01.全文导读
亲爱的同学们，很高兴遇见你，我是简老师。今天，我将为你解读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书。在听书的过程中，点击左下角的“发现“按钮，你将发现更多好玩有趣的知识。
咋一听书名，或许你一定会十分奇怪，我们既不是政府外交官，也不是企业的商务代表，为什么要来学习如何谈判？
可是，当我们闭上眼睛，仔细回想一下我们平时生活工作中的一些场景，比如，和时装店老板娘讨价还价，希望以更便宜的价格买到衣服；或者，在面试的时候和人力资源负责人极尽周旋，为自己争取更好的薪资待遇等等，你就会发现，原来在这些生活和工作场景里，我们其实都是在进行一场非正式的谈判演练。
由此可见，不管是在专业领域，比如政治、商务，还是在个人的日常工作生活中，谈判其实是无处不在的。
在任何情况下，只要我们懂得如何谈判，懂得如何进行更好地沟通，我们就都能在本来的基础上，为自己争取更多，或者把本来不利的情况变得更有利。懂得如何积极应对现实生活和工作中的各种谈判，这就是本书所要教会我们的东西。
这本书是美国著名谈判大师斯图尔特·戴蒙德教授所著。他是一位世界级的谈判专家，他曾经为40多个国家的政府和企业领导人，提供过谈判咨询服务，甚至还协助过联合国，说服玻利维亚当地的3000多位农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。
他在沃顿商学院开设的谈判课一直以来都是沃顿学生心目中的王牌课程，曾连续13年成为沃顿商学院最受欢迎的课程之一，他所教授的谈判技巧，效果是传统方法的4倍以上，学生们都称赞他的谈判方法如同“变魔术”一般，将谈判的魅力发挥得淋漓尽致。
接下来，我们将用五天时间，从开启认知、模型解析、能力提升、工作谈判实践、生活谈判实践五个维度来解读本书，希望在戴蒙德教授的指导下，我们能真正掌握切实有效的谈判技巧，全面提升自己的谈判能力，从而帮助大家在生活和工作中获得更多属于自己的利益，让生活更丰盈，人生更成功。
02.为什么要了解和尊重谈判对手？
中国有句古话叫做：知己知彼，百战不殆。意思是说，如果你能够做到对敌我双方的情况都十分了解，那么，打起仗来你就可以立于不败之地。
这个道理，同样适用于谈判。作为拥有着多年谈判经验的一流谈判专家，作者深刻认识到了解和尊重对手的重要性。因此，他在书中阐明的一个重要观点就是：人几乎决定着一切，谈判的关键就在于人。
要想真正掌握谈判能力，最后赢得谈判的胜利，了解和尊重谈判对手是获得谈判成功的第一要素。
作者的一位学生买衣服的故事，就是一个生动的例子。
他的一位学生想为面试买一套职业装，他看上了一套标价为500美元，打完折依然需要350美元的黑色西服，于是这位学生想和店员再砍砍价，但当时店里人很多，店员正在处理其他顾客的问题和投诉，忙得不可开交。
于是，这名学生就静静地等待着，直到所有的顾客都走了，店员闲下来，他才开口说道：“您这一天到晚也挺辛苦的啊，每天需要面对这么多陌生顾客，有些人还一点都不讲道理。”
店员一听这话，马上感受到了这名学生对自己工作的理解和尊重，很是欣慰，对他的好感油然而生。
学生接着说明了自己想买那套西服的意愿，但衣服虽然打了折，可对他而言，依然很贵，所以他希望通过其他方式，获得更低的折扣。
员很遗憾地告诉他，目前还没有其他更优惠的活动。
于是，这名学生说道：“你看我是今天第一个对你的辛苦工作表示理解的人，所以，你能不能给我一个好人奖励折扣呢？”
店员听了会心一笑，只好答应这名学生：“那再给你便宜50美元怎么样？”
由此可见，对于理解和尊重自己的人，我们总是愿意给予更多的慷慨和帮助。因此，在进行正式的谈判之前，我们一定要先了解对手，并通过相应的方法和行动，让对手感受到自己被尊重，这样我们才有继续愉快谈判的基础。
