如何选择正确的路径走出业务困境

（一）要坚持几个原则

1.要对客户负责

       客户是市场的根本，我们千万不要以为通过其他的手段去招揽客户，会使我们的客户源源不断。客户有他的社交圈，有他的反馈，如果我们把客户本身作为我们所维护的重要目标，客户通过他自身的社交圈以及其他方面的反馈，会给我们的业务量带来不断的增长。而维持好客户，就要在业务上坚持认真为客户服务，提升自己的专业能力、专业水平，这样就会使自己和客户之间形成一个良性循环，不断获得正面评价，也能够找到我们在职业中的成就感。

2.对自己负责

（1）要有一种舍我其谁的雄心。

       面对问题、责任和客户的困难，要从自身努力去解决，要有担当、有这种情怀，这样才会努力，才会尽心尽力的去帮助客户。与之同时，自身的能力提高了，社会评价提升了，同时客户的权益也得到保障。因此舍我其谁的这种雄心是律师必须要具备的。

       不要怨天尤人，要明白“我是一切问题的核心”。

       在办理案件过程中，面对司法不公，面对一些其他不尽人意的情况，我们是怨天尤人还是改变自己？我想一定要以提升自己的能力作为改变世界的核心。如果我们不能改变自己，怎么可能改变社会？在办理案件过程中，如果自己正确的意见没有被司法机关采纳，我们着重要考虑，既然我们的意见正确，为什么不能说服别人？是不是我们的表达能力、表达方法和策略上存在问题？通过这样的反思，通过对自己的提升，逐渐改变自己的职业态度和能力。当然司法不公确实存在的，但肯定不是全部，如果我们一味地把自己的抱怨指责归咎在社会、司法不公的问题上，而不对自己进行反省、反思，不对自己进行提升，最终会变成怨天尤人的，解决不了实际问题碌碌无为的律师。

3.在协作中要有奉献精神

       其实一个人的价值有多高，不是在于你在和人合作中能收到多少利益，而是在于和别人的合作过程中，你能给别人带来多大利益。能给别人增值，价值就高，如果不能给别人增值，收取的费用高，提供的法律服务质量低，则价值是负面的。

       协作中如果有奉献精神，能够给别人增值，就会形成良好的周边环境，无论是客户、司法机关还是同事都会对你有好的评价。首先能够获取内部市场，本单位的同事也会乐于找你合作，同样社会周边的亲友，甚至司法机关工作人员身边的亲友，当面临法律问题的时候，别人对你认可，无形之中你就会增多机会。

4.适度的宣传与营销

       刚才谈到了误入歧途包括过度的宣传与营销，但是宣传与营销是一把双刃剑，如果言过其实，显然是不当的，宣传一定不要高于自己的实力。但是这并不代表不要宣传与营销，因为律师的品牌从一开始就要积累，如果从开始工作的时候没有品牌意识，也许过了三年、五年，别人仍然不知道你。从工作伊始就要认真地去积累工作业绩，多写文章，把自己的法律文书保存，通过适度的方式向社会展示，多去参加一些学术活动，这样可以逐步树立自己的品牌，有助于走出困境。

5.高质量的社交

       社交有庸俗化的，同样也有高雅的。在律师工作中，我反思二十年的工作经历，我认为自身的社交耗费的时间太多，大量占用了自己对于专业积累的时间和精力。现在我对我们所年轻人的建议是，一周的时间，最多有八个小时的社会交往，还是要在自己的学习、阅读和学术交流过程中多占用一点时间。

所谓高质量的社交我认为有以下几种：

第一，学术交流，多去听，甚至年轻人之间相互组织一些学术交流，这样有益于自己成长，有益于自己社交圈的扩大。

第二，可以和圈内的司法行政机关志同道合者进行正当的交流，彼此了解、相互提升、相互促进，多一些良师益友。

第三，可以和一些法律圈外的其他社会精英进行交往，通过与他们的交往学习其他社科类的知识，慢慢积累社会影响，结好正当的社会关系网，为以后的大步发展做储备。

第四，多参加一些公益活动，通过公益活动不仅洗涤了心灵，而且也树立了形象，同时在公益活动中积累了阅历、经验，也让自己多接触一些朋友。我有一个学生到上海执业过程中，一开始完全是通过参加司法局举办的各种公益活动增加社会交往，慢慢提升影响力，几年的时间业务上有很大的提升，因此公益活动多去参加，也是一种高质量的社交活动。

第五，社交不要直接以其种利益为目标。这里要跟大家提示一下，我们的所有社交尽可能的不要有直接的具体目的。因为无目的的社交会更有效，大家会更单纯、更纯洁。带有很强目的性的社交，会让对方和你保持距离，甚至形成偏见。纯粹为了提升自己、助力别人的社交，对自己的长远发展，甚至建立良好的战略合作伙伴关系都是有益的。

       社会中人与人之间的交往可能会存在着相互帮助的需求，但是这种需求如果直接化、庸俗化，往往容易受到别人的排斥。而眼前没有什么具体的目的和要求的交往，往往包容性会更强，更有亲和力，这是我给高质量社交的一点建议。

（二）通过长期的规划和战略视角落实路径

1、凡事不要希望立竿见影

       前面提到了走出业务困境的正确路径的几个原则，大家如果坚持了这几个原则就能够成功吗？我想大家在心理上一定不要有这种及时反馈的态度，因为凡事都要有一个过程。正如生病发烧了，我们吃一片药，不要指望马上烧就退下去，或者炎症就消除，它必然有一定的周期和内在规律。违背事物发展规律的事情，拔苗助长，肯定是自欺欺人，解决不了问题的。坚守了这几个原则之外，大家要有长期的规划和战略视角来落实路径。

