五个让你冲刺销售冠军的心理学小技巧

图片发自简书App

销售这个工作当然一直都是有技巧在里面的,所谓的销售话术,其实不外乎是准确把控客户心理,满足客户的心理需求,从而达到成单的目的。在这里我将给大家介绍5个心理效应,来帮助大家更好的把握客户需求。同时,我们也会进行话术模拟。希望你读完以后能有所收获。


一、心理账户

心理账户其实就是,人们会在内心将自己的收入分类,不同的类别会有不同的心理价值,对于该类别的产品也会进行不同等级的消费。

举个例子:健身房买私教课。有的健身教练会跟客户说,买了课以后会变得很健康,但是很少有人买账,这是因为大部分人“健康账户”里的钱是很少的。而当你跟她说,如果你不买课,那么过了25岁以后新陈代谢下降,会很快衰老,身材也很容易走样。那么,买课的几率就大得多,因为大部分的已婚女性的资产都会投在“外貌账户”或者叫“保养账户”中。

话术一:先生,我们这个巧克力是进口的,口感非常好,您要不买来给您女朋友尝尝?

话术二:先生,买盒巧克力吧,巧克力代表爱情中的甜蜜,不管今天是不是过节,送喜欢的人巧克力,她都会知道你对她的心意的。尤其是这种进口巧克力,看起来很有品位。

如果是你,你会选择谁的巧克力呢?当然是第二种,因为作为男性消费者,他的“美食账户”中的资金肯定比不上“情感账户”多。

所以,请在你的话术中,将你的产品描述成客户更重视的心理账户中的那一种。

二、沉没成本

人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

举个例子:培训班续费。很多家长或者孩子明明已经在考虑停止对本科目的学习,但是又想到孩子已经在这里花了这么多时间和精力,自己也在这里付出了大量的金钱,如果现在停止,岂不是半途而废?

话术一:我们现在续费有很大的优惠哦,满5000减400,您要不要考虑一下呢?

话术二:您好,您的孩子课时到期了,孩子在我们这边学了这么久,对校区非常熟悉,周围的同学也都相处的很好,也一直用的我们这边的教材,如果半途放弃的话,岂不是很可惜。虽然这不是特长班,但是学了以后能在初高中成为一个加分点,不是比兴趣班更实用吗?

如果我是这位家长,我一定会想,我在这里投入了这么多,如果我半途不学了,那以前学的估计很快就会忘记,那还跟没学有什么区别呢?所以,客户续单时,一定要告诉他,他之前在这里投入了多大的心血。他投入越多,越舍不得离开。

三、比例偏见

这其实也就是说,人们对比例的感知能力大于对数值的感知能力。

举个例子:对于便宜的东西,比如10元钱的笔记本,便宜了1元,你可以告诉客户说我们打9折。相对于“便宜1元”,“打9折”听起来当然是优惠力度更大。而对于20000元的课程,你便宜了500,其实也是打9.75折。但是“9.75折”肯定不如“降价500”听起来优惠力度更大。

话术一:我们原价4999的手机现在打9折啦!

话术二:我们原价4999的手机现在直降500!!4500直接裸机带走!

当人们听到打9折时,第一反应是,贵的东西打9折还不是贵。而听到直接便宜500时,人们心里想的是,这500块钱还可以拿来买好多东西呢!

四、损失规避

人们得到某样东西的快乐,不能缓解失去这个东西的痛苦。

举个例子:捡到100元带来的快乐,不能消除丢掉100元带来的痛苦。同时研究发现,损失的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。也就是说只有捡到250元才能弥补丢掉100元带来的心理损失。

话术一:您好,我们这个桌子原价是2000元,如果需要配送的话,就再加200的配送费,一共是2200元。

话术二:您好,我们这个桌子原价是2400元,如果您自己来提的话,还可以再便宜200,到时候价格就变成2200元啦!

同样都是2200元带走的桌子,第一种情况下总觉得自己平白无故要多花200,而第二种则会认为自己节省了200,如果是你,你会选择哪家的桌子呢?

五、价格锚定

也就是说人们在选择时,会将某个特定的价位作为起始值。

举个例子:人们烫头发的时候,通常会有三个价位的选择,199.299.399,而销量最多的通常是299。这就是因为,人们通常会选择价位中等的那个,避免选择极端价位的产品。

话术一:先生,我们这里有120和180的饮水机,您看您需要哪一种?

话术二:先生,我们这里有90,120,180的饮水机,您看哪种合适您?

同样都是120元的饮水机,在第一家店,人们会明显感觉好像和180元的相比,120的那款肯定功能少,质量不好。而在第二家店里,人们则会想,120的肯定比90的质量好,又不像180的那么贵,非常合适。


以上就是我们消费心理学当中的5个销售技巧。会销售的人一定是会说话的人,会说话不代表是舌灿莲花,油嘴滑舌,而是知道该如何解释产品的价格,如何让客户觉得自己享受了优惠。最后,有一句话想说给大家,就是“不管你在什么行业和岗位,其实工作中都会涉及销售,只不过有的人是销售真实可见的物品,有的人是在销售自己的各项技能,如何让你的“产品”收获更高的价值,就是你的自我修炼!”。


最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 204,189评论 6 478
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,577评论 2 381
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,857评论 0 337
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,703评论 1 276
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,705评论 5 366
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,620评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,995评论 3 396
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,656评论 0 258
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,898评论 1 298
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,639评论 2 321
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,720评论 1 330
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,395评论 4 319
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,982评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,953评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,195评论 1 260
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 44,907评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,472评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容

  • 建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说...
    奔腾万里阅读 3,438评论 0 89
  • 姓名:潘林 公司:宁波大发化纤有限公司 组别:六项精进259期谦虚二组 【日精进打卡第131天】 【知~学习】 《...
    大发化纤潘林阅读 149评论 0 0
  • 最近热播剧,那年花开正月圆可谓是剧情跌宕起伏,人物关系错做复杂,让热爱商战题材的观众过足了瘾。偶然的一天我也被媳妇...
    王蜂子阅读 267评论 0 0
  • 真的很羡慕那种两个人一起努力 不管平常能不能经常见面 但是能知道对方都在做应该做的事 放学了可以发条信息说今天我好...
    有且仅有111阅读 366评论 5 3
  • 简陋的图书馆,寻得一片宁静、重拾徜徉书海的愉悦。那是青春的记忆,那是已逝的自由时光。 这里有书的味道,更有岁月的味...
    鹿夕林阅读 178评论 4 3