最近在读一些营销增长相关的书，读完的这本《超级转化率》是一个非常实用的书，讲了一套可以用来不断优化提升转化率的方法。

这里转化的概念是在商业背景下，客户从看到一款产品的介绍，到发生关系（注册、付费、分享等）的过程。

接下来我来说下作者陈勇的这套方法，以及我的一个小应用。

一、超级转化模型：三大步骤+六大要素

作者提出的这个模型看起来非常简单，用下面一张图就可以概括了。

设想一个这样的场景，某一天你闲来无事去某商场逛街，也没有具体的购买物品，但在一家服装店的透明橱窗前，你发现一件衣服挺好看，这时你可能就进去看看，材料质感也不错，这时你可能会问导购员去拿合适的尺码试一下，一试结果还不错，但看了吊牌发现价格有点贵，况且你也不是很缺这类衣服，正在犹豫时，导购员过来跟你说，这件衣服很适合你呀，这款很畅销，我们已经补货了好几次了，现在库存也不多了，正好今天是我们季度大促最后一天，可以8折购买，而且送一件小饰品，最后，你买下了这件衣服。

这其实就是一个典型的购物场景，同样也适用于线上购买场景，如果总结一下，其实可以分为三步：激发兴趣、建立信任、立刻下单。

这是一个很简化的模型，产品围绕着如何激发客户的兴趣，进而打消疑虑逐步建立信任，最终促进下单。

三个步骤每一步的建立都不容易，作者根据自己的经验总结和《影响力》这本书抽象出来了六个要素进行转化，作者把他用自己的名字命名为——陈勇六要素。

这六要素分别为互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激、稀缺。

互惠就是相互给对方带来好处，你给客户带来好处，帮他解决问题或满足某种需求，同时还能有一些小优惠，而对卖家则是完成了产品的推销转化，带来收益；

承诺与兑现主要指卖家对消费者做出的保证，你的产品真的能解决他的需求，同时你亮出兑现这个保证的证明；

信任状指有自带信任的事物，作用是信任的转嫁，比如你的产品获得的国家认证的证明、品牌的实力等等；

畅销好评指你的产品真的有人买，而且还有很多人买，让有兴趣的人产生从众效应。

痛点刺激指我们都有追求快乐远离痛苦的基因，如果你的产品能够刺激到用户的真实需求，发现他的难题，并加以刺激，会让客户更有成交的动力；

稀缺就是指营造出一种产品很畅销同时有些优惠或者产品库存稀少的感觉。

以上，“互惠”是为了产生兴趣；“承诺与兑现”是为了产生轻度信任；“信任状”是为了信任转嫁；“畅销好评”是从众的心理，为了持续积累信任；“刺激痛点”最终目的是远离痛苦；“稀缺”是为了立刻成交。

其中，“互惠”属于下单三步中的第一步：激发兴趣；“承诺与兑现”“信任状”“畅销好评”属于下单三步中的第二步：建立信任；“痛点刺激”“稀缺”属于下单三步中的第三步：立刻下单。

二、我的一个小应用

工作关系，最近我研究了很多K12（中小学生教育）在线教育行业产品的转化方法。

发现有很多家企业不约而同都有短期训练营模式，同时流程也高度相似。

主要形式为，通过各种渠道宣传自己的7天打卡训练营，一般是免费或者10元以内，然后报名后进入社群，有工作人员进行开营、带领每天打卡学习、闭营，最后进行转化高价课程。

既然大家都在用，而且训练营的玩法也比较雷同，那我想这应该是一套经过实际验证的有效的打法。

我试着用《超级转化率》这本书进行了分析，发现可以套用的地方有很多。

一些关键动作配合上转化模型分析就是：

1. APP、公众号等平台免费课｜体验课引流到社群 ——-互惠、痛点刺激 

2. 开营仪式，介绍产品和训练营，给出承诺，完成给小奖品—— 承诺

3. 互动测试，帮用户诊断发现问题——挖掘痛点

4. 群内接龙打卡营造学习氛围——激发从众效应

5. 学习中穿插产品介绍，展示名师、品牌实力、往期证言——-信任状建立信任

6. 摆理论抛诱饵，说服用户——痛点刺激

7. 结营，呈现课程效果，学习测试，能力针对性提升——痛点刺激

8.新闻报道、品牌实力、往期证言——信任状

9. 打消疑虑促成转化（往期学员评价，公司品牌背书）——兑现、畅销，增强信任

10.限时优惠，群内沟通已付费人员领奖——营造稀缺和畅销效应，促成下单

整体说起来训练营的主要逻辑应该是通过免费&低价的7天打卡训练营，激发用户兴趣并刺激学习痛点，然后7天之中提供溢价服务，帮助用户理解产品价值，进而不断建立信任，结束时利用限时优惠，促进转高价课程。

三、一点补充说明

1、这套方法不是万能的

没有万能的方法，他们都有其适用的边界范围，同时这个是作者的经验集成，也不一定对，但至少可以作为一套分析方法，你也可以形成自己的。

2、陈勇六要素不一定全都用上

虽然这套模型有六大要素，但不一定要全部都用上，也不一定按照顺序来，根据需要进行灵活的调整。