（1）客户购买行为心理
在现实生活中，成为一名优秀的销售人员，不仅要具备良好的口才表达能力，同时还要了解客户的行为和心理。以下是我给大家分析客户的五种行为心理。
第一种情况，是了解客户的爱占便宜心理，很多时候，客户在消费时，都喜欢物美价廉的商品，也都想用最少的钱获取最大价值的商品，价格在一定程度上会左右客户的选择，但是其实并不是价格越便宜，客户就越容易下单。客户在消费过程中贪图便宜的心理无可厚非，只有当客户觉得自己在消费中获得的价值和商品实际价值差不多或者比实际价值更大的时候，才更愿意下单购买。所以，作为一名优秀的销售人员，我们首先要明白，顾客要的不是便宜，而是心理上感觉占到了便宜。
第二种情况，我们要明白客户的从众心理，所谓从众，就是个人受到外界人群行为或广告效应的影响，让自己的认识、判断、知觉表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。所以在销售的过程当中，我们可以利用一些方式吸引客户的眼球和围观，从而制造热闹的现象，吸引更多的客户参与其中，也为自己的销售业绩创造更多的机会和财富。
第三种情况，要了解客户的安全心理，很多客户在购买产品时最害怕的是欺骗和被宰，我们要做的是打消客户的疑虑，不能为了一时的利益而去欺骗客户。很多言语上说得天花地坠的只会让客户觉得虚假，遇到对产品没信心，或者担心产品功能、质量的顾客，不妨直说产品的某些不足和缺点，坦率和真诚比天花乱坠的言语更能取得客户的信任，从而取得订单。
第四种情况，要了解客户的归属心理，现在电子商务流行的团购就是利用了客户的归属心理，所谓团购，就是把认识的或不认识的顾客联合起来，以求得最优价格的购物方式。当购物从个人行为转变为集体的组织性行为时，客户就获得了归属感和安全感，他们可以从这个所谓的“集体”中感受到自己存在的意义和价值。所以作为一名优秀的销售员，要在实践中利用好客户的归属心理，刺激客户选择、购买你的产品。
第五种情况，要了解客户的虚荣心理，客户喜欢听赞美的语言，赞美具有可以改变他人行为的力量，因为当一个人获得他人的赞美时，便会在心理上感觉获得了某种能量的支持，从而增强自我认同，并积极向上，极力达到他人的期待，避免让对方失望，从而维持这种连续性。所以我们要巧妙的利用赞美，让销售成果事半功倍。
以上五点是我对销售的认知和建议，不管你身在何处何地，不管你是否个人创业还是普通的在职人员还是优秀的企业主，希望在通往成功的道路上我们能够一起共勉，与你同行！
（2）通过声音，了解客户性格
俗话说，知己知彼才能百战百胜，通过声音判断客户的性格，是销售心理学的一大课题。
对于说话声音小的男性客户，这类客户性格大部分偏内向，不喜欢长篇大论，作为销售员，在跟这类客户沟通时，要尽快确定他们的需求，并马上行动，才能赢得他们的好感。
对于说话声音大的男性客户，这类客户一般都是充满自信的领导式人物，做事果断，支配欲很强，说话方式为了达到目的而采取强制措施让别人认同自己的观点和理念，如果有人违反了他的原则或者没有按他的思维办事，他就会变得很有攻击性。作为销售员，在跟这类客户沟通时，不能太逞强，说话办事要干净利索，不能模棱两可，从而产生不必要的误会。
对于说话声音沙哑的男性客户，这类客户看似温文尔雅，其实性格比较倔强，不轻易改变看法和初衷，比较看重产品的质量和品牌，作为销售员，可以推荐名气大的品牌给他们，提高交易成功率。
对于声音甜腻的女性客户，她们外表活泼，富有亲和力，很有自己的主观意识和想法，作为销售员，在跟这类客户沟通时，要适当的夸奖她们，不要急于求成，不要表现得太过于浮躁，引起她们的反感，适当的时候，软硬兼施。
对于声音尖锐的女性客户，她们爱憎分明，往往容易冲动，这类客户容易受外界刺激，凭直觉即兴购物，作为销售员，在跟这类客户沟通时，要善于捕捉她们身上细微的变化，了解她们的真实想法后再投其所好，成功率相对比较高。
所以声音温和的女性客户，她们大多思想保守，做事谨慎，比较在意产品的实用性，喜欢通过别人的分享和评价来购买产品，作为销售员，可以为她们推荐性价比高的产品，多用数据说话，更容易激发她们的购买欲。
（3）怎么处理客户说：“我不需要”
