至今，据我第一份销售工作已经过去了八年。

我做过很多种类型的销售，站过柜台，当过推销员，做过网络营销，产品直销，方案销售，项目销售、、、、、、直到这么多年过去了，本质上我还是一名销售。

多年一线的锻炼，我自己也总结了一些做好销售工作的方法论。

凭着这些方法我没有被未知的恐惧困在一个行业，实现在四个不同的行业的转换。

几乎所有大师都说过“一名合格的销售是什么产品都能卖的出去。”

所以。

“销售”是一种技能而非职位。

工具并非计划也非目标

销售，是一种目标性很强的职业，如果你跟我一样也是一名销售，那么销售目标的制定和完成一定是你工作中最重要的事情。

那么销售的销售目标都是怎么制定出来的呢？

作为一名销售，目标的来源有两种：

一种是公司分配的必须要完成的任务；

一种是自己制定的，希望不断突破自己的任务。

先说第一种，如果你是一位新晋销售，可能体会更深。

当你做好准备，想尽快投入工作时，你老大（上司）会先给你一个客户名单，给你一个工作安排，然后告诉你按照TA说要求去做，这些每工作要求可能会包括比如：一天的电话拨打数量，一周的客户拜访数量，一月的新增客户数，一季的成单数等等，更有甚者会要求你每个电话通话多长时间。

这些指标我们可以全部称为KPI考核体系指标。

关键绩效指标(KPI：Key Performance Indicator)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。

行业越成熟，企业组织越庞大复杂，职位职能分工越细，KPI体系考核指标也就会越具体，相对的销售所需完成的目标颗粒度就会越小。

这段话，反过来同样成立，更小颗粒度的KPI系统，就意味着更细的分工。

作为一名新晋销售来说，应该了解的是，KPI是工具而非“目标”，既是帮助我们完成目标的工具，也是企业筛选员工的工具。

KPI最大的作用是更高效率的筛选出那些不合格的员工，注意是不合格的员工。

那么作为一名新晋销售来说，想要做好销售，只完成KPI要求的指标是不行的。

因为这些只能让你与那些连KPI都完成不了的不合格员工区别开，离企业要求的合格员工还远着呢！离你自己的梦想更是遥远。

很多新晋销售可能都不会涉及到“销售目标”。

充其量是先通过完成公司的KPI筛选具备完成“销售目标”的资格，然后很久之后才会涉及到制定“销售目标”完成销售目标的阶段。

那么，什么时候新晋销售才会走向一名真正承担销售任务的销售阶段呢？

答案是：你有过成交记录之后。

所以，想要成为一名合格的销售，应该要时刻谨记你应该要关注的，且唯一值得你关注的就是你的“销售目标”，或者说是“成交目标”的完成进度。

这也正是企业制定KPI的核心所在，目的都是为了帮助企业和销售完成自己的销售目标。所以，KPI体系里的指标并不是你的目标，也不是公司的目标，它只是用来控制完成目标任务的关键行为的工具。

就像，学习需要考试，但考试不是学习的目的一样。

有些公司制定的KPI不但没有起到帮助完成目标的作用还限制了员工的积极性、创造力，本质上也不是KPI的错，而是KPI指标设置的错。

这些话说起来容易，似乎谁都懂，但是一旦我们按照一套路径去行动，久而久之就会形成路径依赖，路径又会反过来塑造我们的思维方式。

所以，每位销售都要形成自己的一套制定销售目标和完成目标计划的方法。

我们可以根据企业制定销售目标和KPI指标的方法来制定自己的销售目标和目标完成计划。

目标定义需要清晰准确

对于企业来说，销售是任何经济组织中必不可少的，也是任何商业价值变现的根本，是企业家经营理想的试金石。

这其中包括那些由于时代发展而衍生出来的不需要支付货币的新型商业形式，像广告之于接收广告者。还有现在网络上那些免费供我们使用的工具，它们只是把需要用户支付的货币换成了用户的注意力之类。

可能在各种模式的商业体中“销售”叫法不同，工作方式不同。

但是，不管你做的是那种产品，最终你都将面临着怎么把它“卖”出去的问题。

企业经营成不成功，“销售”数字，无疑是最好的验证标准。

不论你的主观上，对你商品的价值多么笃信，最终有没有人肯掏钱购买你的“产品”，决定着你的产品在市场上是否有存在的价值，买的人够不够多，决定着那价值的大小。

销售数字不会说谎。

如果把销售比喻成一条路，一条“商品”从它的生产供应者到它的使用者手里的路。

那么任何商业模式和营销方式的变革和演化都是试图将这条路变得更高效。

对于企业来说，销售目标的定义是公司在市场上需要攻占的阵地，是组织和整合公司可用资源的唯一指导依据。

一旦一个销售目标制定了下来，那么接下来就是如何最大化的调动公司所有可用资源去实现这个目标。

完成这个目标的过程叫做流程，基于流程创新只有一个原则就是“提升效能” ，这也是诸如KPI体系，CRM、ERP等等一些列系统工具的作用。

但是企业的销售目标并不是一线销售员的销售目标，公司的战略目标是公司所有部门相互配合共同达到的目标，销售部门只是这个体系分工中的一环，承担的是属于自己分工的那部分任务，准确来讲这么笼统的目标并不能够清晰直接地指导一线销售具体的工作行动。

