关于销售的调整和技术改变

犹太人有句名言，“没有卖不出去的豆子”。

当豆子卖不出去的时候，犹太人就把豆子带回家，让豆子发芽几天后再换成卖豆芽。

如果豆芽依然卖不动，就继续让豆芽长大，变成豆苗继续去卖。

而当豆苗依然卖不动的时候，就让豆苗再长大一些，种到花盆里当盆景来卖。

如果盆景卖不出去，就把它再种到泥土里，过几个月之后又会结出许多的新豆子。

一粒豆子会变成无数颗豆子，收获将变得更大。

所以没有卖不出去的产品，这就是销售的最高境界。只有不断的调整改变销售的技术和方法，销售的过程中就会充满种种机遇。

速度带来的销售的优势

一个百米赛场，如果一位选手参加赛跑并领先半个身子获胜了，那么他赢得的奖金和荣誉就会比落后半个身子而输掉的那个选手高出100倍。

但问题是领先半个身子的选手比落后半个身位的选手会快100倍吗？还是快10倍？

其实仅仅是领先了半个身子而已。但这半个身子里的领先，却换来相差100倍的奖金和荣誉差别。

而我们的销售有时候还不如比赛选手，如果这个选手获得了第二名或者第三名，他仍然能获得奖金，但在销售当中，一般都是最后的赢家会通吃客户，没有拿到订单的销售员会一无所有，无论他花了多少时间和心思，在这个客户或是这份订单上。

与客户沟通时，其实销售人员只有十秒钟的时间去抓住客户，在这关键的十秒钟，客户会决定要不要继续听下去，如果客户觉得厌烦或者心不在焉，那生意基本上就没有达成的希望。因此在短时间之内，销售人员必须要取得速度的优势，才能获得订单和收益。

确定买或者不买的心理状态，其实我们就要锁定细节。证婚人只要控制好细节，就能够取得成功。

销售当中的二八定律。这个定律最早由意大利经济学家巴莱多提出的。

时间上的二八定律。

他想说的是在不同区域之间进行分组，在任何一种事物中重要的只占其中很小的一部分，大约20%,而其他80%的都是次要的。

而在实际的销售当中，最优秀的20%的销售者赚走了整个市场80%的钱，而剩下80%的销售也只能赚走剩下的20%。二八定律对所有销售者都是一个重要的提示。所以时间是一个重要的衡量销售的指标，要避免将时间花在没有效率的销售环节当中，你即使花费了80%的时间，也只能取得很小的成效。

利润上的二八定律。

一般在一个商业当中处于顶部的20%客户通常能创造80%的利润，而底部80%的客户正在蚕食剩余20%的利润。在企业销售产品过程中，最终真正成为企业客户的接受企业产品的人也只有20%，如果能够做好这20%客户的工作销售就会取得成功。

事实证明，那种拉网式销售的理念和做法是错的，势必会稀释企业的资源，分散企业的经历，导致企业在漫长的战线上元气大伤。同样如果过度满足客户的需求，公司会出现亏损，为了拉住企业非核心客户群所花费的时间成本和人工成本，要比留在核心客户群所花费的要多的多。从商业理论理论上来说，一个不能支付客户支付的客户已经不再是客户了。利润和效率两者在最大化上永远不能兼得。所以聚焦客户最简单的办法就是用二八定律，只要控制少数部分技能操控全局。而最重要的是，这20%就是企业应该重点倾斜的。所以企业销售成功的核心要素就是聚焦关键的人员，聚焦关键的环节，聚焦关键的用户，聚焦关键的项目，关键的岗位。

销售沟通上的二八定律。

销售想取得成功还要遵守二八定律，销售者用80%的时间去倾听顾客对价值需求的描述，用20%的时间去说服客户。如果在销售过程中80%的时间都是销售者自己在表述自己的主张，客户的需求指数将会从80%慢慢下降到20%。所以销售的成交并不在于销售者说了多少话，而在于是否满足满足客户的价值需求。

销售方被客户认可的二八定律。

企业销售要取得成功80%来自于销售者与顾客所搭建的接触平台，只有20%来自于产品本身的功能和质量的推荐。如果销售方只用20%的精力与顾客进行沟通，用80%的精力去推荐产品，这个结果必然导致80%利润的损失。同时销售方给客户最重要的影响80%都来自于销售本身，而只有20%来自于产品。所以我们一定要花费80%的精力去营造你自身的形象，用20%的精力营造产品的形象，如果销售方被客户认为是不可接近的，那么销售成功的可能可能性就会降低为20%。数据调查发现，企业在获得一位新客户所花费的消费是维系住一位老客户费用的六倍，企业只要维护好这20%的老客户，就可以使利润增长百分之百以上。