销售这个工作当然一直都是有技巧在里面的,所谓的销售话术,其实不外乎是准确把控客户心理,满足客户的心理需求,从而达到成单的目的。在这里我将给大家介绍5个心理效应,来帮助大家更好的把握客户需求。同时,我们也会进行话术模拟。希望你读完以后能有所收获。
一、心理账户
心理账户其实就是,人们会在内心将自己的收入分类,不同的类别会有不同的心理价值,对于该类别的产品也会进行不同等级的消费。
举个例子:健身房买私教课。有的健身教练会跟客户说,买了课以后会变得很健康,但是很少有人买账,这是因为大部分人“健康账户”里的钱是很少的。而当你跟她说,如果你不买课,那么过了25岁以后新陈代谢下降,会很快衰老,身材也很容易走样。那么,买课的几率就大得多,因为大部分的已婚女性的资产都会投在“外貌账户”或者叫“保养账户”中。
话术一:先生,我们这个巧克力是进口的,口感非常好,您要不买来给您女朋友尝尝?
话术二:先生,买盒巧克力吧,巧克力代表爱情中的甜蜜,不管今天是不是过节,送喜欢的人巧克力,她都会知道你对她的心意的。尤其是这种进口巧克力,看起来很有品位。
如果是你,你会选择谁的巧克力呢?当然是第二种,因为作为男性消费者,他的“美食账户”中的资金肯定比不上“情感账户”多。
所以,请在你的话术中,将你的产品描述成客户更重视的心理账户中的那一种。
二、沉没成本
人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
举个例子:培训班续费。很多家长或者孩子明明已经在考虑停止对本科目的学习,但是又想到孩子已经在这里花了这么多时间和精力,自己也在这里付出了大量的金钱,如果现在停止,岂不是半途而废?
话术一:我们现在续费有很大的优惠哦,满5000减400,您要不要考虑一下呢?
话术二:您好,您的孩子课时到期了,孩子在我们这边学了这么久,对校区非常熟悉,周围的同学也都相处的很好,也一直用的我们这边的教材,如果半途放弃的话,岂不是很可惜。虽然这不是特长班,但是学了以后能在初高中成为一个加分点,不是比兴趣班更实用吗?
如果我是这位家长,我一定会想,我在这里投入了这么多,如果我半途不学了,那以前学的估计很快就会忘记,那还跟没学有什么区别呢?所以,客户续单时,一定要告诉他,他之前在这里投入了多大的心血。他投入越多,越舍不得离开。
三、比例偏见
这其实也就是说,人们对比例的感知能力大于对数值的感知能力。
举个例子:对于便宜的东西,比如10元钱的笔记本,便宜了1元,你可以告诉客户说我们打9折。相对于“便宜1元”,“打9折”听起来当然是优惠力度更大。而对于20000元的课程,你便宜了500,其实也是打9.75折。但是“9.75折”肯定不如“降价500”听起来优惠力度更大。
话术一:我们原价4999的手机现在打9折啦!
话术二:我们原价4999的手机现在直降500!!4500直接裸机带走!
当人们听到打9折时,第一反应是,贵的东西打9折还不是贵。而听到直接便宜500时,人们心里想的是,这500块钱还可以拿来买好多东西呢!
四、损失规避
人们得到某样东西的快乐,不能缓解失去这个东西的痛苦。
举个例子:捡到100元带来的快乐,不能消除丢掉100元带来的痛苦。同时研究发现,损失的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。也就是说只有捡到250元才能弥补丢掉100元带来的心理损失。
话术一:您好,我们这个桌子原价是2000元,如果需要配送的话,就再加200的配送费,一共是2200元。
话术二:您好,我们这个桌子原价是2400元,如果您自己来提的话,还可以再便宜200,到时候价格就变成2200元啦!
同样都是2200元带走的桌子,第一种情况下总觉得自己平白无故要多花200,而第二种则会认为自己节省了200,如果是你,你会选择哪家的桌子呢?
五、价格锚定
也就是说人们在选择时,会将某个特定的价位作为起始值。
举个例子:人们烫头发的时候,通常会有三个价位的选择,199.299.399,而销量最多的通常是299。这就是因为,人们通常会选择价位中等的那个,避免选择极端价位的产品。
话术一:先生,我们这里有120和180的饮水机,您看您需要哪一种?
话术二:先生,我们这里有90,120,180的饮水机,您看哪种合适您?
同样都是120元的饮水机,在第一家店,人们会明显感觉好像和180元的相比,120的那款肯定功能少,质量不好。而在第二家店里,人们则会想,120的肯定比90的质量好,又不像180的那么贵,非常合适。
以上就是我们消费心理学当中的5个销售技巧。会销售的人一定是会说话的人,会说话不代表是舌灿莲花,油嘴滑舌,而是知道该如何解释产品的价格,如何让客户觉得自己享受了优惠。最后,有一句话想说给大家,就是“不管你在什么行业和岗位,其实工作中都会涉及销售,只不过有的人是销售真实可见的物品,有的人是在销售自己的各项技能,如何让你的“产品”收获更高的价值,就是你的自我修炼!”。