一名新晋销售最重要的就是成功所带来的激励，也就是成交所带来的的积极暗示。这样才有动力在销售这条路上继续走下去。

所以，制定一个可以完成的具有行动指导意义的销售目标对一名新晋销售来说就是非常重要的事情。

如果你是天子骄子，有才有料，你的理想一定会是改变世界之类的吧，既然你放弃了那些改变世界的理想来当销售无非是为了赚更多钱吧！

又假如你就是个草根，除了孑然一身再无其他，你当销售也一定是为了赚钱养活自己吧。

对一件事情的定义一定要足够清晰准确，而且还要有明确的行动指引，看了之后知道下一步该干什么，才是一个好的定义。

我试着把销售这个工作定义为：

对于每个销售员个体来说销售就是通过“卖产品”把更多的钱收回来放到自己的口袋里。重点在把钱收回来，和放到自己的口袋里。

这个定义够清晰了吗？

把目标转换成任务

有了清晰的定义之后，就是根据定义去制定合理的目标和完成目标的计划了。

目标，其实很容易定。

企业也好，个人也好完全可以凭着自己的野心狮子大张口，不怕数字夸张就怕没有数字。

比如：一家企业的目标是抢占一个百亿市场的一半市场份额也就是50亿。一个销售员想要月收入5万元。

这个数字靠不靠谱，你没有经验也不确定，但这时候千万不能谨小慎微的定个所谓行业平均数字，保守数字。因为如此一来你可能会连平均水平也够不到。

做销售一定要敢于有野心。

但是，想要目标是合理的，可完成的就需要一个验证体系来筛选关键指标进行对比了。

关键性指标遵循的所谓的二八定律：

即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。

下面就单用一线销售来示例说明吧。

既然你已经凭着自己的本心，制定出了一个月收入五万的目标。

那么接下来你要怎么去执行呢？如何验证你的目标是否合理？改如何调整？

我们首先需要把月收入5万的目标转换成需要执行的任务目标。

假设你所销售的产品单价是100-1000元，每销售一个产品你能得到的提成是10-100元钱，那么如果你要赚到五万就要销售掉最少500个利润为100元的产品（为了方便计算这里不将保底工资计算在内也不考虑产品不同价格策略造成的提成差异）那么，你想要赚5万元的目标就换算成了销售500件利润为100元的商品的工作任务目标。

500件和100元是一组需要完成的关键指标。

找出任务关键性指标

下一步，要想把这500件商品卖出去，你需要制定一个把500个商品卖出去的销售计划，通过这个销售计划的制定和执行找到完成这个目标的关键指标。加以分析和衡量，最终形成自己的验证系统。

制定销售计划的时候，我们第一件事情应该是分析自己的可用资源，企业可以根据自己已有的市场份额，根据以往的单位目标完成计划所用的资源来推断出新的目标完成需要的资源投入，预估出一些关键指标的数字出来。

再根据阶段性的完成情况去调整。

同理，个人的销售计划第一步也应该先梳理清楚自己所能控制的的资源。

而我们作为一个个体来说，所拥有的可用资源能有什么呢？

你所能销售的产品、产品的竞争优势、可联系到的潜在客户名单、你自己的时间、、

你可以把你能罗列的资源全部梳理一遍，但确认是否是可用资源的唯一原则就是：只有能够真正被你掌控的资源才叫做可用资源。

接下来就是根据你对可用资源的分析和你所掌握的行业知识、产品知识、客户认知等软技能，预估出一些可能的关键指标，

比如：所需的客户群体规模，客户标签属性，产品卖点，营销话术等

系统化的工作计划，就是筛选这一系列关键指标的过程。

而最终筛选出来的是一个更关键的指标“转化率”，是要形成一个转化率模型，

及：因为你怎样做了，所以产生了什么结果。

比如：你划出了100个客户名单，分析了他们的标签数据，与自己的产品特性和卖点做了关联分析，然后制定出了一个你觉得可行的 话术，然后你就可以打电话去验证了，一般我建议是从关联性最高，看起来机会最大的那些客户名单开始。

