你好，这里是《小谦聊好书》第二季，今天我们继续聊《预测之书》，我们先从一个我身边发生的故事开始说起。
这些年来，西安的大型超市顾客越来越少。为了生存，它们裁掉了大部分员工，甚至让一部分员工跑到超市门口叫卖，但仍然无法扭转颓势，很多大超市都倒闭了。可就在2024年，位于西安南稍门的永辉超市变成了胖东来，结果开业的第一天就排起了长队，并且持续火爆，与其他那些艰难生存的超市形成了鲜明对比，以至于许久不去超市的我都专门去逛了一圈，那胖东来究竟成功在哪儿呢？在《预测之书》这本书中，著名金融学者香帅给我们讲述了胖东来的故事。
这家超市来自河南许昌，2023年的时候以“细腻到家”的服务迅速出圈，紧接着又凭借优厚的员工福利待遇登上热搜，在社交媒体上收获了“没有淡季的6A级景区”的美称。它的创始人叫于东来，是许昌本地人，初中没毕业就出来打工。在假货横行的20世纪八九十年代，他在哥嫂的资助下开了一间小商铺，取名“望月楼胖子店”,因不卖假烟假酒而在当地渐渐积累了口碑。后来，即便商铺扩大规模，从一间糖烟酒小商铺发展为许昌最大的综合超市，于东来对顾客的承诺依然与经营“望月楼胖子店”时如出一辙：保证不卖假货，顾客不满意就退货。结婚时穿了一天的西装，只要留着吊牌，顾客结完婚还可以退回去。还有，他们曾为顾客专门采购过一架其他超市都买不到的梯子，为顾客从法国调货红酒，甚至为十多年前购买空调的顾客提供上门维修服务……香帅了解到这些故事后，感觉胖东来就像是顾客的街坊邻居，是用一种长情的方式陪伴自己的顾客。
那胖东来对员工怎么样呢？许昌当地平均月薪不到4000元，可是胖东来员工(包括保洁阿姨、保安大叔)平均月薪七八千元，几乎高出平均水平一倍。而我们知道，超市一般都是全年无休的，可是胖东来却每周二闭店休息，春节年三十到正月初四还不营业。每名员工一年30天带薪年假，外加5天自由假，5天陪护假。带薪年假还强制性地要求员工出门旅行，享受生活，否则就要扣钱。下班后或者度假期间，员工不允许接工作电话，否则也扣钱。胖东来有一位员工就对香帅说：“员工和老板一样，都得有尊严地活着。”香帅发现，胖东来之所以走红，是因为其生意模式的转变。这种转变没有太多花哨的地方，就是构建长期信任。
香帅认为，中国的商业模式，正在经历从“信任赤字”到“信任溢价”的转变。“信任赤字”我们可太熟悉了。买到毒奶粉、大数据杀熟、大主播卖假货……这些现象使得许多商业企业与消费者之间缺乏长期信任，导致中国商业信用文化出现了严重断层，这就出现了“信任赤字”。可是，商业的本质是信用。我们为什么推崇那些老字号？就是因为它代表着讲信用、品牌硬、口碑好。
有的人可能会觉得“信任赤字”是市场经济的产物，但它实际上是市场经济发展过程中的一个阶段性现象。在短缺经济阶段，因为大家缺的东西太多，所以一个产品但凡有供给就能卖出去，企业很少需要担心销售问题。可随着市场规模的扩大，居民财富的快速积累，让社会需求也呈现井喷状态。超高的经济增速让几乎所有产品都有创造增量的机会，很多企业发现，自己不需要依赖长期博弈，仅靠单次博弈就可以在相当长的时间里“持续增长”，于是“薅羊毛”“割韭菜”的现象就开始盛行。这在20世纪90年代到21世纪初尤为明显——那是一段超级繁荣又超级野蛮的商业文化时期：产品的丰富度以指数级增长，与此同时，假货、次货、水货也泛滥成灾。香帅认为，在未来，企业要想持续发展，一定会建立在“信任溢价”的模式之上，而胖东来就是其中的代表，因为它起家就是来自街坊邻居的长期信任。
胖东来最赚钱的品类都是什么？黄金、珠宝首饰，以及自有品牌“DL”的产品，如食用油、精酿啤酒、洗衣液等。这些产品要么有信息不对称的特点，消费者难以准确判断它的真伪和质量；要么有高频次消费和强复购的属性。
