前言：

        今日实勘结束后，师傅拉着小白进了会议室，准备做实勘后的学习总结。

        “小白，我们今天一共看了3套房子，相信你也是收获不小，我们花一点点时间来总结一下，你可以详细的讲一讲，这3套房子，都分别有什么特点吗？”

        小白正准备打开笔记本详细记录师傅要说什么，猛然听到师傅这么问，脑海飞速运转起来

        师傅补充道：

        “或者说，比如师傅我就是你的客户，你能给我推荐一下，你看过的、觉得很优质的房子吗？”

        在此之前，小白从没有听谁讲过房源的优势劣势，只有今天师傅有在勘房带教时讲解了一下房源的优势劣势，想了一会儿，小白决定尝试组织语言，模仿师傅的介绍内容，开始介绍房源：

        “先生，您好，我今天给您推荐的是...”

        看着师傅专注倾听的样子，小白心里一紧张、心里咯噔了一下，闹了个结巴，只能不好意思的说：

        “师傅，我...我还没系统的总结出来...”

        “不要紧张小白，慢慢来，第一次讲盘、讲房，不一定要说的太详细，慢慢来，再试一试嘛。”

        师傅继续鼓励着小白。

        “好...这个房子采光比较好，而且...而且户型比较方正...”

        小白顿了顿，看到师傅肯定的眼神，又硬着头皮继续讲道：

        “这个房子主景观也很好的，比我去看的其他两套同小区的房子都要好很多，可以看到小区里的绿化带，很宽阔，没有什么遮挡。对了，房子还是两梯四户的，高峰期也不会太挤，还有... 还有入户大厅挑高有5.9m，感觉很大气的...还有...还有...”

        师傅拍了拍小白的肩膀，说道

       “小白，不错的，第一天做实勘，还是记住了很多的要点，不错不错！”

       “师傅...我讲的都是今天实勘时你给我讲过的东西...而且觉得我还没捋得很清楚，逻辑不是很清晰...”

        小白觉得自己讲得不够好，觉得挺不好受的。

       “小白，你能讲出一些优点，还能意识到自己的不足，就已经很不错了！我们在为客户业主讲盘、讲房的时候，不仅仅要把我们认为好的卖点阐述给业主，还要把客户最看中的卖点，精准阐述、突出阐述，才能讲到客户心里。”

        “师傅，怎么才能算做是讲解精准呢？”

        “首先要调整的就是讲盘逻辑，其次还要理解讲盘、讲房的重点要素，内容比较多，接下来准备好笔记本和笔，我们开始学习《精准讲房、讲盘——要素全解》。”

第一章

★讲盘、讲房基础要素★

一、讲盘、讲房的价值

讲盘、讲房的过程，就是为客户推销产品的过程。

做好讲盘、讲房，就是做好产品推荐词，对于经纪人而言，很有必要！

1、好讲盘、讲房对内部的价值

● 楼盘知识集中挖掘

● 对楼盘的信息和情感的传递

● 联动一盘的推广，盘活资源

2、做好讲盘、讲房对业主的价值

● 因为专业而获取委托

● 因为谨慎而共情

● 因为懂而更好的展示房源

3、做好讲盘、讲房对客户的价值

● 传递金准性和完整性

● 传递画面感和情感

● 因为专业而更好的匹配

二、讲盘逻辑及讲盘要素

（一）讲盘前期准备

1、明确讲盘目标

通过5分钟讲盘，提升经纪人对自己主推盘的概况、定位、优势劣势的解读能力，提高楼盘推荐能力。

2、工具：

● 商圈图（小区区位图）

● 楼盘图

（二）讲【盘】要素

楼盘有很多可以讲的要素，我们在讲解的时候，一定要注意有重点的讲解

1、自我营销：从业经验、自身优势

示例：

王先生您好，我是凤凰邸小区的置业顾问胡源！（递上名片）

我在这个小区服务了已经有将近2年的时间了，帮助了30多位客户在凤凰邸找到了自己的家，接下来就让我带您进凤凰邸小区看看吧。

2、小区沙盘：小区区位介绍、小区定位介绍、小区概况（个人解读）

● 小区区位介绍

示例：

凤凰邸项目位于东三环之间的华南路商圈，东邻机场高速，西北两面紧邻华南世贸中心，小区正南房是本商圈最大的中央公园。可以说是交通便利、配套成熟、环境优美的高端商品房住宅小区。

