客户咨询课程时产生异议的原因以及处理异议的原则。
首先说客户存在异议的原因。不外乎三点：
▌1. 客户自身的问题
人都是不愿意改变自己的，当客户认准课程需要自己做出大的改变时会产生异议。人的情绪受环境影响，有的时候客户情绪比较低落，他会莫名地对你不不满意，从而导致许多异议。还有可能他的购买能力确实有问题，会对课程价格提出异议。
当然还有一种情况是客户认为咨询师服务不周到，没有取得客户的信任，让客户不满意导致客户找借口推脱，以上是来自客户本身的原因。
▌2. 咨询师没有赢得客户的好感
比如说自以为是、夸夸其谈，跟客户装熟、弄巧成拙，夸大其实甚至虚构事实。这都会令客户很不舒服。
另一个极端是胆怯不自信、说话吞吞吐吐，过多使用专业的术语，或者事实调查的不够准确。
还有不恬当的沟通，比如打断客户说话，姿态太高，没有亲和力，太能说，对方都不能接受你。这些原因也可能，导致客户提出异议，这些是来自咨询师的原因。
▌3. 公司产品或者售卖的课程，不能被客户接受
比如定价不太妥当，性价比不高，定价严重脱离市场或者课程没有卖点、不占优势。还有可能品牌形象很差，客户满意度差。
那我们怎么处理这些异议呢？有这么四个原则供你参考。
▌1. 事先准备好
凡事预则立，我们不能打无准备之仗。一定要想好顾客可能要提出的异议，可能存在的抗拒点。
从哪些方面去准备呢？一般是从产品的特点，尽量往坏的地方去想，一定会想到一些异议的，还有站在客户的角度思考，对于客户的异议要心中有数。
这样面对客户提出的异议，我们就能不慌张、不忙乱，从容面对。准备好说辞以及应对异议的话术，这样就能充分解决客户的问题。
▌2. 要选择恰当的时机
当客户提出异议时，我们解决异议一定要选择一个比较合适的时机。比如说，在客户尚未提出来时我们自己先主动地提出，并且很快解释。因为人大多有这样一个心理，当她提出异议的时候，你马上反驳会很不舒服，这是因为人都是比较喜欢自己的。
我们如果是在他还没有提出来之前就主动地提出这些异议并进行解答，客户就会听起来比较舒服。比如客户提出异议时立即作答，大多数的时候客户提出异议需要我们马上回应。我们应该马上做出回答，当场解决客户的问题，避免拖拉引起不满意。
如果客户提出来一些让人费解的问题，无法解答的奇谈怪论，或者仅仅是一个借口、站不住脚的根本不成立的事，也不是三言两语就能够说清楚的，还有一些容易造成争论的问题，明知故问的发难。那这个时候，我们不回答，保持沉默反而是一种妥当的做法。
沉默后转换一个话题，或者你假装听不见，还继续说自己的话题，也可以答非所问地转换话题，但也可以用幽默的方式去转换注意力。
▌3. 千万别与客户争辩
一旦产生争论，无论是什么样的结果，你都是失败的，所以我们不能图一时的嘴巴痛快，要采取另外一种方式去对待，不跟客户争辩。
▌4. 给客户留足面子
每个人都希望别人赞同自己，不能轻视顾客，电话中间你如果说你还在听吗？对方会很不舒服。面对面的时候就更不行了，一定会让顾客不高兴。你如果让顾客不高兴的话，这个单子肯定是谈不成的，他一定不会认可你。
让客户认可你是他买单的唯一的理由。也不能生硬地对待顾客。比如说顾客听话的能力或者理解能力弱一些的时候，我们千万不要出现：我不是刚说了吗？你怎么还没有听明白。这种很生硬的对待客户的错误是一定不能犯的。
另外，我们还不能显示自己比客户知道的更多。你一定要同意顾客的观点，他一定是很确认自己想到了一个好的建议，才马上说你不对的。你如果显示自己比客户知道的多，他就成了你的对立面，这样无论你讲得有没有道理他都不能接受和认可你，都不能够赢得客户的心。
所以我们正确的做法是先认可、赞同，不反驳，然后找话题，你如果怎么怎么样就更好了，比如客户说价格高，先认同：是的，这个价格是有一点高，可是我们的这个课程既能满足孩子提分的问题，还能帮助孩子养成好的习惯、提升学习兴趣提高学习效率。或者它比市场其他的课程更有什么样的优势，用这种方式去跟客户沟通，能够引导客户理性思考，转移注意力。