于是我们看到了这样的画面：胖东来的热门品类柜台前总是大排长队，甚至吸引其他城市的顾客专程开车或乘高铁前来大包小包地采购。随着规模的逐渐扩大，胖东来的很多商品都能自主采购，从而省去了商品入场费、陈列费和促销费等中间成本。2023年，胖东来从“自采”开始进入“自产”阶段，自产商品除了前面提到的食用油、精酿啤酒、洗衣液，还有大米、茶叶、蜂蜜等。所有这些举措都围绕一个核心目标展开：始终以较为合理的价格为顾客提供质量过硬的产品，从而建立长期稳定的用户关系，同时与供应链上下游形成牢固的合作关系，让商业进入重复博弈的良性循环。
香帅发现，如今企业发展模式从好赚模式转向好人模式。
以前增量多，大家一起分蛋糕，不管分到的蛋糕是大还是小，总还是有的赚，这就是好赚模式，它也是老板和员工、企业和社会大众之间的共识基础。
可现在不一样了，现在增量没了，老板画的饼员工吃不下了。很多员工都意识到，就算自己996，也不会逆天改命，只能卷死自己和同事，最后一群牛马给老板拉磨挣钱。既然增长的共识少了，企业就需要以更温和、更人性化的姿态与社会情绪共振。这是好人模式。说得再直白点，好人模式就是让利。对，正是因为钱难赚，企业才需要让利，让其他人有钱赚，人们才能有钱花，商业生态才能进入良性循环。
现在很多企业都比较推崇降本增效，虽然嘴上都这么说，但我没见谁真的做到了。香帅认为，高薪资、高福利未见得是企业的成本劣势，有时反而可能会带来人效的提高，进而变成企业的成本优势。比如说查理·芒格最爱的零售品牌Costco(开市客)的员工平均时薪为17美元，82%的员工有医疗保险，而那个特别爱控制成本的沃尔玛全职员工的平均时薪大概是10.11美元，只有半数员工有医疗保险，这造成的结果就是沃尔玛员工流动率44%,而Costco 的员工流动率仅17%。另外 ，Costco工作满一年的员工流动率更是低至6%。
一般来说，替换一名技术或者半技术员工的成本是其原有薪酬的1.5～2.5倍，再考虑到沃尔玛比Costco高出两倍的员工流动率，Costco每年在员工替换上的花费比沃尔玛少了至少60%。与此同时，丰厚的薪资和福利也为Costco带来了零售业中最忠诚且高效的劳动力：36%的美国员工拥有超过10年的服务经验，而高管团队的平均服务年限更是超过25年。由于员工普遍推崇内部晋升制度，Costco 的员工盗窃率和商品耗损率均为业内最低。
在今天，任何企业都同时具备经济属性和社会属性。在经济繁荣或贫富差距较小时，社会更关注企业的经济效益；而在经济低迷或贫富差距加大时，社会则会对企业的社会责任提出更高的要求。现在你应该能感受到，整个社会对企业的社会属性更加重视，在当下的主流话语体系中，“人好”的企业家比“牛逼”的企业家更容易获得认同和尊重。
最后，香帅特别提到，如今企业要想抓住新机会，就要转变思路，从单纯卖商品向提供服务升级。
这个也很好理解，因为现在这个时代，卖标准化、同质化的产品会越来越卷。相比之下，服务的需求弹性更大，能够创造更高的溢价。如果你能够卖长期服务，或者提供复杂服务，那你就能有更高的溢价，你的商业模式就能更持久。现在的消费者特别关注体验，所以要想服务好消费者，就要为消费者打造良好的体验，提供一整套解决方案。
正如现代营销学大师菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 所言：“公司只有一种类型，那就是服务型企业。”
好，说到这儿，香帅的这篇文章就给你分享完了，下期节目我给你分享陈海贤的文章，下期见！
本期书单：
1.《预测之书》，罗振宇编著；
2.《香帅金融学讲义》，香帅著；
3.《真需求》，梁宁著.