● 小区定位介绍

示例：

小区建成于2002年，开发商是华润曙光开发有限公司，物业由于是开发商自己的物业，日常管理都很不错。

小区人车分流，采用封闭式管理，既安全、又安静，许多企业高管和政界人士都选择在凤凰邸居住，很多人在国奥上班，精英氛围浓厚，住在凤凰邸高层的业主，既可以可以俯瞰整个世贸的美景、足不出户就能够感受丰厚的绿意，是真正成功人士理想生活的正确选择。

● 小区概况介绍

示例：

（1）楼盘整体建筑结构为钢混结构，外墙面挂白色石材，刷灰黑色防水涂料做点造型，简约、时尚，且具有很强的品质感；

（2）小区所有户型均为落地窗带阳台，因为是开发商自己的物业，所以小区的管理绿化做得比较好，在家里看出去也是很美的景观；

（3）小区一共有4个进出口，西北门是正门，进出都需要刷卡，平时日常每四个小时1次保安巡逻，24小时不间断维护业主安全；

（4）楼盘绿化区域有成片的草坪，栽种了的不同种类的乔木、灌木，中间设立了一个景观水此，还搭建设了水道，配备了木桥，到夏天的时候，人行走在树荫下，流水穿过木桥，也是人们饭后休闲的好去处。

3、卖点提炼：可能是区域优势、配套设施、物业服务等一点或几点

● 卖点一：地理位置优越、交通便利

示例：

小区周围有三环主路，伴机场高速路相围绕，小区向北是华狄公馆，您开车的话，不用5分钟就可以到机场高速。

根据地图显示，小区距离华贸府商圈仅200米，很有

● 卖点二：配套设施

在讲解小区配套的过程中，主要着重体现以下四大方面

（1）环境、景观、娱乐：

示例：

从环境和人性化的角度去分析，长春花园有着58%的绿化率、2万平米的人工湖、80多种种植被，小区由于绿化环境特别好，这里也曾作为几部电影的取景地（例如：硬汉、爱情三十六计等…）这在整个四川省都是少有，所以被誉为楼盘公园。

小区里载种了200多棵40年以上的白杨林，古木参天，园林风景优美，夏天的时候您漫步在白杨林间，都能感受到大自然的郁郁葱葱和白杨林的挺拔，都能带给人一种向上的力量，而且开发商为了保护这片白杨林，三期楼盘没有建地下车库。

第2栋的东南侧还有一座地上的游泳池，叫做穆旭池，小区内有大量文化石长廊，小区内还有很多很有艺术范的设计景观，比如说天然鹅卵石，来到凤凰邸，走在小区内，就能感受到居住在小区的美好。

（2）医疗配套

示例：

本楼盘在销售的过程中，一直以来都深受中老年客户喜爱，除了环境景观的优势，最重要的，还是楼盘的医疗配套资源，XX医院，这个医院的神经科是重点专科。

（3）教育配套

示例：

这个楼盘，从子女就学来看，相邻不到1公里的成都实验第二中学和马上动工了，以及可直接就读成都高新区最好的小学（XX实验小学），重点初中升学率（实验中学及小学的质量）

（4）商业配套

示例：

从市场的增值和保值性来讲，凤凰台紧邻成都最大综合型购物广场、成都唯一一个果艺园、旁边就是最大的XX国际体育场，很适合与子女和家人周六去活动。

距离万达广场车程仅需10分钟，所以凤凰台将来的价格预期肯定是非常好的。

● 卖点四：物业服务

示例：

您也知道现在很多小区停车非常的紧张，我们凤凰台的地下停车位（车库）数量是1.2：1，可以让任何一位业主都有地方停车，周边邻近的楼盘均无法达到此标准。

物业是开发商的物业，管理水平很高，4小时一次安保队巡逻，2小时一次绿化清洁，24小时不间断提供安保服务，是真正的放心居住之选。

4、 总结：成交行情数据、同商圈内楼盘优劣分析

（1）成交行情数据：

示例：

凤凰邸一期的户型选择也是比较多样的，一居室有74㎡的户型，最近成交的价格是从90万-120万不等，两居室的面积是从103-169㎡，150-200万，三居室的面积是从144㎡到229平米，最近成交的价格是从200万到350万左右。

就近期成交量而言，凤凰城都是周边购房者的首要选择对象

（2）同商圈内楼盘优劣分析：

示例：

对比一下周边小区，比如XX小区，凤凰城的配套更加齐全一些，因为在凤凰城的两期之间有一个凤凰城街可以提供餐厅、咖啡厅，还有超市，在距离项目东边150米的距离，就是凤凰万户中心，他的B1层是超市，2层是品牌专卖店，3层是美食和电影院，所以无论在生活娱乐，您的生活都非常的方便。相比XXX楼盘，仅仅距离这个凤凰万户中心就有接近1公里的距离，而咱们的配套就在小区周边，生活会便利很多。

