这是一个挺反常识的判断。
很多人对卖保险的印象还停留在：一有机会，就要赶紧介绍产品，反复强调保险有多重要、有多好。但这种做法，早已过时。在今天，一开口就推销，往往不是有效沟通，而会让人下意识地想躲开。
这是个很容易被忽略的事实：
不是所有能说话的时刻，都是销售的机会。
也不是所有表达，都会通向成交。
真正重要的第一步，是先把注意力从“我要说什么”，挪到“对方在想什么”。
客户在担心什么？
他真正想解决的问题是什么？
他现在最想听的，又是哪一部分？
只有把这些听清楚了，销售才有意义。否则，无论你说得多认真、多专业，在对方那里都只是自说自话。
如果一个销售不愿意停下来倾听，只是一味地表达、自夸、推进，那他真正错过的，并不是成交，而是理解客户的机会。而一旦错过理解，后面所有的推荐，其实都失去了基础。
当真切听懂了客户的问题，接下才继续判断：
保险是不是一个合适的工具？
它能不能解决这个具体的问题？
如果能，那保险只是一个自然出现的解决方案；
如果不能，那不卖，反而才是专业。
所以，卖保险这件事的起点，从来不是产品，而是问题，成交是终点，不是动因。
业绩不是靠追出来的，而是在问题被认真对待、被妥善解决之后，自然而然出现的结果。
这也意味着，销售需要刻意控制自己的表达欲。不要因为害怕错过一次开口的机会，就急着推进。真正成熟的销售，反而愿意给对方留出空间，去听、去等、去理解。
当你不再急着证明自己，当你真的开始关注对方在说什么，成交，反而才有可能发生。
懂得倾听，才是走向成交的第一步。
