今天我们要给大家分享的书是《销售洗脑》。
本书作者弗里德曼，是美国弗里德曼集团创始人兼首席执行官，被誉为销售界的零售大师，他开创的高绩效销售训练系统，被50多万家零售商引进使用。
销售最考验一个人的综合能力，不仅要情商智商在线，还要有很强的沟通能力。反过来，我们能从销售中，学到很多有效的沟通技巧。我们精心从这本销售圣经里提炼出3条沟通指南，一起来看看吧。
①『说话的时机』
平时与人谈话的时候，你是想到什么就脱口而出，还是经过观察和思考后，找个恰当的时机再说？成功的销售员面对顾客时，非常注意说话的时机，因为同样一句话，在不同的时机去说，会产生完全不同的效果。能在恰当的时机说出恰当的话，才会受人欢迎，顺利实现沟通的目标。
比如销售产品的时候，如果还没有成交，就要求顾客登记姓名、住址等比较隐私的信息，会引发顾客的警惕和反感。而成交后，就需要想办法和对方多找交集，以拉近双方的距离。比如填写送货地址时，可以跟顾客来一句，“哎，我朋友也住这个小区。”表达一下对这个住址的了解或赞美。成交后与顾客找到的交集点越多，越能让对方感觉买得放心，从而建立更加愉快、长久的合作关系。
我们的日常沟通都可以运用这个简易方法，把谈话时机大致分为成交前和成交后两部分。与人不太熟悉，或者工作、谈判刚开始的时候就是成交前，这时尽量不要涉及个人话题；而当双方渐渐变得熟稔时，适当地关心一下对方的个人问题，则能让人感觉温暖贴心。
②『把沉默当同意』
人与人相处，有沉默是金的说法，但在日常工作中，遇到喜欢沉默不语的搭档或顾客时，沟通就容易出现问题。
比如推销产品时，遇到无论你怎么介绍，顾客都一声不吭的情况，会让人倍觉尴尬，没有经验的销售员就会感觉无所适从。此时，新手销售员最想知道的是顾客会不会买。相反，有着丰富经验的销售员，则会直接把顾客的沉默当做购买，唯一要考虑的问题是他们要买什么、会花多少钱。
所以，在介绍完卖点后，专业销售员会直接询问顾客：“需要包起来吗？”“给您送哪儿？”或者是“请到这边结款”。这样一来，不管是接受还是拒绝，顾客都将无法继续保持沉默，而一旦顾客开口说话，沟通机会就来了，销售机会也就跟着出现了。
“把沉默当同意”的做法能有效促进沟通，我们可以照搬到工作中。比如开会、谈判或交接工作时，碰到对方沉默寡言不发表意见，我们就可以大方明确地告知对方：“如果没有意见我们就这样执行了，后面会按这个标准进行考核。”或者“没有意见我们就签字盖章吧。”等等，结果可能是督促对方及时提出问题，也可能是让工作顺利完成，总之，皆大欢喜。
③『引导式提问』
简单说，引导式提问就是用相关事实+提问的方式借力打力，让对方说出我们不好直接询问却非常需要的信息。比如遇到跟自己打招呼，说了很多却怎么也想不起对方是谁的情况时，引导式提问就可以帮忙化解尴尬。
你可以从侧面询问对方现在住哪儿、最近在哪儿发展等问题，让对方透露出更多引发回忆和共鸣的信息。这样，无论最终能否想到对方的名字，都会找到共同的话题。
引导式提问不仅可以用于日常生活，还可以用在工作中。作者曾在一次销售考验中，在完全不了解商店和产品的情况下，用引导式提问成功签单。当时他遇到一位顾客，说想找一个长沙发，因为顾客用的是方言，所以作者并不明白顾客到底需要什么。如果直接问顾客，会显得无知，不专业。
这时他开始运用引导式提问，接着顾客的话说：“好的，在找到真正喜欢的长沙发之前，您都看过什么样式的？”顾客回答，这次想要一个2米长的。据此信息，作者排除了店内的大部分产品，然后继续引导提问，让顾客说出喜欢什么颜色的、什么材质的等更多信息，一步步锁定顾客意图，最终达成销售目的。
只要目的明确，问题与目的紧紧相关，我们就可以利用引导式提问弄清楚对方的意图。
总结一下，销售洗脑并非给顾客洗脑，而是给自己洗脑，只有优先改变自己的思维方式和行动方式，才能改变他人意愿，得到自己想要的信息和结果。
今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哟。
参考书目：《销售洗脑》［美］哈里·J.弗里德曼
