销售中最怕的就是你跟客户去辩论，辩论的时候道理赢了生意却丢了，当客户说“你们的东西太贵了”，销售回答“不贵，一分价格一分货”；当客户说“你们的品牌我没听说过”，销售回答“我们的品牌是国内三强品牌”……诸如此类的回答都属于错误的回答方式。其一，你不能用提问者的思维去回答他的问题，否则你就掉进沟里了；其二，客户并不需要一个正确的答案，他需要的是一个让他认同的答案；其三，辩论只能激起客户更强烈的逆反。我们说销售不仅仅是一门科学，更是一门艺术，顶尖销售高手的很多特质都不太容易复制，我们只能把很多销售小白培养成合格的销售人员。
销售中的语言技巧是科学与艺术的完美结合，而幽默的语言不仅仅是销售能力的体现更是销售智慧的涌出。我们每个人都喜欢跟有幽默感的人打交道，因为幽默既能够实现沟通的目的，又能够照顾大家彼此的面子不伤了和气，那么到底该怎么修炼我们的幽默语言呢？今天，老李跟大家分享六种幽默语言背后的思维逻辑，让你也能松松学会如何制造幽默感。
一、敢于自嘲
一般来说，敢于拿自己开涮的人都是内心比较强大的人，只有那些内心脆弱的人特别容易被别人的一两句话所伤害。我们经常说做销售的要脸皮厚，脸皮厚说到底就是不在乎，当别人指出你的缺点不足的时候，欣然接受，哪怕客户的批评指责是错误的无中生有，我们也不去辩论，非要辩出个非黑即白。做销售我们只要一个结果——签单，至于道理那不是最重要的，就像两口子结婚过日子，先结了婚再说求同存异慢慢地培养共同语言。
自嘲的目的首先是为了迎合对方抬高对方，然后才是告诉对方我不在乎。有一次，闫妮跟黄渤说，“跟你拍戏我要走进丑星的行列了”，高情商的黄渤回答说“跟你拍戏，我要走进帅哥的行列了”，此话一出给闫妮带足了高帽子，谁不喜欢跟这样高情商的人沟通呢。想要修炼自嘲式的幽默语言，首先你的内心要足够强大是真的不在乎，肖申克的救赎里有一句话，当有一天你可以笑着把曾经的苦难说出来的时候，说明你已经成熟了。
二、同理反抽
以子之矛攻子之盾，这就是我们经常说的太极法，这个方法我们在处理客户异议的时候经常用到，客户说“你们的价格太贵了”，销售回应“正是因为贵所以您才一定要买，这样才符合您的身价啊”。把客户语言背后的逻辑抽离出来，作为我们回应的逻辑支点，这个就是我们说的同理反抽。
有一次，歌德在一条小路上遇到了一个喜欢批评他的批评家，批评家说“我从来不给傻子让路”，歌德摘下了帽子微笑着说“我恰恰相反”。一句话就让歌德避免了跟对方的争执，又有力地回击了对手，有一种借刀杀人的快感，而这把刀竟然是敌人自己拿来送给你的。黄渤回应闫妮的那个例子，也有运用到同理反抽的原理。同理反抽，需要我们有极强的应变能力，任何事情都是一枚硬币的两面，我们要学会从另一面来思考问题，这就要求我们平时多培养自己的逆向思维。
三、证伪思维
罗伯特西奥迪尼在《先发影响力》这本书里提到了大侦探福尔摩斯是如何探案的呢？针对一场盗窃案，当其他警员都在分析窗子上的碎玻璃和地上的脚印时，福尔摩斯已经断定盗贼是企业内部的人。为什么？福尔摩斯说，如果是外贼闯入的话，为什么你们公司的看门狗半夜没有叫？当所有警员都在关注一些明显线索的时候，福尔摩斯却发现了别人没有关注到的线索。我们大多数人都会被外显的直观的信息所诱导，而忽视了那些未被提及却至关重要的信息，这种现象叫做“证实不证伪”，我们会过滤到那些没被提及的信息。（关于这一个心理学现象以及《先发影响力》这本书，我已经在3月份的#老李谈销售读书群#做过分享，4月份我将继续分享罗伯特•西奥迪尼的《影响力》，感兴趣的同学可以加刘老师微信申请入群，刘老师微信号：saleschina002，年费99元，疫情时间公益入群仅需9.9元）。
