转眼又是一年开门红，银行人一提起来就畏惧，但不得不面对的高压工作。
开门红，对银行基层员工来讲，意味着什么，可能银行人最有话语权。
可不管压力多大，这个门都得开，不管银行人愿不愿意，都要加入这一场盛大的内卷之中。
开门红从2000年只在春节期间，到如今长达半年的业绩拼抢，感觉今年的双十一都是在跟着银行屁股后学的招式。
话又说回来，经过这么多年“狩猎式”经营，那些容易摘的果子差不多摘光了，而隐藏起来的果子，被客户好好地保护了起来。
要想拿到客户更多的果实，银行这些年在营销手段上下足了功夫，送的米从“泰国香米”变成“正宗有机五常大米”，油从“金龙鱼”升级成“亚麻籽油”。
搞活动，一定是配糕点、茶饮，外加品牌咖啡，当然这些极有可能是保险公司提供的。
这其中的原由，银行人都懂。
那么问题来了，我们的客户真的是需要这些感官的刺激吗？
有经验的理财经理都知道，长期接受自己服务的客户，可不是冲着这些东西来的。
他们深知要想跟客户建立起信任关系，自己的专业服务才是维系的硬道理，因为越是高端的客户越知道收到的贵重礼品意味着什么。
所以，有经验的理财经理都非常注重在礼品之上，用自己的专业能力帮助客户管理财富。
正如一些上年纪的资深理财经理讲的：陪伴才是最长情的服务。
一起来看看这些职场老司机是怎么做的。
第一陪，陪客户聊天。
业绩好的理财经理有着共同的特点，与客户的沟通十分顺畅，很多理财经理犹如客户的家人，无话不谈。
他们深知聊天通往客户内心隐秘之路，是一切话术都相见形拙的高超手段。
这当中有个721法则，7层时间聊客户关心和喜欢的话题，2层时间跟客户聊投资理财的专业问题，1层时间跟客户推荐产品功能。
可能你会问花这么多时间跟客户闲聊，是不是有点浪费时间，说明你需要了解这7层时间的闲聊到底是在做什么？
7层时间闲聊，是一位理财经理KYC能力最集中体现的地方，看似不着边际的聊天，有心的理财经理可是做足了功夫。
事前了解客户的信息，包括客户的基础信息：工作、职务、年龄、家庭结构等。
还要了解客户的投资喜好，包括：投资习惯、投资品类、风险喜好类型等。
了解这些还不够，客户的相关利益人也需要进行了解，包括配偶、子女、合伙人等。
同时要结合客户生命周期、职业生命周期的分析，找到客户必须面对的大概率事件。
再此基础上设计好沟通的逻辑树，把问题编辑成提问的体系，分次跟客户进行聊。
比如，你想知道客户手里的钱想如何规划用途，大可不必问：“您的钱想要干什么？”，或者“理财投资您想投资哪些类型的产品”。
你可以问：“最近我比较感兴趣的是，我的一些客户想帮助自己的孩子大学毕业后创业，但苦于不知道该如何去帮，不知道您有没有一些好的建议来分享呢？”
这样既可以让客户不用那么警觉，也能在沟通中发现客户自己的观点，以判断他潜在的需求点。
这个服务方式叫提前配适，就是通过聊天把客户真实的需求给挖掘出来。
虽然这个功夫不是一时半会就能运用自如，在“刻意练习”的方式下也不是难事。
第二陪，陪客户成长。
客户或许对投资理财有一定的经验，但我们还是要去用心帮助客户建立起理性的理财观，这一点是理财经理最需要重点投入的工作。
很多时候，我们认为的客户不需要，实则是客户对我们给予的理财观念的不理解，当然就不能接受我们推荐的产品功能。
客户需要什么样的知识呢？结合第一陪中的分析方法，我们就能知道基于什么样的需求，配合相应的理财知识让客户去进行了解。
只有客户认知水平和能力提升，“对牛弹琴”的尴尬才能避免。
第三陪，陪客户行动。
产品销售出去，才是服务真正开始的时候。
理财经理们最头痛的时候就是要想约客户见面的时候，不知道该如何邀约客户。
如果以客户已配置的产品进行邀约，大抵是不会遇到太大的阻力。
比如，现在理财经理们运用比较好的是期次理财产品到期的提醒，以及承继产品的推荐而发起的见面邀约。
这只是陪客户行动的一个小小的缩影，真正的陪伴是跟客户一起把投资理财计划进行下去，并按计划进行检视和调整。
客户的资产配置计划不是一个销售的方案，它是客户未来财富管理的行为计划，客户作为运动员，极其需要一位教练陪着他去提高能力。
而理财经理是“教练”最理想的人选，因为陪着客户去实施资产配置计划，你有着充分的机会去展示专业能力。
随着陪伴程度的加深，客户的信任程度也会随之加深，这样的结果是客户会持续稳定地为你贡献价值。
这样的局面是不是也是身为理财经理很期待的事情，那么就立即行动起来，把老三陪——陪吃、陪喝、陪玩，转变为新三陪——陪聊天、陪成长、陪行动。
相信你会越来越自信，你的客户会因为你的专业能力和魅力越来越相信你。