总结：

所以，综合凤凰台的配套及价格情况，这个楼盘的房子不管是您从居住、生活、交通、市场等各个角度来讲都是非常适合您购买的小区。

温馨提示：在整体讲盘过程中，多多结合生活、居住体验，具体描述场景，吸引客户想象楼盘居住感受，同时善用工具，如销售表、配套图等等，提升数据准确度，提高说服力。

三、讲房逻辑及讲房要素

（一）讲房前期准备

1、明确讲房目标

通过5分钟左右的讲房，提升经纪人对主推房源的户型分布、户型格局、优势劣势的解读能力，提高房源销售能力。

2、工具：

● 户型图照片，专业标注承重墙与非承重墙

● 其他已装修房屋照片（用于清水房讲解，或户型改动建议时讲解，增加客户对房源的立体认知）

（二）讲房要素

1、同小区类比、同户型类比、定位类比

示例：

李先生，这里就是我今天给您推荐的第一套房子，这栋楼属于板式结构，7楼封顶，是一期里最好的楼王1栋，四面朝中庭，都不临马路，不吵不闹、绿化四面围绕，这样的户型，像二期就不会有，在一期里也就只有这1栋，是真正位置最佳的楼王位置。

两梯两户独立入户结构，更显得大气、私密

楼与楼之间间距高、居住舒适度很好，隐私能够很好的得到保障，这个朝向、楼层的都是同户型里很难得的

2、自我营销：从业经验、自身优势

示例：

这套房子，我卖这个小区的房子1年多了，虽然小区居民人员素质还是比较高，家庭装修水平普遍不低，但装修这么雅致、别致的、就这种轻奢装修风格的，我还是第一次见！

您看这幅画，业主上次约我过来勘房的时候，特意介绍了一下，这是他从新加坡留学的时候特意托人带回国的，我们与业主初次签订委托的时候就已经发现业主素质蛮高的，交易的时候相信整个过程您也会很愉快的。

这种大户型四面明采光的房子，很多高端客户一直想要，大约3个月前，我有一个国外回来的海归客户，就是很想要一套这样的房源，一直迟迟没能等到这里有房子出售，就草草购买了6栋的1套房子，现在特别后悔，也对这种房也是一直念念不忘，直说等后面有钱了一定要再换一套，所以今天能有机会把这个房子推荐给您，也算是很有缘分的。

3、房源卖点提炼：可能是户型优势、装修优势、景观、付款方式等一点或几点

● 卖点一：户型优势

注意：在阐述卖点的时候，着重讲解客户感兴趣的重点

户型介绍

示例：

（1）客户追求性价比：

今天给您推荐的这套是1栋的A户型，面积196平米，正规四室两厅两卫带15㎡的大露台，厨房还送生活阳台，赠送大，全采光，您也知道，户型越大，单价越低，不仅这个单价低，赠送还高。除此之外，这个户型最大的特点就是所有房源均朝中庭，除了不吵闹之外，中庭的房子无论是空气、还是绿化，都是最好的，这样的高性价比的房源，也是可不多得的。

（2）客户追求人文氛围：

主卧为落地窗，采光非常好，还送了一个一步阳台，很适合种点绿植，清晨被阳光叫醒，打开窗帘，就是满眼绿意，从楼下到阳台，视野如此开阔。三个次卧均带大飘窗，做个榻榻米，很适合日常学习、小憩，进门还送了10㎡的入户玄关，带采光，通常我们见其他业主在装修时多将玄关设花房或做成入户院落，您家里有小孩，可以做一个很有书卷气息的陈设台，潜移默化让孩子得到文化熏陶。

（3）客户追求居住感受：

入住后，您可以在15㎡的大露台上种一些要结小果实的灌木，清晨傍晚都能吸引飞鸟，每日都能伴着清脆的鸟鸣声生活、做饭、洗衣服，再养一池子的观赏鱼、摆几个桌椅，就是很适合家庭日常聚会绝佳地点，贴近自然，居住感觉非常好，除此之外，您看楼下，楼下的住户就把这里开辟了一小片蔬菜园，现在不是都流行“城市蔬菜种植”么，您只需要1平米的土地垂直种菜，就可以满足1个普通人1年的日常蔬菜需求，露台在楼栋正南方向，一年四季的采光都很好，平时晒被子、晒衣服都很舒服，阳光很好的。

