几年的终端工作经历让我养成了一个工作习惯：行事不成反求诸己，出现问题先从内部找问题，大家经常说客户因为价格高了不能定单，店面客流少是今年楼盘交房少了，出免费方案是因为市场都出免费方案。
公司的经销商有收全款才向厂里下单的，也有收一部分钱就下单的，还有安装完成钱都没收到的经销商，你能说是钱不好收吗，那为什么就有人收到了，一切根本问题都是我们内部经营出现了问题。
如何发现问题？
一是通过数据发觉问题，二是通过销售路径发现问题，一定是可以找到的，打一个大家都特别感兴趣的比喻，大家经常反应不做活动没订单，做活动销售人员买的都是特价品没利润，那这个原因一定是在设计活动方案的时候对特价品没有限时限量，或者是在给销售人员的提成上特价品和正价品的提成比例一样，根本原因还是在于自己。
一个公司的运营，总结起来就两块：数据运营和销售路径运营 。
定制家居最终成交环节都会去门店，因为顾客需要专业的服务，接下来我们重点关注两个数据。
1、数据
店面每个月进店客户总数据，每个月自然客户进店数据，异业带单数据，拦截数据，老客户介绍数据，无效信息数据，当月新客户成交数据，大客户未成交数据，已报价客户未下定数据，开工客户数据……
每个月总成交数据，每个月ABC三类客户转化数据，每个月新进店客户成交率比例，每个月遗留订单未签数量；每个月定单可以签下来，实际没签的数据；之前遗留报价客户未定本月可定可签数据；每个月可定多少，遗留的报价客户可定是多少，当月新客户可定预估多少。
2、通过数据找问题
通过分析丢单客户，找到是在创造客源那一个路径出问题，客户蓄水那一个路径出问题，还是在客户成交那一个路径出问题？
通过一系列的数据找到是哪个销售路径有问题：
利润低是那一个路径出了问题？
平均单值低是那一个路径出了问题？
销售团队能力弱是哪一个路径出了问题？
设计团队效益低下是哪一个路径出了问题？
设计师能力弱是哪一个路径出了问题？
是什么原因导致销售路径出现了问题：
团队凝聚力不行是因为什么原因？
销售团队和设计团队配合度不高原因在哪？
找到问题关键点：
是客户渠道来源有问题？还是活动方案设计的问题？是员工能力不行？还是工作状态不行？是执行力有问题？还是管理层的问题？
这一切都和我们终端运营数据和销售路径分不开的，做定制比买成品更难，数据运营和路径运营才是彻底解决店面系统运营的唯一途径。