在销售过程中，遭遇客户拒绝对销售员来说几乎是家常便饭。客户拒绝时，往往会说“我不需要”，假如销售员对此信以为真，或者感觉受到了打击，就此转身离开的话，那就是非常错误的选择。其实，从销售心理学的角度讲，客户说“不需要”，并非代表没有需求，只是内心对产品不了解、不熟悉而已。也就是说，客户说“我不需要”多是借口，需求是可以开发出来的。
从心理学的角度讲，当一个人突然面对一个陌生事物的时候，第一反应并非是“我需不需要”，而是“这是什么”。只有在了解清楚这个东西后，他才会明白自己需不需要。同理，客户在面对销售员推销的产品时，第一反应也应该是“这是什么”，然而，很多客户却是回答“我不需要”。客户都没有搞清楚是什么产品，怎么会知道自己不需要呢？这只能说明客户在找借口敷衍，而不是真的不需要。
当我们明白客户“不需要”是不了解、不熟悉的心理原因后，接下来的销售工作就有了指导方向，客户既然不了解、不熟悉，做销售，就要花心思让客户了解、熟悉，并开发出来客户的需求。
保险销售员小马曾向一位高级女白领推销保险，这位女白领是这样拒绝小马的。
女客户：“不好意思啊，我很欣赏你这个年轻人，非常精明能干。但很遗憾，经过我和家人的再三商量，我们不需要买这份保险。”
女客户：“我有一个消费习惯。就是当自己在买或不买之间犹豫不决的时候，我会先问自己一个问题，答案明确后，我就能做出购买决定了。”
小马：“非常有意思，我非常认可您的这个说法。那么，请问在买保险这件事上，您是如何问自己的呢？”
女客户：“举个例子吧，有一次，我去逛珠宝店，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的玉石手链。我非常喜欢，它的价格不菲，高达2万元！这串漂亮的玉石手链，很是让我心动，正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买这串玉石手链会死吗？答案当然是不会。那么，它可以被其他更便宜的东西替代吗？答案是可以，所以最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天了吗？”
小马：“我明白了，谢谢您，您的话提醒了我。人不买保险的确不会死，但死的时候却会很惨，当然惨的并非是他，而是那些依靠他的人。一旦他死了，的确什么都不需要了，而那些依靠他的人却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，死就轻如鸿毛，这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险，死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品！可以说，买保险是为了你，更是为了你的孩子和爱人。”
女客户：“呃，你说的也很有道理，那么，你就先推荐一份保险，我考虑下。”
案例中的小马在面对客户“我不需要”的借口时，并没有放弃，而是巧妙地通过与客户的进一步交谈，让客户意识到买保险能够给自己带来的好处，从而开发出客户的需求，并最终让女客户改变了“我不需要”的想法。
做销售，客户的需求是可以被开发出来的，从销售心理学的角度来讲，说自己不需要的人往往是非常好的准客户，他们并不是不需要你的产品，只是还不明白你的产品到底能够带给他带来多大的好处，没有意识到自己对产品的需要。所以，在遇到客户说“我不需要”时，销售员一定不能轻易放弃，先通过巧妙的询问探知客户是哪一类型的人，然后再想办法开发出他们的需求，具体该怎么办可以参考以下三点：
当客户说“我不需要”或者“暂时不需要，需要再联系”这一类话时，不管是出于真实情况还是一种借口，销售员都不能急于反驳，至少明面上要对客户表现出信任，肯定对方“不需要”是真实的。然后，销售员可以先谈一些产品能够带给客户的利益，引起客户的兴趣，从而争取谈话的机会，再根据具体情况作出应对。
有些客户明明有需求，但也会以“我不需要”来故意拒绝，这往往是客户在试探销售员，想通过拒绝来更深入地了解产品，或者是持观望的态度，想等等再看。销售员一定要准确把握客户的心理，对这类客户的拒绝，不要激烈地去争辩，更不能置之不理。最好的方法是找出产品价值和客户需求的契合点并加以强化，让客户无法再拒绝。
“潜在需求”指的是客户本身没有发觉自身对产品的需求，但实际上他对产品有需求的。在这种情况下，销售员可以通过与客户交流，通过不断暗示、引导或者直接把需求告诉客户等方法，将客户的潜在需求开发出来。
