之前的一期内容，我问“什么是高质量的转介绍”？而上一期我讲“客户服务”，但好像我整篇都没有说服务的事呀。这两个问题我会合在一起来做交流。

首先，我们来回顾一下上一期的那个图：

请问，你按照表格内容填完了吗？如果你填好了，那么现在请回答：

「你最近一次见你这五位已成交客户是在什么时候？」

「去见他是做什么呢？」

如果说，这几位已经成交的客户，在成交之后你就再也没有主动去见过他们了……不知道，此刻，你是否能够发现一些问题呢？

对，最大的问题就是：你把「成交」变成了一个终点。

接下来，我来回答什么是「高质量的转介绍」。在我看来，凡是能够请介绍人帮你给这位转介绍准客户帮你做一个推荐说明，就够了。

第一，很多的时候，你去所要转介绍，要么是对方直接拒绝不愿意给你提供转介绍名单；要么是在你追问的情况下，给你一两个名字和联系方式，却要求你不要说是从他这里得到的电话……这样的情况，和“陌生客户”基本上是一回事。

第二，不要给转介绍人压力。最终能不能签约，这个不是介绍人能够评估和确定的，所以千万不要让介绍人帮你去想“谁有可能有保险需求”，只要他能够介绍和他相似家庭情况、关系亲近的朋友即可。

第三，介绍人帮你做推荐说明的内容不需要太多，只需要简短几句话，让这位转介绍准客户知道你是谁推荐的就足够了。

再回过头来想一想，你的客户为什么会愿意帮你去做这个推荐说明的背书呢？如果你只是在他那里签约之后就再也没有拜访见面聊天吃饭，你觉得他会愿意吗？

所以，还记得那篇《哪有什么“缘故客户”》中说的吗？一定要把每一位缘故客户视为「客源」：签约不是结束，只是继续为客户提供服务的又一个开始。

接下来回答一个问题，来自用户彭耀锋：“听了您的精品课和专栏受益匪浅，但是好像实践的时候总是感觉差别很大。”

当时我回复他：“是不是感觉「听起来很有道理，做起来落实不下去」？”我相信，这样的疑惑不只是他独有的，而是很多人都一定会有这样的问题：老师或者主管讲的那些听起来好简单，好轻松，好有道理；但是，为什么我自己做的时候，就磕磕绊绊呢？

每一次线下培训的时候，我往往会在培训结束之后说上这样一句话：感谢大家今天又让我得到了一次训练——因为我每多一次给大家讲课，我自己就得到了多一次的训练；你们给我的所有反馈，都在提醒我下一次在哪些地方可以进一步的提高和改善。做培训最遗憾的事情莫过于此：你们听完课程，热烈鼓掌，感觉收获满满，一周之后，啥都记不住。

同样的道理，放在我们保险师的课程学习也是如此。保险师有很多优秀的老师，我们听课的时候都觉得特别好。别忘记了，你学习的目的是什么？你学习的目的不是把“学习作为安慰剂”，而是一定要将学到的东西转换为最终的生产力——就是签约！

我希望每一位保险师的朋友都必须要知道的一个极其重要的道理：「做保险」是一个动词，听了再多的课程只是你脑子里的知识，所有的知识都是为了拿到市场中去使用。

如果你有孩子，我相信你一定会常常叮嘱自己的孩子：今天的作业做完了吗？

你觉得做作业是在干嘛？做作业就是把从老师、从课本上学到的知识，通过反复地、反复地做题，变成自己能够运用的能力。那么，你是不是也需要反复地、反复地通过“做作业”来熟练你的各种知识和能力呢？

相信我，刚刚学到的观念也好、话术也罢，你都没办法熟练的在客户面前去使用。但是，你还是必须要去他们面前讲——就像是做作业会做错一样——错多了，你就知道如何改进了。

我的专栏《雷磊货殖论》讲了不少的话术和观念，你要做的就是去找同事进行演练，找客户进行操练；我的精品课《给寿险顾问的右脑成交秘诀》中设计了很多的互动问题和要做的作业，目的就是希望你听完课之后，一定要自己做。否则，知识还是雷磊的。