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《稀缺》是《思考，快与慢》作者丹尼尔·卡尼曼最推崇的行为经济学新作，旨在揭示稀缺心态的各种复杂成因，并提出以“余闲”牵制稀缺的应对之法。豆瓣评分7.5， 为许多“穷人”所推崇。同时，这本书背负的骂名也多，晦涩难懂的专业词汇、翻来覆去的论断方式，都为人诟病不已。
但这并不妨碍我们研究“稀缺感”。
稀缺让价值感知变得更高，而紧迫的稀缺刺激了人规避损失心理。失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人的激励作用更大。而广告文案的作用，就是为了能影响到人的认知，促进用户完成某个行动，两者即有共通之处。
试想一下，消费者面对一个很喜欢的物品，想要购买却又要考虑价格、实用价值、竞品等因素，还会想是否有降价、打折等可能，他会痛快的购买吗？
不会。纠结会让他“等等再看”——最终不再考虑。
那如何才能让消费者下定决心，快速购买呢？
不妨尝试在广告文案中制造稀缺感——同样的产品在同样的环境下，机会、产品、附加值等因素越少，对消费者的影响越大，该产品于消费者而言价值越大。这会增加消费者选择的紧迫感，促使其更快地付诸行动，进行购买。
什么是稀缺感？
稀缺让价值感知变得更高，而紧迫的稀缺刺激了人规避损失心理。
失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人的激励作用更大。
担心一件物品失去的感受，就是稀缺感。
举例来说明，超市中盐是常见的生活物品，消费者一般不会囤积，有需要时购买即可。如果有一天，这种产品面临缺失或即将卖完再不供应了呢？答案不言而喻，“非典”时期人们哄抢物资，盐是抢购重灾区。
再来举个例子，小米最经典的营销手段即“饥饿营销”，新机上市总遭一抢而空。是他们无法批量生产吗？并不是，他们只是在制造稀缺感，让消费者对新机的需求更加明显、迫切，造成“一抢而空”的局面。
常见的营销手段中，饥饿营销、限时活动、限区域活动等，都算是制造稀缺感的代表。而在广告文案中，那些限时特购、限量特购文案，都是其典型代表。
为什么要制造稀缺感？
从“稀缺感”的定义中即可看出，稀缺能让物品价值感知更高，紧缺的急迫感总让人有一种避失心理，也就是“机不可失，失不再来”心理。
很多商家喜欢在商品文案中加上一句“优惠仅此一天”。
从消费者心理分析，总觉着今天过了，明天这物品就会涨价，既然总是要买的，为什么不在便宜的时候买呢？继而产生冲动购物心理。
这背后涉及的消费者心理学有两个：
1. 消费者习惯用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高。
比如，Superme每有新品发布，总会引发成千上万的粉丝万里赶赴连夜排队购买，甚至出现骚乱。历经22年的火爆，Superme算是间接验证了此方法的可行性。
在其发布文案总会强调其发布时间和限量发售，不断强化这种稀缺概念，让消费者为之疯狂。
2. 人们在面对损失时产生的痛苦感，要大大超过面对收益时获得的快乐感。
英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚在日本东京店的营销方式就采用了这一消费者心理，每次只放20名消费者进店，其他人只能在店外等候。虽说耗费时间，但这种等候却让慕名而来的消费者乐此不疲。其文案中更是将这一行为大书特书，充分体现了其产品价值、品牌价值的稀缺。
国内喜茶丧茶也采用此种方式，店内随处可见等候一两个小时的人，但这种等待更是一种期待，消费者并不会因此而烦躁。于他们而言，等待让他们“得到”快乐。
所以说，不论是营销还是广告文案撰写，不妨尝试加点“稀缺感”在其中，通过对消费者得到产品的方式制造缺口而让产品的价值更为突出，迫使消费者做出决定，冲动购买。而这种稀缺感不但不会成为消费者购物的阻力，反而会加深其对产品的印象和需求强烈度，能够有效提升广告文案的提交率。
如何在广告中制造稀缺感？
最常见的制造稀缺感的方法，就是在文案中产品购买机会前加上限制词汇。
常见的时间限制、价格限制和数量限制，另外还有身份限制、机会限制、附加品限制等，都会让这个得到产品的机会看起来更稀缺和紧迫。
比如我们常见的“限时特购”、“限价特购”、“限时优惠”、“仅此一天”等字眼。让消费者觉着这个机会是稀缺的，稍纵即逝，他内心会做出判断——判断该机会、行径是否值得自己付出，甚至是得到这个产品后的收益是否值得。往往来说，在稀缺感的影响下，消费者会觉着如果不争取到这个机会，那就是损失。
人们往往对得到的东西不在意，对失去的东西倍加珍惜。
而在这种情况下，这些小小的暗示是必要的，也是有效的。所以，“截止”、“抢购”、“限量”、“秒杀”、“逐步涨价” 等等策略和文案广告的使用，不管整个市场大环境如何变化，都是刺激消费者购买欲望的一剂猛药。
限时、限量、限购、限价这四种是网上商城店铺最常用的标题文案字眼，旨在打造稀缺感，制造需求缺口，刺激消费者的欲望，加深购买冲动。
而这一方法现如今更是被线上课程、付费社群套用，可以说，几乎每个人的朋友圈都能找到这么几条文案。
这些词汇的单独使用，可能无法一次性刺激到位，无法让消费者彻底打消顾虑进行购买，而组合使用，却能让消费者避无可避。比如限时和限价，限量和限购，限量和限价，甚至是三四种方法一起使用，都能够有效的制造紧迫稀缺。
再比如其他字眼，也都能够达到这种效果。
举个最经典的案例，DR钻戒：男士一生仅能定制一枚。这是其品牌特色，更是其文化特色，这一句文案不知道抓住了多少男男女女的心。很显然，这是制造稀缺中限制身份的典型案例。
再比如附加价值限制，魅族手机新机发售总会有一部分体验名额，这些名额会想有一些区别于其他消费者的特权。消费者不但会抢购新机，还会为了这些体验名额而彻夜刷电脑。也是同样的道理。
还有一些较为深层次的玩法，让自己的品牌、广告成为行业的垄断，这也能制造稀缺。比如杜蕾斯广告，可以说是每一个广告人关注的焦点，甚至会影响到这些广告人身边千千万万的人。这样的条件下，但凡消费者有需求，品牌稀缺感使然，已经使该品牌烙印在了他的脑海中，选择该产品，自然而然。
总结一下：
稀缺感能够放大消费者心中对产品的需求期望值，提高产品的附加价值，催动消费者尽快下单购买达成交易，常见如网店产品文案、线下门店促销文案、小米手机营销文案等；
要想打造消费者心中对产品的稀缺感，可以简单理解为在广告文案中赋予消费者购买机会的前面加上“限定词”，为产品画上一个圈，让这种机会成为购买的门槛，消费者的消费欲望会让其跨过门槛，快速购买。
更深层次的玩法，是让品牌和产品，成为行业垄断，甚至让自己的广告和文案成为行业垄断，在此背景下，提升品牌知名度即是在催化购买。
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