文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）

老板，这件衣服怎么卖？

1800。

怎么这么贵？

我们这是高档面料、流行款式，这个价格已经很便宜了。

老板，便宜点撒...

恩...给你便宜200块，1600！

再便宜点撒...

嗯...1500，不能再便宜了！

然后我就以1500元买下了这件衣服。

这个场景是不是非常眼熟？仔细想想，这不就是自己买买买的状态么！

但是，你不知道的是，当你走后，老板正一边偷着乐一边想着：嘿嘿，今天又宰了一只肥羊，这衣服进价才500块！

为啥朋友总是能够以很低的价格买到漂亮的衣服？为啥自己总是被宰的那一个？

那是因为我们没有掌握谈判的技巧！

买买买，就是一场现实生活中随处可见、时常发生的谈判，我们该如何开场？该如何提出价格？该如何压价？就让我们一起来看《优势谈判》这本书，跟随谈判大师罗杰·道森一起学习如何买买买吧！

《优势谈判》

《优势谈判》

3．学会感到意外

优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱幅，他告诉你15美元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收5美元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”

当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。

想想自己过去无数次买东西的经历，当老板报出价格时，如果我们表现得很平淡，老板的反应是怎样的？如果我们或者朋友表现的非常惊讶，老板的反应又如何呢？

“这件衣服1800。”“恩”。

“这件衣服1800” “天哪，怎么要这么贵！” “我这是羊绒材质、还是今年米兰时尚周的新款，这个价已经很便宜了！”

很显然，1800的价格绝不是这件衣服的实际卖出价格，当我们表现平静的时候，老板可能会想：估计对方对我这个价格还比较能够接受，下一步不需要降多少。反之，如果我们表现的很惊讶，则明确告诉老板“这个价格太贵，我接受不了，你需要降价”这样的信息。

所以，我们首先需要对老板给出的价格表示惊讶。

接下来，老板会给出一大堆的解释或介绍，一般对方有两种反应：

反应1：那我给你打个9折；

反应2：那你说多少钱你能接受？

这个时候，我们又该怎么回应？

《优势谈判》

1．开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（　Henry　Kissinger）在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

接下来，我们需要给出一个让对方感到不可思议的价格，显然，这个价格要远低于我自己能够接受的价格。

“9折，这跟没少一样，800块吧，我上次在中山路上看了一件跟你这一样的衣服，也就这个价。”

这个时候，我们一定要非常坚定的说出，不能表现出丝毫的犹豫，同时，我们要给老板“这个价格还可以商量”的态度。比如，如果我们说“这衣服最高就800块”，很容易让老板认为你没什么可谈的，导致谈判中断。

那么，为什么我们需要给出低于心理预期的价格呢？谈判的核心在于“双赢”，也就是让谈判的双方都感到自己赢了。当我们给出一个很低的价格，通过谈判慢慢提高价格，这个过程就会让对方产生自己赢了的感觉。同时，压低价格也给了我们一定的谈判空间，说不定对方就接受了这个价格呢。

接下来这个过程是多次的来回、让步，双方给出的价格不断接近。在某个时候，对方可能会说：“这个价格不能更低了，我需要去请示一下经理。”

这个时候，我们是真的等他去请示经理么？他是真的去请示经理了么？

《优势谈判》

当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你也可以“以其人之道还治其人之身”，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

熟不知，这也是个深深的套路！

这个时候，我们不妨回应：“这个价格啊，我得请示一下我们家那位，你知道的，我们家那位管的比较严。”然后，我们可以装模作样打个电话，故意让对方听到：“啊！这个价格不行啊！哎呀，我没有败家啦，好吧好吧，这么贵就不买了。”挂了电话后，我们再向老板说：“哎，我是特别想要，但是家里那位实在不同意啊，还是xx钱吧，这个价，我就买了！”

这个是谈判中著名的“白脸—黑脸”策略。通过两个人，一个唱白脸，一个唱黑脸，最终达到自己的谈判目的。

这个时候，对方如果还能够降价，就会近一步让利，如果对方回应称“刚刚请示了经理，这已经是最低权限了，不能再降了”，则说明这个价格基本到了对方的底价。如果我们真心想买，就需要考虑是否能接受这个价格了。

到这里，基本上就达到了我们买买买砍价的目的了。

下次我们买买买的时候，不妨试试这几步：1.对老板给出的价格表示惊讶；2.给出一个远低于自己预期的价格；3.双方不断让步；4.运用白脸—黑脸策略，把你家的那位作为虚拟的黑脸。当然，如果你没结婚，可以说成父母或者男/女朋友哦！

学会了方法，可以放心买买买啦！