作为一名营销顾问，我每年都会安排一段时间做市场走访，希望离渠道更近、离消费者更近。
2022年末2023年初，我用了三个多月的时间走访市场，既走访了品牌商与经销商，也寻访了门店与消费者，有几个洞察对我触动很大，现在分享出来希望对大家也有所启发。
第一个洞察是，2023年我们可能需要更乐观一点、积极一点。
在我们的走访的人群人群中，既有老板也有职业经理人，既有高层管理者，也有一线业务与导购，我们有一个发现，品牌商要比渠道商更乐观，高阶的人群要比低阶的人群更积极；乐观、积极的品牌商、渠道商与团队业绩也更好。
第二个发现是，对于渠道商而言，稳定经营很重要。
2022年，很多母婴代理商的生意都不好做，在我拜访的一些经销商中却有一家经销商11月份就超额完成了2021年的任务指标与利润指标。
他2015年开始做代理，用2年多的时间就快速的做到了3000万年营业额的规模；于是有些膨胀，在2018-2021年间的四年多的时间陆续接了十余个品牌的经销权。
后来接的这些品牌中多数品牌都死掉了，为此还损失了近200万的利润。这些死掉的品牌多具备四个特点：一、品牌做好了，自己没做好，被品牌淘汰了；二、自己做好了，品牌没做好，品牌没有了；三、品牌与自己都做的很好，却被别人割了韭菜。
于是，这位代理商朋友总结，选品牌：一品牌要稳定；二、品牌要对我稳定。
第三个发现是，门店不缺流量品，但是缺流量承接品。
我们发现，消费者进店多数是指牌购买（指定品牌消费），甚至是指定某个系列的单品进行购买，且是全网与全渠道比较；甚至消费者在线询价门店，门店都不敢直接报价。这样的情况下，门店盈利能力堪忧。
今天便捷的物流配送、发达的一件代发，还有海拍客等线上渠道的助力，门店想销售大品牌获取流量越来越容易；但是流量承接是个大问题。
换句话说，门店可以靠“大牌、低价”把消费者引流到门店，但是门店却找不到能够为门店赚取利润的品牌与单品。
这是门店的一大痛点，那个品牌解决了这个问题，那个品牌就会有机会。
第四个发现是，割韭菜的思维要不得。
在市场走访的过程中，我们发现品牌方也有些问题，尤其是营养品品类，有点让我感觉像配方注册制以前的奶粉品类，各家企业都在增加自己的SKU数量、不停的对产品进行所谓的“升级迭代”。
其核心就是通过增加SKU的数量来增加经销商订货量与门店铺市量，通过“产品升级迭代”来弥补产品价格击穿的问题。
但是品牌的定位在哪里？产品的核心价值是什么？这些核心的问题往往被忽略。
找准生态位，做对渠道、对消费者有价值的事，不正是我们这些品牌人需要做的吗？
说总比做容易，践行总比规划难。做营销顾问的时候我就告诫身边的小伙伴说，做到知行合一的核心是：我们讲给用户的方法论一定要先能应用于我们自身。
2023年，我们深度运营了一个项目叫“阳光和爱免疫乳”，我们给自己定了几个边界：一、定位要明确，故而定义为做功能奶粉，专注免疫健康，因为我们始终认为细分才有机会；二、品牌要安全，工厂是大股东保证了品牌安全，业务员有开户权没有闭户权，保证了经销权安全；三、产品要有价值，功效明显、有体感是消费者价值；产品不排他，流量承接与利润增量是渠道价值；四、SKU要少，就两个，我们将免疫进行分阶，一个专注儿童免疫，一个专注成人免疫，这样让渠道没有压力。
针对消费者，我们还有一个发现，受经济下行影响，消费者在分化。高端消费者没有受影响，中间消费者在下行，中间价格带可能走不通。关于这个问题，有时间我们值得选择一个主题进行深度的交流。
最后的一个发现就是，能用工具解决的问题绝不用人，能用框架解决的问题绝不用制度，能用制度解决就不用会议。
今天，抖音一定会成为你我的营销工具，你认同吗？欢迎关注我的抖音号：靠谱的大老李。
