其实，销售人员和顾客进行讨价还价是很不明智的，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚更多的钱。同时，顾客和销售人员之间的讨价还价是双方不信任的表现，而这种不信任对于销售人员来说是一种危险的信号。因此，要想销售成功，销售人员在销售的过程中就应消除顾客害怕被骗的心理。那么，应该怎样做呢？
1.尽可能快地取得顾客的信任
乔·吉拉德曾经这样说：“要想到，顾客购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大部分都是不富裕的工薪阶层，所以他们把买车看成是一生最大的一笔投资。他们希望自己的钱花得值得。他们不希望自己买到的是赝品，被人嘲笑。他们希望自己所购买的产品能被人看作是明智的选择。因此，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对销售人员的不信任。所以，首先要让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他的优质服务之后，他就会喜欢上你，而且会把你的产品和服务到处传颂。于是，你的口碑就建立起来了。因此，你不应该把顾客仅仅看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人。你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾；反过来，你惹恼了一个人，你就会失去潜在的250个顾客。”
因此，当你遇到顾客砍价时，千万不要急于求成，因为你说得越多，客户反而越怀疑。你一定要找出他无法接受你销售的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。
通常，客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种客户常常是想买产品，但是总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。这时，你要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，你也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。
还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接告诉客户产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。
2.满足顾客的心理平衡
对于顾客来说，他们需要的是物有所值的商品。可是即使他们非常喜欢某件物品，身为销售员的你也不能因为顾客喜欢就漫天要价。或许顾客确实是因为喜欢那件商品，购买的时候很爽快，可是等他冷静下来回想，也许他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个顾客。而且他还会把这件事情到处去宣传，那时你的口碑就会变差，而你失去的也将不仅仅是他一个顾客。
总之，在销售的过程中，顾客心存疑虑是一个共性问题，如果不能正确解决，就会给销售工作带来很大阻力。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，销售人员只有把它填平，才能到达成功交易的彼岸。
销·售·金·言
作为销售人员，应该打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情所在。也就是说，一名合格的销售人员应当通过打动客户的感情，从而让客户产生购买的愿望。
砍价，是现代市场上很常见的一种经济现象。顾客之所以会这样，就是他们有一种被骗和不平衡的心理。只要你了解了客户的这种心理，那么你就会觉得客户的砍价是再正常不过的事情了。
嫌货人才是买货人
俗话说“嫌货人才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。所以，作为销售人员，当遇到挑三拣四的顾客时，一定不要轻易否定顾客的购买欲望，要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。
王先生是一个水果摊的摊主。一天，有一位顾客来到他的摊前，拿起一个苹果左看看右看看，然后说：“你的水果也不怎么样啊，一斤还要卖五块吗？”
“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不差，您可以和别家的比较比较。”王先生满脸堆笑，不紧不慢地说。
“太贵了，四块五卖不卖？”顾客说。
王先生笑眯眯地回答说：“女士，我要是一斤卖您四块五，对刚买过我水果的人不好交代吧？何况这个价钱，真的不能再低了。”
无论顾客是什么态度，王先生一直保持着微笑，而且笑得一直那样亲切。虽然这个顾客嫌东嫌西的，但最后还是以五块一斤买了些。
王先生感慨地说：“嫌货人才是买货人啊！”
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，可是为什么那个客人最后还是以五元一斤的价格买了呢？这种事情对于销售员来说常常会遇到。当你向客户销售某种商品时，有的客户会拿起产品，左看看右看看，不是嫌贵就是嫌这不好那不好。如果是不懂行的销售员遇到这种情况，通常就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖出去。不过懂行的销售员则是不会卖的，因为他们知道客户挑拣、指责商品背后的真实意图。
首先，客户是想要买这种商品。当他在对你的商品挑毛病时，其实就是他对此产品真正感兴趣的开始。他如果不感兴趣、不想要的话，就不会看得这么仔细，更不会看出其中的问题所在了。
其次，客户希望能够获得最大的优惠。客户之所以指责你的商品，就是希望他的这种指责能够给你带来影响，其目的就是想要你自己主动降低价格，并且把这种价格降到最低程度。
那么，身为销售人员，应该怎样来应对这种指责呢？
1.用微笑来面对顾客的指责
微笑是销售人员打开顾客心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售人员的一种修养。像上面例子中卖水果的王先生的修养就很好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能够始终保持亲切的微笑，说明他有很强的职业道德，拥有能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此，客户面对这种微笑时，会不忍心继续指责下去，那样他们就会接受销售人员最初提出的价格。
2.要对自己的产品有信心
上例中的王先生在客户的再三指责下，仍然坚持自己的价格，这主要取决于他对自己的水果很有自信。如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价的过程中败下阵来。
3.面对客户的指责要坚持自己的原则
对于销售人员来说，在销售的过程中要有自己的原则，当客户讨价还价时，不能无限制地降价，否则自己肯定会吃亏。只要自己的商品是货真价实的，就应当坚持自己定出的价格。
销·售·金·言
俗话说“金无足赤，人无完人”，产品也是一样。可是，客户花钱买东西总是希望能获得完美的产品，所以对你提供的产品总会怀有挑剔的心理。不过我们知道，无论是企业还是销售人员本人，都无法提供完美的产品。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽然不如他理想中的完美，却是现实中不可多得的实惠选择。如果你做到了这些合情合理的解说与劝服，客户的挑剔心理就会不复存在。
每个人都想得到优惠
“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”这是流行在销售界中的一句话。这句话说明了什么？说明在购买活动中，客户有爱占便宜的心理。在这种心理的支配下，如果客户有了占便宜的感觉，他就容易购买你销售的产品。
看下面这个销售事例：