书中还提到一位妈妈因为懂得尊重而成功说服5岁女儿娜娜整理房间的故事。
娜娜的房间一直很乱，这位妈妈很是头疼。后来她了解到女儿的梦想是成为一位公主。于是，有一天，当女儿穿着一条漂亮裙子出现在她面前的时候，她忍不住夸赞道：“哇，真是太美了，美得像极了一位公主。”
女儿很开心，但是妈妈接着说：“但唯一美中不足的是，这个房间不太像公主的房间，太乱了。”娜娜一听，马上回答道：“我可以好好整理一下，让它像公主的房间一样！”于是娜娜立即开始动手整理起自己的房间来。
从这个故事我们可以看出，尊重对手对于谈判的成功是多么至关重要。因为，你只有让对方充分感受到自己被尊重、被理解，对方才会更乐意去关注你的诉求，才会以更积极、更愉快、更真诚的心态去和你进行接下来的交流。这始终是谈判的关键和基础所在。
03.如何缩小认知差距，完成有效沟通？
在谈判过程中，如果你已经很好地做到了理解和尊重对手，那么，接下来我们需要把握谈判成功的第二大要素，就是统一观念，缩小认知差距，完成有效沟通，从而达成最后的意见共识。
据作者调查发现，普通人在很多情况下谈判失败，最主要的原因其实是沟通失败，而沟通失败最主要的一个原因就是双方存在认知差距。
那么，为什么两个人之间会存在认知差距呢？这就和“一千个读者就有一个哈姆雷特”是同样的道理，我们每个人都有别于他人，我们各自的兴趣点、价值观、情感、生活体验都各有不同，因此看待同一个问题的角度和意见都会有所不同。
所以，如果谈判双方，想要最终达成意见一致，就十分有必要通过不断的交流和沟通来逐渐缩小彼此的认知差距，从而达成最后的共识。
那么，我们具体应该如何去操作这个缩小认知的过程呢？
首先，善于提问，倾听对方，了解对方的观点。这其实也是从尊重他人的角度出发的，因为，如果我们想最后达成合约的话，对方的观点和想法你是必然需要着重考虑的。
所以，我们在认真听取了对方观点之后，为了避免产生误解和分歧，一定要适时向对方总结你所听到的内容，确认你所听到的和对方所要表达的意思是否一致，比如你可以问对方“刚才您所说的是这个意思吗？我理解的对吗？”在得到了确认和肯定答复之后，你再根据计划进行接下来的内容洽谈。
在这个过程中，如果对方提出了否定，双方产生了认知差异，那么我们就要及时进行交流和讨论，从而尽快消除误解，最后逐步达成共
从这个故事我们可以看出，尊重对手对于谈判的成功是多么至关重要。因为，你只有让对方充分感受到自己被尊重、被理解，对方才会更乐意去关注你的诉求，才会以更积极、更愉快、更真诚的心态去和你进行接下来的交流。这始终是谈判的关键和基础所在。
03.如何缩小认知差距，完成有效沟通？
在谈判过程中，如果你已经很好地做到了理解和尊重对手，那么，接下来我们需要把握谈判成功的第二大要素，就是统一观念，缩小认知差距。
那么，我们具体应该如何去操作这个缩小认知的过程呢？
首先，善于提问，倾听对方，了解对方的观点。这其实也是从尊重他人的角度出发的，因为，如果我们想最后达成合约的话，对方的观点和想法你是必然需要着重考虑的。
所以，我们在认真听取了对方观点之后，为了避免产生误解和分歧，一定要适时向对方总结你所听到的内容，确认你所听到的和对方所要表达的意思是否一致，比如你可以问对方“刚才您所说的是这个意思吗？我理解的对吗？”在得到了确认和肯定答复之后，你再根据计划进行接下来的内容洽谈。
在这个过程中，如果对方提出了否定，双方产生了认知差异，那么我们就要及时进行交流和讨论，从而尽快消除误解，最后逐步达成共识，获得谈判的圆满成功。
比如书中一位家装公司老板就提到这么一个故事。一位客户想要找他定制一个基础服务包，但是嫌他报价的5万块费用太高了，可客户又不愿意说出他能接受的费用。最后，他让客户说出对基础服务包内容的理解。原来，客户所要求的基础服务包比他们公司所制定的服务包内容要少很多，工作内容至少减少了一半，因此，老板根据客户的要求，调整了服务包的内容，最后确定服务费用为2.7万元。双方认知差异消除，协议达成一致。
