家居家装行业市场竞争愈演愈烈，在你们公司，是否把谈单放在第一位呢？很多时候，对销售人员来说，逼单能带来爆发式的成单。对此，你有几种逼单套路？

在此之前先给大家做一个定位，有句俗话，没有根基的谈单就是耍流氓，所以最高段位的谈单思路，是方案+谈单结合，不能相互脱离。5G已经来了，在这个人人都在做推广的时代，拒绝营销，就是拒绝机会，最终定会被时代所放弃。2019如此，2020年亦如是。

1.抓准逼单时机，方能驾驭客户

你是否经常会遇到这样的困惑？

起先项目进展一直很顺利，方案认可，对公司实力也认可，价格也没问题，客户态度也都是比较不错的。但是到了签单这一步，客户总是迟迟定不下来。

客户可能有足够的时间“精挑细选”，但是你可不能有耐心！“天下武功，唯快不破”！

我们先来看两张图，阿里巴巴前全国销售冠军贺学友，在面对这种情况时，是怎么处理的。

▲ 贺学友（右）和马云

服务是最打动人的，贺学友有一种死磕的精神，这是一个想签单的人必备的素质。

签单之前，客户最常说的一句话就是：我考虑一下。

这时，很多销售的反应是，“好的，那您先考虑一下，我回头和您沟通”。

贺学友认为：这是最差的一种反应。因为你给客户考虑一下，丢掉客户的几率可能瞬间提升了50%，签单最理想的时间窗口丢了，后面你跟进难度会陡然上升。就跟我们给客户看完设计方案一样，如果客户没什么意见，你让客户回去考虑一下，接下来成交的可能性会大大提升。

这种情况下，可以关心地问客户一句话：您在考虑什么呢？ 

听起来很简单，但这是一句真话，真话往往会很有效果。 

“您在考虑什么呢？您还有什么顾虑吗？今天还有时间，我们可以再讨论一下。”

然后，如果客户确实有隐藏一般会说，“没什么顾虑，我就是想再考虑两天”，这是正常反应。

不要害怕碰壁，你可以直说：

“王总你看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！”

真正的客户是逼不死的！

那么，什么时候情形下适合逼单？

1）方案认可，对设计师认可，对公司认可，没有明显质疑了。

2）确定你的设计及公司的服务带给客户很大价值。

3）客户在问接下来怎么做，比如付款方式等。

4）不停翻阅资料犹豫不决，或者了解你以及你公司。

如同贺学友的处理方式，一方面客户不签单还想砍价，说明他有签单动机，另一方面，可以算一笔账，让客户明确产品和服务对客户带来的价值。

你要给客户算笔账，帮助客户省钱或者制造一些超出客户预期的东西作为“杀手锏”：

1）设计有附加价值，我的这套优化方案帮你至少节省多少面积，相较于市面，一平米几万，这个价值客户一听就懂。

2）这套设计不只是美化和装饰作用，会大大提升你的居住体验，改善生活方式及品质。

……

2.运筹帷幄，提前为逼单准备

逼单之前一定要琢磨好，因为逼单往往是最后一搏，不成就果断放下，虽然不是绝对的，只是逼单过后，如果没签单，你就已经被动了。

1.思考客户为什么不签单

我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。总是在等着客户改变，是不可能的？客户不签单肯定有你没做到位的地方，没有解决他疑虑的地方。

2.想客户之所想，急客户

要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

3.假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。

4.优惠政策

作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心里，客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过配合，或者最后通牒，逼迫客户下决心。

这招最好使，屡试不爽。

5.登门签单

这招非常有效，就是贺学友的签单方式，如果客户签单时机成熟，约客户，并去他家，拒绝一次有可能，一直拒绝不可能，所以只要你掌握好约谈尺度，客户不会不让你去的，最好带着优惠政策去，加大成功几率。

6.回马枪

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。

告辞客户时，可以再问这位客户：

“先生/小姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”

这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

作为谈单人员，你的心态必须摆正：认可你的客户，他知道其中的价值，签单要有自信，不要怕丢客户，真正的客户是搞不丢的，怕丢客户可能会导致你更难签单，不能成单为了下一个单也要把问题搞清楚。