一位在商场看衣服的顾客相中了一款新上市的衬衫。他一看衬衫的售价是300元，就跟销售人员讨价还价起来：“太贵了，150元吧！”
销售员说：“那可不行，您看看这质地，再看看这款式，可是新上市的哦。您给的价太低，连成本都不够，这样，我看您也诚心诚意买，您给加点钱吧。好不好？”
顾客：“这样吧，你痛快我也痛快，180元吧，卖不卖？”
销售员：“好吧，成交，算交了朋友。”
顾客认为得了便宜，付了钱，拿了衣服高高兴兴地走了。
实际上这件衬衫成本价加上物流费、库存费等费用一共不到80块钱。顾客只是感觉占了便宜，实际上并没有占到任何便宜。
与此相类似的，就是商场的打折之风。
相信很多人去超市购物时，都看到过这样的现象：如果超市有打折促销的活动，肯定就会有很多人大包小包地从超市里拎出来。为什么会这样呢？因为打折促销的商品便宜，可以让自己少花点儿钱，每个人都想得到优惠，都喜欢买物美价廉的商品。
因此，有的销售员为了能增加销售额，就会推出一些免费的体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招揽顾客的噱头。
在一次规模宏大的玩具展览会中，A玩具公司的展台不幸被安排在了展览会馆最偏僻的6楼，由于人们都不想上那么高的地方，所以A公司的玩具参展了一个星期也没有几个人来看。后来A公司的负责人急中生智，他在第二个星期一的早晨，在展会的入口处散发了一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到6楼A玩具公司领取玩具1个”。这个方法确实取得了很好的成效，仅半天的时间，6楼就被人们围得水泄不通。这种状况一直持续到A公司参展结束。人气为A公司聚集了不少财气，A公司也以给人优惠的方法把营业额提到了最高。
A公司之所以能够取得高营业额，就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大收益。做销售工作的人很多，但真正懂得抓住客户心理的并不多。而要想成为一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种消费心理来达到销售的目的。
优惠说到底是一种手段，其本质就是用小利益换来大客户。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让客户感觉得到了优惠，客户就可能会离你而去。因此，你不但要注重商品的质量，还要注意满足客户的这种想要优惠的心理需求。
另外，优惠是客户把同类商品进行比较后得出的一种自我判断，消费者不但想要得到优惠，还希望“独占”。所以你可以利用客户这种想要独占优惠的心理，满足他这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。你可以在优惠的同时，传达给客户这样一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，也才会更加愿意与你合作。
如果你销售的商品在某方面存在不足，你也可以采取优惠的手段让他们满意而归。如果客户对你的商品提出意见，你千万不要直接予以否定，而要面对产品的缺点，然后用产品的优点来抵消这个缺点。这样客户的心里就会感觉平衡了，同时加快自己的拍板速度。比如，当客户说你的商品质量不是很好时，你可以这样说：“我们的产品确实有点儿小问题，所以我们才优惠处理的。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果；并且以这个价格买这种产品的确很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会使客户产生购买欲望。
销·售·金·言
人人都是投机者，这在我们日常生活中随处可见。现代社会，在最短时间以及最小投入的前提下，每个人都想把自己的利益最大化，且囤积获取的价值。这是人的本性。将获得的价值最有效地利用起来，延长获取的价值的使用时长，让其更有效地服务于自己。
抓住客户的从众心理
很多客户都有从众心理，这是一种普遍的社会现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是很常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品的时候，自己也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
这就好比是一个人独自处于某种环境里时，警惕性可能会很高，心理防线就不容易被攻破。但是如果还有其他人同处在一种环境里，他就会觉得自己比较安全，别人有所行动时，他也会跟着行动。身为销售人员，要想提升自己的业绩，就要抓住客户这种从众的心理。
利用客户从众的心理又称为“销售的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场路过的人就很容易加入到排队的队伍中。因为当人们看到这种场景时，第一个想法就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，我也不能错失这个机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但是事实上，这些人中真正想买的没有几个，人们只不过是在相互影响，他们认为其他购买的人总比销售人员可信。可以说，利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。
日本有一位名叫多川博的著名企业家，由于他对婴儿专用尿布经营得很成功，公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增。这样辉煌的成绩使他一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产、销售游泳帽、雨衣、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。可是由于公司泛泛经营，没有特色，销量不是很稳定，曾一度陷入倒闭的困境。在一次偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生的婴儿约有250万，如果每个婴儿每年用两条尿布，那一年就得需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，并且采用了新材料、新科技，质量上乘。为了引起市场的轰动，公司花了很大的精力去宣传产品的优点。可是在试卖之初，却无人问津，生意非常冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长队引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，竟然吸引了这么多人？”这样就营造了一种尿布畅销的热闹氛围，从而吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐渐认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地也都十分畅销。
多川博公司生产的尿布之所以畅销，就是利用了客户的从众心理来打开市场的——不过前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。所以销售最终还是要以产品质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一种吸引客户的手段。
因此，作为销售人员，就可以采取吸引客户围观，营造热闹的营销氛围的方法，来吸引更多客户的参与，从而达到制造更多的销售机会的目的。
当然，这个队伍不一定非是有形的，还可以让客户在心理上排队。比如“您真有眼光，这是今年最流行的款式，最适合您这种职业的人穿”，这种说话方式就是利用了客户从众的心理，让他们在心里排队。听了这样的话，客户就会觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择。这就是“排队”销售的魅力。
