一瓶酒，用了一个高大上的瓶子来装，或卧一盘龙栩栩如生，或置一帆船寓意一帆风顺。经过如此包装，原来几十块前的东西，瞬间上了何止一个档次，价格又何止翻了数倍？你面子上好看，我数钱数得手软，各取所需，皆大欢喜，快快乐乐，各回各家！

起源于英国曼彻斯特大学的印象管理心理学派在研究了“买椟还珠”的案例后，提出了“包装效应”的概念。
郑人还椟后，围着皆惊，奔走相告：”郑公之子，买椟还珠！“。旋即，满城皆知，而围观者众，竞相曰：此匣甚好，巧夺天工，非鬼斧神工难成大器，非王孙贵族不可与配。匣，大涨，旋，售罄。不久，诸国皆知楚匣名贵，竞购者络绎不绝。楚人大发，遂于郑人五五分成。现在，很多企业找名人代言，就是借鉴了“买椟还珠”的名人效应来进行广告效应的传播的。而楚人与郑人策划的这场炒作所带来的轰动效应，至今为人津津乐道，屡试不爽。这不，股票市场、传播媒体、新闻媒介、娱乐圈，频频传出的炒作事件，不都是在抄袭古人吗？

（以上故事线纯属虚构，切莫当真，更不可引用以为实）

“买椟还珠”的管理学启示

“买椟还珠”的管理学启示

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