郑晓慧：销售冠军都在用的沟通方法，让你和客户有聊不完的话

郑晓慧的第262篇原创文章

女性减肥找郑晓慧

上次上课的时候，我们探讨一个销售冠军是怎么在聊天过程中一步步成交客户的。

这时，有个同学突然问了一个问题：

聊天不知道说什么，每次和客户聊天不是冷场就是尬聊，怎么办？

其实这也是我的困惑，我曾经入单反的坑，就是因为害怕和人沟通。

只见老师略一思索，给我们画了一个图，大家立马思路清晰了。

先给大家举个例子：当对方和你说起“汽车”的时候，你可以这样引申话题。

这个沟通技巧最早来源自NLP。当不知道和客户说什么的时候，就利用这三个技巧：

上堆

下切

平行

结合上面的图，再给大家分别讲一下：

1.上堆：

上堆是将话题带入更大、更广泛的事物或意义，如找出对方做事情的动机。

举例：

问：“你常常骂孩子，是希望得到什么？”

对方说：“我希望他能够上进，成为一个好孩子”

这时，我们就可以回应：“希望他能够上进，除了责骂，应该有其他的方式和途径吧？” ，以此引导对方。

或者，回应：“是啊，你这样都是为了他好”，以此引起共鸣。

2.下切

下切是通过将对方的话，进行细化，以了解对方深层结构的技巧。如：了解某种说法的具体事实。 

比如： 

当一个人说：“老板故意刁难我”时，我们可以做如下处理： 

问：“他是怎么刁难你的？”

答：“他总说我做事情马虎”

问：“怎么表现出你的马虎？”

答：“打文件总有错别字”

哈哈，用下切的方法，相信大家很容易就弄明白真相：老板是否在刁难他了吧？ 

所以，下切的好处就是可以把问题具体化，找出问题的真正的关键所在。

3.平行

平行是跟对方说过的话题，处于同一性质层面的其他可能性。

比如：

跟“看书”平行的，可以是唱歌、画画、游泳等；

跟“轮船”平行的，可以是飞机、公交车、长途客车等。

举例：

一个人心情不好，总是以酒消愁时，我们可以劝他：

你喝酒是为了消愁，而消愁除了喝酒，还可以去旅游、参加朋友聚会、听音乐、郊游，都是不错的方法。

“上堆下切平移”的技巧使话题的范围更广，“平移”大家一般比较好理解。

“下切”的目的是具体化，而“上堆”的目的是抽像化。具体应该怎么应用呢？

给大家举个事业方面的应用。

再比如说：你让下属去做一件事， 

他说：这件事情比较难。

那么你问：这件事的哪里难呢？

他说：这件事商品部不太支持呢？

你：商品部的谁不支持呢？

下属：商品部的李经理没有和供应商谈好。

你：他们在哪一个环节还没有谈好呢？

下属：他们在关于货品的物流费用方面没有谈好。

是不是像让你像拿一把小镊子一样，一点一点的找出你所要的信息？ 

这一步一步的就是在做下切的工作,可以让问题或事情具体化。

再给大家举个亲子方面的应用。

批评孩子的时候可以用下切。

比如孩子这次考试排名不理想，你可以这样问：

宝宝来我们看看是数学考得不好呢，还是语文考得不好呢？

哦,原来是数学成绩不理想啊。

那我们来看看是哪些没有做好呢？

接下来呢，一步一步的找出原因就可以了。

那么表扬呢，就用上堆了。

比如说，孩子考试考了100分，你可以说:

哇，咱们家宝宝的数学考了100呢，宝宝学数学真是好认真，

咱们家的宝宝好有数学天赋，

咱们家就要出一个数学家了哈！

这时候上堆就很好用。 

因为上堆是让事物一级一级的向上变得抽像和虚泛，目的是扩大影响的领域。

那销售冠军是怎么运用这个方法成交客户的呢？

其实底层逻辑非常简单：

1.通过“上堆下切平移”的方法来梳理客户的逻辑，明白什么才是对她最重要的。

2.找你能解决的点去和客户同频。

3.抓住重点，二八定律。把80%的精力放到你最擅长解决的20%的问题上，狠狠的执行，拿到结果。

当然，这其实只是今天海量信息当中的一小点。

（xhlinling

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