虽然说，在很多情况下，要想百分百消除所有的认知差异很难，但我们可以尝试多作沟通，尽量在双方都能愉快接受的情况下，缩小双方的认知差异，从而达成最终的合作，取得谈判的成功。
04.把握情绪是谈判的重中之重
好了，在学习了关于谈判的前两大要素后，接下来，我们就来学习成功谈判的第三大要素：把握对手情绪。这一点是本书相对于以往谈判书籍最大的一个不同点，也是本书最大的一个亮点，作者为我们从更底层更深刻的角度来解读谈判，阐述情绪和感受对于谈判的重要影响。
俗话说，人都是有感情的动物，所以在这个世界上根本就没有独立于情绪之外的纯理性。尤其在激烈交锋的紧张谈判中，双方的情绪感受和本能反应往往会直接影响谈判的成败。
比如在某次谈判中，你明明已经知道对方心生芥蒂，怒形于色，你还完全无视他的这种情绪，继续火上浇油，只顾及自己的利益，那么，很有可能接下来发生的一幕就是对方直接站起来走人，甚至当场掀翻谈判桌。
因此，把握对方的情绪变化，绝对是谈判的重中之重。
那么，假设你在某种情况下，逐渐发现对方的情绪走向已经变得不利于继续谈判了，你该如何扭转局面，化愤怒为平静甚至友好呢？作者为我们提供了以下策略：
首先，进行情感补偿。比如做出让步或者道歉，这一招往往是最有用的。比如你和朋友或者亲人争论某个问题，如果对方开始情绪暴躁，你再继续滔滔不绝，那肯定接下来就是一场唇枪舌战，甚至恶语相向，最好的办法，就是立即闭嘴或者及时道歉。等对方情绪稳定下来后，再尝试和对方继续沟通。
其次，你可以让第三方助你一臂之力。如果你发现自己做出让步或者道歉后，对方的情绪依然没有发生好转，那么，你可以试着寻求第三方的帮助，比如中间人或者对方的好友、亲人，或者在对方心中较有分量的人物，让他们帮你从中圆场，缓和对方情绪，使谈判顺利进行下去。
最后，你还可以利用对方准则。这个方法就相当于“用其矛攻其盾”，好处就在于即使对方不情不愿，或者情绪不佳，但是迫于准则的力量，他也会懂得适时控制自己的情绪，让自己冷静下来，继续和你谈判或者答应你的要求。
比如作者就提到书中的一位女士，在临近下班的时候去银行柜台办理一项紧急的大额转账业务，但是因为临近下班，柜员有些不耐烦，说快下班了，让女士明天再来。这时，如果女士因为着急，去跟柜员生气或者争吵，肯定无济于事。因为柜员的脸上已经明显表现出不高兴的神色了，一吵肯定会引爆彼此的情绪炸弹。
于是，这位女士灵活地运用了准则的力量。她调整了一下自己的情绪，心平气和地问柜员：“请问贵行现在的营业时间是改到5:22分了吗？还是贵行规定到了5:22，柜员就可以不用接待客户了?”
柜员听到女士如此询问，马上意识到自己理亏，因此只好乖乖收起那颗急于下班的心，心平气和地给女士办理转账业务。因为，银行明文规定，营业时间所有职员必须时刻坚守在自己的工作岗位上。
由此可见，懂得准确把握谈判对方的情绪对于最后的谈判成功是有着多么重要的作用。因此，当我们在谈判过程中，如果发现对方情绪不稳定的时候，一定要懂得运用以上技巧及时稳住对方，从而让谈判顺利继续下去。
05.知识要点
好了，以上，就是我们今天要讲的主要内容，现在我们一起回顾一下。
今天，我们主要一起了解了影响谈判的关键三要素，分别是尊重对手、缩小认知差距以及把控对手情绪。从这部分内容我们学到了在谈判过程中，如何了解和尊重对手，如何缩小谈判双方之间的认知差距，如何及时掌控谈判对手的情绪走向等等。通过对这三要素的概况学习，使我们初步懂得了如何去把握一场成功谈判的关键因素。
今天的分享就到这里。明天，我们将继续学习有效谈判的标准模型，通过这个模型将我们期望的利益最大化，使我们获得更多。恭喜你又让自己进步了一点点。
关键词：谈判三要素、尊重、认知差异、情绪掌控
思考与讨论：你觉得在实际谈判中，除了作者提到的三要素，还有哪些细节方面是特别需要注意的地方呢？