证伪思维的使用，首先是对客户大前提的认同，然后说出客户没有关注到的那个点，用来支撑你的逻辑。客户说“红木家具你们是三年不开张，开张吃三年啊”，销售怎样使用证伪思维来制造幽默感呢？“先生，您说的可太对了，我们这个行业就是三年不开张开张吃三年啊，不过你得看吃啥，吃咸菜的话可以吃三年，要是吃盐的话可以吃六年呢。”，你看，你要想反驳客户千万别直来直去，很容易伤害了客户的感情，“又吃咸菜又吃盐的，你们有这么惨吗？”这个案例既使用了证伪思维还使用了敢于自嘲。
四、一语双关
中国的语言博大精深，一语双关既有谐音相关也有意境双关，“东边日出西边雨，道是无晴却有晴”，表面看似写景实际是在写情。古时候，有一个县官经过一个十一路口，他在马上跟一个农民问路“老头，去XX地怎么走”，农民不理他，问了几次就是不理，问的烦了，农民说“我忙着呢，没空理你！”“你忙什么？”，“忙着去隔壁村老王家看他们家的马下了一头牛”，“一派胡言，马不是应该下马吗，怎么会下牛呢？”县官问道，“我也纳闷呢，为什么那个畜牲不下马呢。”故事只是个故事，笑过之后我们需要反思一下，一语双关式的语言是不是幽默的一种极致境界，言已尽而意未完。
有一个业务员去拜访一家叫做“泰远”的旅行社，去了几次都没成功，面对客户每次都说考虑一下的推辞，业务员说“我倒是希望每次都能来，不过从上海到这里还是太远（泰远）啊”。他说的太远既是指路途之远又指旅行社的名字（谐音），同时也在暗示自己跟客户之间心里交流距离之远，到底是什么原因对方一直定不下来呢？你看这样的语言沟通是不是更有力量呢？
五、巧用隐喻
我这几年一直在研究《情感营销——讲故事拿订单的课程》（目前已拿到该课程的原创版权），我发现在销售中，隐喻就是讲故事的一种简化形式，借用隐喻更能够让客户理解你的真正意图又避免了各种尴尬。
庄子缺钱了想找一户人家借钱，人家说“等秋天我把税收上来了，我再借钱给你”，面对客户推诿的情况，你是死乞白赖地求人家，还是选择彻底放弃？庄子说：我来的路上碰见一条水坑里的鱼，快渴死了，鱼就让我给他一瓢水，我说等我从西江回来给你水吧。鱼说，等你从西江回来你还是去卖鱼干的店里找我吧。面对大户人家不愿意借钱的现状，庄子讲了一条鱼的故事，任何人一听都明白这个故事背后的隐喻是什么，隐喻是销售人员一定要掌握的一门语言技巧，这需要我们平时多观察多总结，把不同事物、事情之间的相同点关联起来，就像我每天跑步时发的晨跑感悟跟销售的学问关联起来那样。
六、夸张联想
同样是卖保险，第一个业务员跟客户说“你放心，我们在意外发生的当天就会把支票送到您手上”，而第二个业务员说“那有什么了不起的！我的一个客户不小心从楼梯上摔下来了，在他还没有落地之前，我就把支票交到了他的手上”。听完这样的说法，你是选择第一个业务员还是第二个业务员呢？客户更喜欢幽默的业务人员，因为幽默的前提是实力，只有你有这样的实力你才敢于开这样的玩笑。
阿基米德说，给我一个支点我可以撬动地球，夸张联想的使用，首先是要尊重一定的逻辑，你的逻辑都是错的那么夸张就是忽悠；其次是你得找到一个支点，销售中的支点就是我们给到客户的价值；最后，用什么来论证你的价值呢？用一个极端的例子去论证，出乎人们的意料却又是在情理之中。大家都学过FABE吧，重点放在B和E上面。
销售是一门语言的艺术，幽默的语言更加能够赢得别人的好感，但是千万别把幽默等同于讲笑话，因为幽默是一种智慧也是一种力量的体现。
