| 书籍介绍

《影响力》

本书作者罗伯特·西奥迪尼，一个专门研究影响力和说服力的专家，被称为“影响力教父”，《影响力》一书曾被美国《财富》杂志评选为“75本必读睿智书”之一。是一本畅销了30多年的经典之作。书中通过案例、实验以及原理多角度诠释了影响力的六大原则：互惠，承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，可以说是深入浅出，通俗易懂。为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。研读该书将全方位的提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。今天我们一起学习的片段讲的是互惠式让步，大家可以通过学习掌握一种让步的沟通技巧，应用到你们的工作或者生活中。

 | 原文片段

——《影响力》  片段选自第2章     P44-P45   

互惠式让步

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十ーニ岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根オ1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里者两根巧克力棒傻站在那里（d）他拿着我的钞票走开了。

互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝一后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求一一对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求オ是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

| 片段理解

@老牛老刘解读

首先谈谈互惠原理为啥屡试不爽。每个人从小就受到教导，我们要学会知恩图报，滴水之恩当以涌泉相报，而且我们也知道，凡是有人违背它，必然会受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多数讨厌一味索取、从不回报的家伙，所以我们往往会想方设法避免被别人看成忘恩负义的家伙。简单的说有两个原因让互惠原理起作用：

(a)亏欠感让人觉得不舒服；

(b)违背互惠原理，接受他人的恩典而不回报，是不受社会全体欢迎的。所以我们在接受到对方给予的“恩惠”的时候，也会自然地做出回报的行为。

互惠式让步，就是用让步的方式让对方感受到你给予的善意。我举一个知名的因为互惠式让步造成不好影响的案例。美国前总统尼克松总统在竞选连任时，本来竞选形势一片大好，即将胜出。猪队友戈登·利迪在总统竞选连任办公室负责情报收集工作，他提议，要去尼克松对手民主党的水门办公室安装窃听装置。事情的结果，我们都知道，猪队友在行动时被抓了，尼克松不得不宣布辞职，成为美国历史上首位因丑闻辞职的总统。回顾这次事件，这个主意其实是戈登提议的第三个计划，第一个计划要耗费100万美元跟踪飞机绑架抢劫，听起来极度不靠谱，然后被否了，第二个计划耗费50万美元，依旧无厘头，也被拒了，直到提出第三个不靠谱的计划，耗费25万美元，但和第一个及第二个计划相比，这个看起来要好些，就被当成让步之举，竟然被批准了。

再举一个咱发生在的我身上的互惠式让步的案例。大年三十当天，我们全家去菜市场买坚果，本来想买点花生瓜子，然后看到那个开心果好像也不错，就问老板多少钱。老板说：“50一斤。”我们就说贵了算了吧。老板又说道：“平时都卖55的，赶着回去过年了，这样你买多点儿，45一斤给你了”一看到老板痛快的让利，我们一下子很痛快的买了2斤开心果，结果是我们家2人吃到现在都还没吃完。

通过这个案例，我想大家应该对互惠式让步的方法有了更深刻的理解了吧。那我们一起来总结一下该方法，如果我们来应用在我们自己主动沟通的场景中，具体需要怎么做：

1）先要明确自己可以接受的要求的标准，比如说我们想加薪1000块

2）在这个标准之上提高要求的难度标准，比如加薪的额度或者工作职能的增加，增加的标准不能天马行空不现实10000块，也不能增加的太少1100块，可能导致最后你让步的空间太小，对方没感觉，要有一个合理的范围，

3）提出的要求被地方拒绝后，做出让步，再提出自己真的那个要求，让对方感受到你率先让步了，重点是感受。

最后对方就有很大的可能性答应你的第二个要求。

这个技巧和方法在我们绝大多数与别人沟通的场合都可以适用，只是具体的展现形式不太一样。同时我也想说明一点的就是，这是一个可以提高说服成功率的方法，不代表使用了就100% 成功，就连书中也是教完方法之后还会教如何应对。

在我们品牌营销的场合，这个方法有很多使用场景。比如销售谈判过程中，适当的主动降价有机会让客户购买超量的产品；比如我们在地推活动中，可以为获得一个资源设置一个较高的要求，然后主动降低条件获取我们需要对方提供的客户信息；比如我们在设计宣传广告时，可以到店领取千元优惠券，或者只要关注公司微信，就可以获得百元优惠券……

 | 延伸阅读

01.【好书共读系列】《影响力》——稀缺原理

02.【好书共读系列】《沃顿商学院品牌课》——品牌在采购流程中发挥的作用

03.【好书共读系列】《沃顿商学院品牌课》——体验性品牌定位