今天我们来讨论商业模式画布（BMC）九个模块中的第一个模块--客户细分。

客户细分的基本思路就是，我们可以依据某些原则和方法对市场（客户）进行划分，从而让我们更清楚的发现和定义究竟谁是我们的客户。

那么，作为一家创业公司，为什么我们需要精确的描述谁是我们的客户呢？

一、为什么要进行客户细分？

1.帮助我们验证我们的商业模式。

我们在商业模式画布课程1的结束部分提到，创业公司内部产生的第一版BMC并不是商业模式的最终版，而是我们开展商业模式讨论的起点。

为什么这只是起点？

因为，无论多么细致入微的分析，多么激情澎湃的讨论，我们所填充到第一版BMC的内容，仅仅是我们的假设。

换句话说，我们所认为的价值创造，我们所发现的客户需求，很有可能只是我们的一厢情愿。

究竟市场是否如我们假设的那样，究竟可行的商业模式是否如我们理解的那样，创业团队必须要走出去，到市场中去检验。

怎么检验？

最直接的方法，就是和你假设场景中的目标客户进行沟通。

也就是说，从群众中来，到群众中去。

所以，我们只有在第一阶段精确的描述出我们的目标客户，才能做到有的放矢，让我们假设的目标客户帮助我们验证我们假设的商业模式。

2.帮助我们跨越创新的死亡谷。

按照创新扩张曲线理论（Diffusion of Innovation Curve）的定义，一家创业企业的成长过程中，其客户的增长呈现一定的分布规律，每个阶段的客户是有独立特性并且可区分的（可以参见配图中的Facebook案例）。

从初创到成熟，创业企业会先后经历五个阶段的客户增长。

第一阶段的客户我们称之为创新者（innovator），因为他们热衷于新鲜事物，敢于尝试新的产品和服务。

早期采纳者（early adopters）是我们迎来的第二阶段的客户，他们拥有和创新者类似的好奇心和勇气，两个群体站在一起共同组成了我们的最早期客户。

随后，公司将在第三和第四阶段分别迎来早期大多数客户（early majority）和后期大多数客户（late

majority）。

最后，在第五阶段收获我们称之为落后型（laggards）的客户。

创新扩张曲线所描述的客户增长逻辑，看着十分美好，有条不紊。

然而，创业不可能如此一帆风顺。

在公司从早期采纳者阶段向早期大多数客户阶段扩张的道路上，存在着一条断谷，我们称之为创新死亡谷。

谷内的创业公司，尸骸遍野。

那么，为什么会有创新死亡谷的存在呢？

正如我们刚才所提到的，创新者和早期采纳者是一批敢于尝试新鲜事物的客户。你的产品无需完美，便可捕获他们的芳心。

这批客户的存在对创业企业是个好事。但问题在于，这批客户的存在可能会导致创业企业对自己产品/服务以及商业模式的盲目乐观和自信。

过度关注这批早期客户，而忽视了接下来客户增长阶段变化所带来的需求调整，可能会把创业企业带入创新的死亡谷。

那么，如何才能跨越这条创新的死亡谷？

跨越死亡谷，我们需要尽可能精确的细分并发现谁才是我们每个阶段的客户/市场。

换句话说，我们需要搞清楚，每个阶段的市场增长来自于或可能来自于哪个细分的客户群体。

3.帮助我们有效利用资源。

创业过程中，最稀缺的是资源。

这里的资源，不仅包括资本、人力等资源，更应该包括我们创业者的试错成本--我们的时间。

那么如何才能更有效的使用我们的资源，减少我们的试错成本？

我想，实现这一点，可能需要我们尽量在每一个阶段明确的认识到谁才是我们攻城略地的目标，谁才是我们这个阶段需要获取的客户群体。

能够明确的描述出谁是我们的客户、完成市场的客户细分工作，是完成这一点的第一步。

那么，如何才能完成客户细分，从而明确描述谁是我们的客户呢？

二、如何进行客户细分？

市场营销学提供了很多方法和工具。这里介绍一下经典的市场细分方法：人口细分、地理细分、行为细分、心理细分。

人口细分：是指按照年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、国籍、民族、宗教等标签，对市场（客户）进行细分。

例如，以下三人从事不同的职业，拥有不同的职业特性。

那么，他们在收发电子邮件这个需求上，会偏向选择哪类设备呢？

从答案中我们可以看到，职业的不同所带来的工作习惯的不同，会导致他们在解决同一问题时，选择不同的方案/产品。

地理细分：是指按照国家、地区、气候等地理因素对客户进行细分。因为这些地理因素会带来不同的消费需求。

行为细分：是指按照客户的不同行为习惯对其进行细分。比如，今日头条会利用算法根据用户的阅读习惯来推送相关的内容；亚马逊会根据用户的购买和搜索行为来推送相关的卖场内的产品。

心理细分：是指按照客户的个性、认知、价值观等心理因素来对其进行细分。比如，Facebook会依据用户主页内容来判断用户的个性、喜好等，从而完成精准的广告投放。

进行客户细分就是一个给客户贴标签的过程，比如他（她）的年龄标签、职业标签、收入标签、性格标签、爱好标签等等。通过这些标签能够具体刻画出你的客户肖像，把你的目标客户从繁杂的市场中识别出来。

一课一练：

能否尝试勾画出你的客户肖像呢？

彩蛋：

如果你尝试的完成了你的客户肖像，congratulations！

现在，我想邀请你思考一个哲学问题，我为什么是我？

在这个客户细分的学习章节中，‘我为什么是我’的哲学问题对应的就是‘你认为的你的客户为什么是你的客户’？

这听起来很绕，其实想表达的就是，我们究竟对我们假设的目标客户有多了解。

如何了解我们的假设客户，我们下节课一起聊聊。