欢迎阅读，《每周10分钟，解决一个渔具店的问题》

    探探尽量把问题掰碎了，揉烂了一点一点告诉你答案，引导你怎么做。

关键词：客户生命周期

1你的故事

你是个非常认真、热情的渔具店老板，每个新面孔到你店里买了东西，你都会要个微信号，做个回访“你对我店的服务满不满意？”

钓友很高兴地说，非常满意。你听了之后也很高兴，静静地等着他再次到店里购买。但是，然后，就再也没有然后了。

钓友很“满意”，但再也没有买过第二次。

怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。

这个问题的本质其实是：客户满意度的提高，并不导致客户忠诚度的提高，而忠诚度的高低，才是决定客户再次购买的因素。

权威调查显示：宣称满意的顾客，有65%~~85%会转向其他公司的产品。啊？？探探，你是不是打错字了？

探探没有打错字，这是一项权威数据。

宣称满意的顾客，有65%~~85%会转向其他公司的产品。为什么啊？客户说满意的时候，是在撒谎吗？他们没有撒谎，只是产品质量好坏差别不大时，客户满意度的提高，并不导致客户忠诚度的提高，这就是著名的“客户满意度陷阱”。

客户满意陷阱最早是由Hart和Johnson在对客户满意与客户忠诚之间的关系研究中发现的。（有兴趣的小伙伴，可以百度搜索“客户满意度陷阱”）

2那该怎么做？

有研究表明，客户第5次购买时，才会对此店形成粘度；而对粘度影响最大的，是前3次的购买。所以，务必，一定要想办法让客户购买3~~5次。

促使新客户的前3---5次购买，是让新客户成为老客户的关键。

3怎么让新客户完成前3~5次购买？

要促使新客户的前3--5次购买，我们就必须主动管理“客户生命周期”。

客户生命周期分为：活跃期、沉默期、睡眠期、流失期四个周期。

在每个阶段使用不同的策略来主动管理客户生命周期，具体怎么做？我们一个个来说：

a) 活跃期（30天~~45天）。这个阶段，务必要保证接触频次，但万万不要以促销、折扣为主，应多以钓友不花钱的活动、或钓友急需的产品来通知。

该怎么做?

你可以发有趣的活动（活动要简单，易于参加），新品上架通知，或者关联产品推荐。比如，你可以这样做，给他单独发微信，短信：

“刘XX啊，下个星期，他们哥几个一起去丹江口水库钓鱼，你要不要一起去玩玩。”

“刘XX啊，你上次购买的鱼竿是4.5米的乘风破浪.精英版，店里刚刚回了乘风破浪.竞技版，比精英版轻一些、挺一些，你要不要过来看看？”

如果在45天快结束的时候，钓友依然还没有再次购买，可以发送“再次购买送礼品”之类的活动，刺激钓友再次购买。

b) 沉默期（45天~~90天）。这个阶段，要保证接触频次，并开始少量的营销刺激。

继续发送新品上架通知、关联产品推荐、活动邀请，以及还要关注钓友的生日小礼物、节日祝福，同时邀请钓友亲自参与到活动的策划上来。

“小刘~，4月11号是你的生日啊，生日当天来店，我送你一顶帽子。当天要是还买东西，一律8.8折”

“小刘啊~，我想搞这样一个活动，你帮忙参谋下，怎么做才能让更多人来一起玩？”

在此阶段（钓友已经有2-3次购买行为），让钓友亲自来参与活动的策划和制作，会给钓友“我有点才”“他把我当自己人”的自豪感。

第一个阶段就让钓友参与这样的活动策划，会比较突兀。

c)  睡眠期（91~~180天）：这个阶段顾客流失的风险就很大了，反而要控制接触，通过大折扣，大优惠活动促使他再次消费。ab以上的策略都不是主体了，没有大折扣、大优惠基本没戏。我们可以试试这样：

“刘XX，你上次购买的4.5米乘风破浪精英版，可在4月11号之前，到店折算200元，换购新的产品！”

d) 流失期（180天+）：这个阶段的客户流失基本已成定局，应尽量不要发“推送”了，发了也没用，还容易让他心烦，一不小心就把你拉黑了。这个阶段的客户，保留资料，只在大大促销时备用。尝试了180天，依然没有挽回，只有等重锤敲醒了，死马当活马医呗。

今天的“怎么办”，就说到这里，总结一下

每个钓友首次到你店买东西之后，存在着四个“生命周期”：活跃期、沉默期、睡眠期、流失期；

每个阶段的行为心理都不一样，使用不同的“唤醒策略“，最终促成至少3~~5次的重复购买，才能形成钓友对你店的黏性，这就是主动管理“客户的生命周期”。

做好主动管理客户的生命周期，会更大程度帮助你让新客户成为老客户。

你可以仔细想一想，淘宝在你不同的阶段，是通过哪些策略来执行“唤醒”的呢?

你的渔具店有管理客户的生命周期吗？

欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把这篇文章转发给你做渔具店的朋友，帮助他们更好的解决渔具店的问题。

谢谢你帮助探探介绍一个渔具店的朋友来关注我。

这是你和探探共同成长的第二周，每个渔具店都该当成一个品牌去经营。你不改变，不学习，被其他“年轻”渔具店打败，只是时间问题。