翻开这本书刚开始看正文，我就会心笑了好几次，现实情况确实如此啊。文章中说，培训销售员是比较难的事情，很多培训课程确实不错，但是销售人员不想受训，很多时候培训中提供很多方法，但是却难以真正被吸收。回想起以前的公司，周末很多时间用来培训销售人员，但是效果却不是很好。
销售确实是一份创造性的工作，无法用绝对正确和错误来区分。每一次面对的客户都可能不一样。作者提出有一些新的技巧可以帮助提高销售成功而降低失败的风险，这些技巧被称为销售提问法。销售提问法提出了一个基于因果的理论框架，它能帮助我们确定哪些是销售的有利因素，哪些不是。根据这个评论，把销售行为按照能否提高成功的可能性来划分，如果某种行为获得了客户的积极回应，那么它提高了成功的可能性，反之，某种行为引起的不良结果是坏的，因为它降低了成功的可能性。
提高销售成功最有效的方法是降低失败的风险性。而提问销售法则可以使销售的成功率最大化。
销售之初，被拒绝是一件很打击自信的事情，也是一件很让人沮丧的事情。我仍然记得最开始打电话预约客户拜访时被客户无情地拒绝，内心感觉受到了一万点伤害，甚至好几次约不到客户，达不到自己想要的结果偷偷失声大哭。本书中说，在提出要求前事先了解对方的立场就可以极大地降低风险性，解决办法是发出一个“试探气球”。
销售是一个过程，初次和客户见面，客户不可能马上把订单给销售员，通常统计表明一个订单签订成功前至少要和客户面对面会谈5次才能达成比较满意的协议。那么作为一个销售新手，该怎么做才能约访到客户5次呢？
那么什么是试探气球呢？
根据作者的举例说明。假设销售员要约一名客户的关键人员出去。如果是传统的方法，销售问：周五一起出去吃饭，怎样？客户有可能会同意，也可能会找一个理由拒绝，而销售则很难再冒险或者在短时间内找到机会约客户出去。那么换成试探气球的方法呢？
销售员：和您交谈挺有趣，挺开心的，有机会一起约个时间干点什么。
客户：好啊。
那么销售可以问：你喜欢干什么？
如果客户告诉你具体的兴趣爱好，那么下一步则很好开始。这当然是一个最佳案例脚本，如果客户还不清楚销售的意图或者暂时没有兴趣一起出去，回答说，工作忙，没时间之类模棱两可非正面回复的话也是有可能的。但这很正常，因为销售是一个过程。我们下次可以接着找机会问客户的兴趣爱好。这并不意味着被拒绝。因为销售只是放了一个试探气球，风险较小。
回想起来，这个类似的对话其实目前也有运用在实际工作对话中，今天对照书边看边总结，印象深刻，这也可以为培养新业务员打开思路或者给出更快的建议。