如果5个客户实验下来跟你预想的完全不是一回事，就说明你的预设出了问题，你需要再调整。如此往复，知道找出最合适的那些模式出来。

这些客户群体、属性、卖点、转化概率都是关键指标，都需要你一一验证和校正，你所能列举出来的关键指标越多，你对结果的把控就会更大。

对于新晋销售的你来说这些“指标”在哪里，合不合理，可能都是一头雾水。

没关系，一开始的时候就任凭自己的主观意念吧。

最重要的是你要养成如实记录的习惯，事无巨细的记录。

用客观的反馈系统去验证

我们在制定一个计划时要遵循两个原则，

一是可操作性，

二是有反馈机制。

可操作性意味着你自己可承受范围之内的工作量，这是所有计划能完成的基础，越早确定越好。

比如：比如你的任务目标是每月卖出500件利润为100的商品，这个计划具有可操作性吗？

预估一下就知道了。

按一个月工作25天，500个成交需要每天成交：500/25=20个，每天出去吃饭休息实际工作时间6小时，那么单个成交所需要的时间是：（6*60）/20=18分钟，单个客户的沟通时间为：18/20=0.9分钟，你觉得可能实现吗？

按照可操作性的原则去制定同样的目标的更好的方法是：预估每一位客户需要占用你的时间是多少？

比如：你的直觉觉得，平均每个客户需要占用你5分钟，每天工作6小时能够联系到的客户数量是：（6*60）/5=72位。

看起来靠谱多了是吧！

（备注：以上示例，包括以下的示例都是采用电话销售的方式来举例，并不是说所有的销售模式都是这样的。）

接下里你可以按照这个指标去执行，去验证。

一天的工作下来，你就会比较清楚的知道：5分钟、6小时、72位这组关键指标靠不靠谱，是否具有可操作性。然后做出相应调整。

我们姑且认为这组指标是合理的。

那么接下来我们就要预估出那个关键的转化率指标。

这样算来，每天联系72为客户，一个月就是72*25=1800位，我们的目标是500个成交，那么500件商品/1800位客户≈0.28，我们需要做到最少28%的成交转化率，才可以完成目标。这就需要每天的成交客户数为：72*0.28≈21位。

经过前面一系列的推算和验证，这时候我们已经有了一个初步的计划，及：

每天联系72位客户，其中要有21位客户购买1000元利润为100元的商品（按照假设的28%的转化概率），潜在客户的属性是XXXX，推销的商品卖点是XXXX，话术是XXXX.......

这个计划是不是能完成？这个转化率合不合理？能不能做到？

我们需要验证。也就是计划中的反馈机制。

反馈机制最重要的原则是：客观性。及：用结果说话。

而，很多销售看到这里，可能第一反应是，一天成交21单，怎么可能！一天成交一单就已经很了不起了。

然后，你简单粗暴的把目标定位每天成交一单。然后你很轻松的完成了这个目标，美滋滋的对自己说，你真棒！

呵呵，我只能说，你成功的扼杀了自己的可能性！万一你是下一个销售大神呢？

所以，目标可不可行要用结果去说话，目标合不合理要靠系统去验证。始终要关注的是目标的达成，而非每天工作的具体内容，计划是为目标服务的。

所以，在面对一个计划时保持客观且最有效率的做法应该是：

我试一下。

然后就是机械化的执行，只字不差的记录。

在每一天工作结束的时候，看着自己记在本子上的客户的反馈，那些指标合不合适，就立刻显现出来了，于是该不该调整，怎么调整，该调整那些指标，你最起码能做到心中有数了。

最后，我想说的是，销售是一项技能，且只是一项技能。

如果你做出了很多努力，就是做不到理想的收入，释然就好。

没必要因为一项技能的不适合而否定掉自己的整个人生。

也没必要将一个经济性质的目标捆绑上太多的道德意义！

管理学大师 彼得 德鲁克说过：

检验一个目标最好的方法就是看它有没有实现。

既然一个目标没有实现，那么一定是哪里出了问题，所以我们需要做的是理性的分析找出问题所在，而非揪住提出问题的人不放。

总结但还没完

销售，永远有说不完的话题，转换不完的角度。

身为销售的我们也必须日渐精进，不断学习才不会被时代所淘汰。

但，销售这个职业又有太多的隐形知识是需要与同是销售的人才能共同探讨的。

为此，我组织了一个销售交流群，想邀请一些销售大牛，大神，大咖和菜鸟，新手等等各个阶段，各个行业的销售一起探讨和进步。有兴趣的可以加我的个人微信号：Dawn-wang13我们一起交流。

每个进取的人都会花费大量的时间和注意力去学习，如果你也在学习的路上，邀请你与我一起更高效率的思考如何学以致用。