● 卖点二：装修优势

（1）客户追求拎包入住：

这个装修是2年前才装的，业主平时不在国内，很少居住，偶尔有朋友过来住住，平时都是空置的，装修保持成都很高，“冰箱、空调、洗衣机、电视机”四大件都齐全，业主都不带走，像这样装修保持很好的，而且透了2年甲醛的，不仅居住安全，而且可以拎包入住，非常方便。

（2）客户追求装修品质

这个房子业主是装修来准备自住的，后来由于工作调动，就空置了很长时间，我们店长实勘后特意请业主出示过一套购买发票，包括全新的老板厨卫电器，保障品质，还有全套的科勒卫浴，中央空调等等，地板都是纯实木的，电视墙是订做的刺绣墙布，每平米费用近千元，业主其他家用肯定也是用的真真好品质，这种对质量要求很高的业主，装修基础情况相信也是很不错的，您可以放心购买。

● 卖点四：付款方式优势

示例：

这个业主可以接受贷款，如果您要是可以首付7成左右，做公积金贷款他也是没有问题的。现在市场上能接受贷款的业主并不多了，这样的优质房源出来很快就会卖掉，所以您最好尽快做决定。

4、 总结：成交行情数据、推荐理由、价格梳理

示例：

这个户型我们可以查到的销售数据显示，最近的一套成交单价在1.8万左右，装修还没有这套保持得好，但业主接受的是全款，所以我们现在看的这套，能够接受按揭，而且装修状态、品质都很不错的，这一套单价在1.85万，也是绝对是相当优质的房源了。

并且，这样朝中庭的房子，一共就两栋，所以这两栋的房子平均价格都比旁边几栋要高一些，这个给您推荐的时候主要考虑到家庭有老人和小孩，平时居住对环境要求也蛮高的，清净一些无论是学习、还是养生，都很有益处。

四、讲盘、讲房小贴士

（1）提前做好扎实的楼盘信息、实勘信息：

熟记考核盘一的楼盘信息，到家了楼盘信息收集题目中的每一条信息都要烂熟于心。

（2）梳理清晰的讲盘逻辑，有侧重的讲解：

从区位介绍开始（小区属于哪个区、哪个商圈？区位优势、人员特性是什么？）

讲到周边配套（结合楼盘卖点有侧重点的讲解其中两点，其他配套简要说明即可）

到楼盘讲解（小区建成年代、建成由来、建筑结构或设计理念；小区占地面积、绿化率、容积率、停车位？小区分为几期（几区）？每期包含哪些楼栋？每期都是哪年建成？是否有明确的分区标志？小区建筑特点、楼栋分布？开发商是哪个？社区治安怎么样？）

到房屋本身（小区各楼栋几梯几户？各户型及面积？主力户型的分布、净高如何？比较好卖的户型是什么？得房率是多少？）

最后讲到发展前景（本楼盘和区域成交历史及市场行情；各户型成交历史和市场行情；该区域未来规划或升值潜力等）

（3）注意强化核心卖点：

整个自述楼盘过程中注意强调小区核心卖点，区位有优势注重讲区位，交通便利注意讲交通，以此类推。

（4）注意用数字、案例和具体方位作支撑：

比如讲小区配套时，避免出现指着跑盘图或卫星图对客户说这边是菜市场，上边是超市，应该说：小区正门东北方200米是菜市场，正南方150米就是公交站牌等等，体现专业度。

（5）注意使用工具：

名片、楼盘摆位图、户型图等等注意在合适的时候使用，有理有据。

（6）一定要有感情的带入：

我们自己喜爱这个盘，客户才能被感染。

（7）注意时间把控：

自述楼盘5分钟即可，注意每个环节的分配，平时工作中一定要私下多多练习讲盘。

第二章

★视频学习★

我们从一段《精准讲盘、讲房》的视频开始体验优秀讲盘。

温馨提示：

优秀的讲盘、讲房，除了准备好相应的知识储备

1、准备好职业的到家了经纪人形象；

2、在带看的过程中需注意“不谈风水、不用极限词、力求真实，最终要的一点是，不乱做承诺！（很多经纪人在一个单子的后期，比如过户、交割阶段会因为很多前期在准备成交阶段为力求成交做出的不负责任的承诺而“纠纷”，所以在前期讲盘的过程中，经纪人切勿随意承诺）。

总结：

讲盘绝不是单纯地背诵销讲词，是要用你的真情和专业的解说去感染客户。在打动客户之前，我们首先要打动自己。

把每一次讲盘都当作一次上台演讲，客户将是你最好的听众。

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