有个刚刚从事电话销售工作的女孩小芳，经过一段时间的努力，她积累了上百个意向客户。

有次周五下午，因为周六末售楼处搞活动，所以要提前一天打电话邀约客户来现场参加活动。

到下班统计明天预计会有多少组客户到访时，女孩兴奋的对我说:天啊，我今天一打电话，客户怎么都这么痛快，他们都说，明天来看看。我都不敢相信怎么有这么多客户。

是的，那天别人平均报了预计二三组客户到访，她报了十二组。并且她报的是保守数字。她说给自己留点余地。

然而，第二天，她的客户一个都没来，全部放了鸽子。

这对女孩打击是非常大的。内心不但受到挫败，而且对这些客户产生了很深的排斥，觉得他们言而无信，再也不想联络他们了。

那其实在平时销售工作中，我们经常会遇到类似小芳的情况。

客户说好什么时间点来，结果你左等右等等不来，最终放你鸽子了；

客户说回家和家人商量一下，结果一回去就像失踪了一样，电话也再也不接了；

客户看了产品说自己没有决定权，公司需要走流程，报大BOSS做决定。结果一转身，他去别的地方定了同样的产品。

……如此种种，还有很多。为什么会出现这种屡屡被客户放鸽子或者被骗的情形？原因有以下几点：

第一，客户有的时候是随口敷衍的话，但是你却信以为真了。

第二，你很容易被客户牵着鼻子走。客户说回去商量下，你以为他真的回去商量，放他回去商量了。客户说需要大老板做决定，你让他回去做流程报大老板审批了。

殊不知很多都是借口，客户说什么就是什么。你没能主导局面，很难让客户随着你的思维走。销售结果就很被动。

我曾经给我的团队说：凡是能主导的，你才能赢。那反过来，你不能主导的，总是被牵着鼻子走，那注定是失败的。

那怎么样判断客户是不是在敷衍你？

01、注意客户讲话的语速

销售员在邀请客户时，明明还没有做过多的交流，客户就很快答应了你的请求。有一多半他们是在敷衍。

比如销售员给客户打电话说：王先生您好，是这样，明天周末，我们售楼处做促销活动，诚恳邀请您来参加。

客户想都没想：好啊，好啊，我明天过去。

销售员：那好，那明天见。客户也回，明天见。然后双方撂下了电话。

这种打电话的情形和开头讲到小芳约客户的情形是相似的。小芳做销售工作，经验不足，她在电话里刚刚报明来意，客户就不假思索地告诉她，好啊好啊，我明天过去。小芳就真的以为自己约到了客户，兴奋不已。

但是没想到，她以为答应她的客户能够信守诺言，结果全部失约了。

后来，小芳实在没有办法约到客户，就把客户本交给我去帮她回访客户。

然而，我回访下来的结果发现，她的几百个客户里，竟然对小芳介绍的楼盘地理位置，有什么独特的优势，一概不知。而且通过我和她的客户聊下来的结果是，客户都很年轻，几乎清一色的都在二十多岁。他们还基本上都是社会上最底层的打工者，要不租房子住，要不就是住的厂子宿舍。他们要买我们上百万的商铺，简直天方夜谭了。

我在电话里问他们最多的一句话就是：那你不了解我们项目，对我们商铺没兴趣，怎么就轻易答应我过来看看啊。

客户最终向我坦白了：电话里听着你的声音感觉你好小啊。你结婚了吗，我想和你交个朋友……

看到这里，想必大家心里都清楚了吧。小芳因为是个不谙世事的小女孩，在电话里，这些和他同龄的男孩对电话那头不曾谋面的小芳产生了兴趣。

小芳在第一次打通电话介绍项目时，他们有意和小芳聊下去，于是就简单地问了项目的一些情况。让小芳以为他们是真的有需求，是意向客户。其实，他们都是一些水客，对于我们的这次商铺销售一点意义都没有。

既然他们都不是真的客户，所以在你再打电话的时候，他们就简单敷衍。他们没有需求，谁会来看项目呢。

反正他们没见过你人，对你印象也不深，敷衍一下也不会有什么大问题。其实，他们敷衍是因为他们想尽快挂掉你的电话而已。

其实，客户有没有敷衍你，是很好判断出来的。

比如客户如果很爽快地答应了你的邀约，那你可以反问一下他，那先生你知道我们项目的地址吗？客户必然会说不知道。这样你再和客户交流交流，顺便再问下客户还记得项目的一些情况吗。客户如果什么都答不上来，那他那么爽快地答应你的邀约，肯定是在敷衍了。

一定要记住一点：客户为什么会答应你的邀约？那是因为他对你谈的项目或者产品产生了浓厚的兴趣。

记住一般兴趣都不足以让他们放掉手头重要的事情来答应你的邀约，一定要浓厚的兴趣才行。可是他连项目是什么情况都一无所知，他会来现场看产品或项目，那真的是太阳从西边出来了。

02、客户说回家商量或者说需要大老板做决定

客户说这样的话时，注意下客户说话的姿态。如果眼神躲闪，游移不定，那基本可以判断他是找个托辞想离开，想自己好好考虑清楚了再说。

面对客户这样的说法，优秀的销售员绝对不会让客户牵着鼻子走。而是一旦客户说需要和家人商量或者需要大老板做决定时，优秀的销售员就会主导局面，直接问他们：

那您何不现在和家人或者大老板打个电话？毕竟您和我都在现场，他们如果有什么问题，我们好第一时间应对。

有的销售员则更是直接：百闻不如一见，那您何不把家人或者公司的决策人直接约到现场啊？或者我带上资料，我直接上门拜访他们都可以啊！

客户如果极力掩饰说，不用不用。那十有八九他的话是托辞。那如果你觉察出他是在找借口，就能更好地把控局面了，你可以问他还有哪些不清楚的，或者有哪些顾虑，再帮客户好好地梳理和分析一下问题，这样才能找到打开客户心结的那把钥匙。

心结打开了，心就会变得越来越明朗，有了主意，客户就不会再搜尽脑汁找托辞了。那对于你的销售结果肯定产生了一个好的信号，买还是不买，你也心里有数，胸有成竹，这样你更能掌控局面，让销售活动变得更加地游刃有余了。