2、制定五年计划

       凡事预则立，不预则废。如果没有长期的规划，每天只是从事具体的工作，我想这是无方向性的发展，无论再勤奋，也只能说用战术上的勤奋掩饰了战略上的懒惰。我们只有制定了一个清晰的五年计划，才能够对自己的每一年甚至每一个月具体的工作，做出一个更清晰的符合战略目标的安排。

       比如我们计划五后成为一个在当地知名的刑事辩护律师，这种五年目标也比较符合正常的成长周期，如果你想把这个周期缩短为一年，这是不现实的。设定了五年计划之后，我们再对每一年进行相应的落实，每年至少参与办理多少案件，读多少本书，写多少篇文章，学习多少个案例，如果自己没有多少案件，是不是可以通过法律援助或者协助其他律师办理案件来积累自己的经验？

3、在五年计划的基础上，再进行年度规划和日常规划

       五年规划一旦明确，年度计划也自然就清楚了。年度计划清楚之后，日常的学习、工作，包括品牌建设、社会交往，也自然都能做出合理的安排。尽管我们规划是五年的，往往通过努力，规划期会缩短。但是前面谈到凡事皆有规律，在一个践行性很强的行业，一个社会融入度很高的行业，如果想一年就迅速在业务上取得巨大的成功，往往是不现实的，除非你再回到前面我们所谈到的那种误入歧途，但那是以牺牲自己的未来为代价的。

（三）战略上的成功，一定是以战术上的舍弃为前提的

1、战术上取舍

       因为在战术上，如果任何一场战役都取得了成功，在战略目标上肯定会偏离，而战略上如果想成功，只有在战术上进行一定取舍。

       我们日常工作中的战略取舍，首先要考虑到，如果想去成为某一个方面的专业律师，可能就要在精力上时间上对某一个领域进行偏重，不能眉毛胡子一把抓。我在给年轻律师做专业分工建议的时候也提出，全面学习和术业有专攻，表面看起来是一个矛盾的事情。如果说只学刑法，你能否真正成为一个好的刑辩律师，我想也未必，因为你的知识结构太单一。但是如果你对刑法不比别人更为熟悉，刑事业务不是办的更多，显然也不能成为一个比别人更专业的刑事律师。

       怎么取舍这种矛盾呢？我给大家一个通俗的建议，我们可以一手拿着锥子，一手拿着箩筐，锥子是指专业方向的主导，箩筐是其他综合知识的学习。我们可以选择把1/2的时间用于专业方向上的认真打磨，把另外1/2的时间用在博学，多去吸取其他行业或者其他部门法的知识，包括社会阅历等方面，通过有取舍使业务得到很好的发展。

2、战略做主导

       在战略方向的选择上，我听过最精辟的一句话，就是九个字，“学先进、傍大款、走正道”。这个说法是北京的一名律师说的，不是我本人原创，在这里转述一下给大家参考，也是很幽默的一句话。

（四）长期坚持正确路径会取得的效果

1、客户反馈好，业务缓步增长

       因为以客户的利益为中心，注重提升自我能力，注重服务，这样客户肯定会有好的反馈，自然而然的就会积累出一批忠诚的客户，客户逐步的增长。

2、 进一步提升了自身的能力与影响力

       随着客户的逐步增长，你所面临的经济上的窘境会逐步缓解，在业务上越来越熟悉，案例和业绩逐渐积累，也会使自己的经验更丰富，网络信息资料更多，因为注重自身的正常宣传，正常积累，这样别人在互联网上也找的到你，通过司法机关的圈子也对你有所了解，这样就进一步提升了自身的能力与影响力。

3、逐渐积累业界口碑

       因为无论同行、司法机关还是以往的客户，他们对一个律师过往的表现往往是有所评价的，也许办理的第一个案件，就已经锁定了他人今后对你的评价。

       我本人而言，我刚刚从业时认识的一些年轻人，后来很多都成长为司法机关的领导，他们在二十年前对我留下的印象，到现在有可能仍然历历在目。他们在不同场合给我的正面评价，对我业绩的提升、业务的稳定实际上有很大的帮助。在二十年前我是无法预期的，无法预测二十年后我所交往的一些普通朋友，没有深交的人，他们会给我很高的评价或者推荐很重要的业务。

4、朋友圈也可以得以不断提升

       除了前面我们谈到的二十年前接触的朋友，他们随着位置的提升，仍然对你保持友谊之外，自身素质、影响、能力的提高，也会获得更多成功人士的友谊。

简单的说就是能力、社会影响和社会地位，配得上这种高素质的朋友圈。因此朋友圈自然会得以提升。

       如果做到了上述内容，事业肯定将进入增长的良性循环。从律师行业的视角而言，一旦业务增长之后，除非人为的“作”得不像样，业务通常不会下滑，会进入稳定的增长。如果长此以往，甚至业务会进入爆发式的增长状态，从而从一个年轻律师逐步走向一个成熟的律师，走向一个成功的律师。

       同学们，这是我对新律师走出业务困境正确路径的个人理解和解读，可能有不全面或者不正确的一些观点，请大家予以指正，也欢迎大家提出不同的意见。谢谢。

                                                                                                            作者：单玉成律师

                                                                                                            责任编辑：丁胜