深圳5商同学18年11月8日线下共进会纪要
一、第一板块：销售技巧和销售管理分享
长期奋战在销售一线的秦总为大家分享最接地气的方法。
1.纳人才
组织中人最重要，对人员而言，品德第一。品德不好，能力越强，危害越大。
招聘环节观察销售人员：是否有进取心？是否正能量？是否有灵气？人才不仅体现在招才纳贤上，还包括培养、使用上。完善培训体系：师徒制、一对一，构建培训产体系，关键是绩效考核机制，让员工通过业绩实现员工和企业共成长。
2.创制度
管理制度化、业务流程化，通过制度来管理人、管理业务，而不是人治。制度就好比两条铁轨，有了它，就算是高速火车也必须沿着轨道跑。同时通过年度大会定目标，月会、周会进行监控和管理。
3.传理念
所有伟大的企业都是靠使命来驱动的，同样人类存活最久的组织：宗教组织也是通过使命、信仰来驱动，而不是管理。
4.融气氛
目的是鼓舞士气，士可鼓不可泄。每天喊口号就是给自己鼓气、给团队鼓气，同时打牌、KTV对团队凝聚力和个人情绪也有帮助。
5.灌思想
别小看灌输思（xi）想（nao）的影响，长期坚持会影响人，进而改变他的态度和行为。
6.指方向
在愿景和使命之后就是企业战略方向，方向不对，努力白费。客户满街都是，关键是方向对不对。把梳子卖给和尚，和尚自用和信众用开过光的梳子那个是正确的方向？
7.解疑惑
管理者要与下属、甚至下属的下属建立亲密关系，多观察、及时帮助他们。解疑惑不仅仅是工作上的，也包括生活、为人处世方面。解疑惑作用有三：帮助员工更好地工作，发现团队异常，与员工建立情感连接。
8.提素养
通过培训提升业务素养，通过感恩（客户）提升心灵、企业文化素养。培训时切记外来的和尚好念经，同时也不要留一手。同时要求员工培养比自己牛的下属，将团队作战能力放在个人作战能力之上的同时，形成团队能力梯队化和储备化，应对人员波动。
9.共成长
围绕利益创造、利益分配，打造企业和员工的利益共同体，实现企业和员工共成长。
提问环节：团队出现佛系的人，不仅对工作抱有漫不经心，且影响团队气氛，怎么办？
答：管理没做到位，不知道员工需要什么，适合做什么。要走进他们内心，了解需求对症下药，做好员工物质或精神上的激励。
二、第二板块：销售飞单如何避免
背景：为企业提供政府补贴的咨询服务公司，销售拉客户，业务写方案，公司做支撑。三者分成比例是5:3:2，较行业内销售人员提成高出10%到20%，即使这样还是时常出现销售员飞单，很头痛。
第1组发言：
三板斧：合伙人制留住人、持续招聘增加人、制定规则警告人
第2组发言：
企业缺乏护城河；短期通过拓展官方资源、招聘有经验员工；中期通过平台化、自动化打造竞争力，实现标准方案做引流品、定制方案做利润品。内部分工将工作打散，增加飞单难度；外部行业内相互推荐和分成。
第3组发言：
行业没有未来，不仅是红海，而且AI也是竞争对手。当前可以通过合伙人制度，实现短期和长期的激励。同时根据信息自动获得通用化的产品和资料。
第4组发言：
内部建立企业与员工共生的制度，相互依存。同时按贡献激励，高贡献业务员采用合伙人制，使其单干还不如与企业合作，新员工底薪加少量提成。企业外部构建生态，与外部业务员合作，公司为他们提供服务，采用成本定价法。
三、专家点评：中亿金融董事长陈总分享
深圳上千家金融服务机构，竞争异常激烈，飞单不可避免。我们是系统性思考和设计。
1.成本：增加飞单违约成本高。金融中介销售信息很重要，业务员涉嫌飞单减低账号权限，业务严重受阻，业务员会自行衡量利弊。严重者开除。另一个是情感成本（心理契约），飞单影响团队和上级，有负罪感。
2.收益：激励要精细化，同时考虑行业水平、人员水平等，保持适当的竞争力和吸引力。
3.管理：关键信息代码化实现信息隔离，人员分工化实现业务隔离。全过程信息录入系统，全程监控化，有问题马上告警，曾有一单飞单就是半小时内系统发现并立刻处理。
4.任用：招聘时根据是否行业内人士、水平（老板/经理/普通员工）等进行定级。上岗后通过信息获取/贡献等，分层分级、因人而异定制定激励，季度审视，持续完善。
总结：利益是核心、管理是保证、信息是基础。检验标准：事成（业绩）人爽（斗志）
连接触发机会、碰撞迸发思想、创新产生价值。
让我们从陌生到相识、从连接到机会、从思考到创新。
