天气 晴
个人影响力沟通力之提问力 博得尊重(4h)
片段7.1·把提建议换成提问题·《圣经·出埃及记》p18
提问是解决问题的很好的方式。因为出现出现时纯粹的职责或者给建议并不会让别人重视这个问题,或者对方根本就没有认识到这个问题。当这样的次数多了之后,我们在别人心中的形象大打折扣,也许很难再发生影响力。不是我的想法不够正确,而是我没有采取合适的方法让对别人认识到我的想法是有效果的,有意义的。
提问让对方意识到自己的处理方式是存在问题的,是需要做出改变的,后续自当会向你寻求解决之道,而不是你直接告诉他答案。
记得之前见到比较好的课程直接推荐给同学了,他没有很热心,虽然我也简单的把理念传达给他们。后续想想可能我只是给出了一个解决方案,没有创造出这个解决方案存在的前提条件,也就是没有创造出来他的需求,所以他不是太感兴趣。如果我先咨询下他的情况,问下他最近是怎么理财的,然后收益多少,了解完之后再介绍相关课程的课程可能他就更容易接受了,因为前面已经铺垫完成了。
片段72-通过提问让对方自己想到·《SPIN销售高价成交》p22
人们往往更珍视自己得出的结论,而不是别人告知他的答案。所以客户更需要的是一个谦虚的销售提出正确的问题让他看到自己的问题,有时候他自己都没有认识到这个问题;并且解决这个问题是非常迫切的,尽管有时候他自己都没有认识到迫切性:发现他考虑问题的时候欠缺周详,想到想要向你寻求帮助。一些沟通高手会提出新的事实或者角度,让对方自己说服自己,最好是旁敲侧击的方式问出来。
文章提到有三类人对提问研究最深。律师,心理咨询师,销售。律师是对了探究何辨析事实;心理咨询师是为了获得信任和好感,进一步推动交流和互动;销售是为了博得客户认可,信任,认同,甚至尊敬。因此认清提问的目的非常重要,这样提出的问题才会有针对性,而不是凭直觉提问或者仅凭自己的兴趣爱好下文,收获不了有用的信息,纯粹问了满足自己的好奇心。考虑提问的营养价值。
真正的会提问不是为了证明自己的正确性,显示自己的表达欲望,而是真心实意站在对方的角度为别人考虑,考虑他们的感受,考虑他们的行动,考虑他们的顾虑,这样的提问才是好的提问。一个考虑的是自己,一个考虑的别人,别人很容易分辨出来的,哪怕说他没有告诉你她的真实感受。
片段7.3·讨论中的提问与辩论中的提问·《罗马人的故事1》p200-201
辩论中的提问是陷阱式提问,不是让对方心服口服的,而是让观众和评委觉得你聪明,口才好,正确的,你理直气壮,气贯长虹,因为你制造了冲突,凸显角色性格。而讨论的目的则是为了双方达成一致,解决问题,双方并不是对立的。
对立的双方会产生自我防御,避免认错,释放强大的潜力和斗志来捍卫自己的观念,
有一些提问看似是为对方考虑,然而并没有想认真听别人说话的意识,只是想通过这些提问让对方认识到自己错了,他人的想法无关紧要,没有跟他讨论的必要。
辩论中的提问通常是封闭性的,把对方当成了一个问题这是它的前提假设;而讨论中的问题则是邀约对方和自己一块面对问题,共同想办法,心态完全不一样。
突然想起来之前对一个同事不太满意,跟他说话的时候应该也是用的辩论性的问题,他感觉自己被自责了,而我是没有资格指责他的,看来这是自己不懂得运用合适的提问技巧的缘故,或许用另一种话不懂得如何处理人际关系中的双方的利益问题,用错了方法,有时候甚至不做为,这是对困难的妥协,逃避,或者没有用对方法,以为是别人的问题,然而这并不是全部的真相。
片段7.4顾问是怎么练成的《SPIN销售高价成交》p35
有价值意识的销售会提出更好的解决方案,给出更好的结果。
比如一个人问你一件事,你告诉他答案后再对问题进行探究,或许能给出更好的解决方案,让别人感觉你这人很考虑,很会为他考虑。
比如你的老友问你到植物园怎么走,你告诉她然后问他咋想到去植物园了,她说他同学来了,想带她出去玩下,而你这时候根据你的经验可以告诉他,其实植物园并不是太好玩,动物园更值得一去,这时候你就给你老友提供了附加价值,下次就不是简单的来问问了,而是会把你当咨询顾问的哦。
片段7.5·考官是怎么练成的·《社会心理学》p65
本书有一个实验,一部分学生当考官,一部分学生当考生,还有一部分旁观者,大家普遍认为考官是知识更丰富,这是大家普遍的偏见。归因谬误。另外一个原因是考官这个角色本身是有很多优势的,这是其他位置的人拿不到的。给我们的提示是无论什么情况下都要做自己的法官,因为哪怕说你给别人的信息再完美吗,别人也不一定完全信任你。只有当你提问有针对性的专业性的问题,甚至有时候别人提不出来,会认为你太厉害了,对你佩服的五体投地,对你非常认同,发自内心地感受到你的专业。