文/青岛遇见你
一．1个月，盈利10万元！
1.
好友小杰有个网上店铺，主营中老年运动服，生意还不错。
前些日子，他收了一批质量上乘的摇粒绒材质外贸原单衣服，想要借此大赚一笔。
一共2600件：男女同款，各1300件。算上包邮的快递费，成本价：30元/件，售价：129/件。
但是，他在网上挂了一个多月，销售量寥寥。小杰有些着急了，想着再转卖出去，于是找我帮忙看看有没有认识的朋友要货，顺便拿来2件，说送给我爸妈穿。
出口欧洲的货，尺寸偏大，适合发福的中老年人；质量也不错，面料柔软，回家洗后也不掉色，父母很喜欢。于是，我就想着再给公婆各置办1件，顺便就萌生了一个把这批衣服卖出去的好点子。
2.
通过小杰店铺的销售数据分析，我了解到以前成交过的客户有5000多人。
于是，我给他提供了个大胆的方案：“免费”营销策略。
具体操作方式：
①发活动通知：给这5000名顾客发信息——为回馈老顾客，本店新进一款摇粒绒外套，原价129元，现在可免费赠送1件！仅限前600名报名的老顾客，活动结束，立即原价销售。
②报名办法：分享此消息到朋友圈，截图给客服，按先后顺序报名。
③返现办法：好评20字以上，并且上传3张实拍图片。
小杰目瞪口呆：“你这是什么馊主意？完全是赔本赚吆喝，600件，光本钱就要赔18000元！还不如降价出售呢？！”
我就知道他一定是这么个反应，于是问他：“你没发现，去你店里买衣服的客户有个特点？”
“什么特点？”
“你的销售记录里显示：同一个顾客，如果买了一件女士衣服，通常会在收到货后的一两周之内再买一件男士的，或者再买三件同样款式的。”
“对啊，很正常。你想啊，比如，给妈妈买了，她穿着好，就自然而然的会想给爸爸买件同款的。有些结婚的，还会给婆婆和公公也买。也不算贵，给家里的老人们买衣服都是这么个心理，一个有了，其他人都得有。”
小杰自己说着说着，忽然拍了一下大腿：“我明白了！你是想让这600人，再次购买！”
“对！而且这也是一种很好的宣传手段，你的销量和评价上去了，口碑好，来买衣服的人也就自然多了。关键看你敢不敢试，毕竟还是有点儿风险。”
小杰坚定得说了句“舍不得孩子套不着狼！”，就开始润色并实施他的销售方案去了。
3.
其实，我也不是100%确定这个方法能够成功。
只是，当小杰高兴得说要请我吃饭的时候，我知道，他肯定赚了！
果不其然，他赚了多少？10多万，一个月时间，比我想像得还多！
为什么？看看我拿到的利润分析表吧。
很显然，靠着这600名参加活动的老顾客的重复购买和口碑，新顾客也增长了不少。
目前盈利：人民币￥106，443， 衣服卖出2000多件，很快就能全部清货。
二．此次“免费”营销成功的原因。
我总结了一下，大概有三方面：
1.充分做好市场和客户调研，把握消费心理和消费者购买行为习惯。
因为是已购买过的店铺，免费赠送，可信度高，吸引力大，顾客普遍有“捡到便宜”的感觉。待销量提升后，新客户又因“从众”心理和口碑效应作出最终购买选择；由于主营产品市场和客户群的特殊性，通过销售数据，可判断出顾客的购买频率和次数。
2.产品质量好。
这是引发重复购买的动力。大家在收到免费的产品之后，触摸、试穿、洗涤，会判断产品的好坏，进行评价。
3.店铺已有一定的顾客基础。
只有在“有一定数量”的老客户基础之上，才能保证此次营销的效果，因为客户群精准。
4.限定销售。
限制免费数量：600件产品；限定免费对象：600名有重复购买行为的老客户。
有了条件限制，才会有针对性，才会让顾客觉得购买机会来之不易，从而刺激销售。
三．什么是“免费”策略？
美国作家克里斯·安德森在其著作《免费：商业的未来》一书中提出：“ ‘免费’不仅是一种强有力的推销手段，更是一种全新的经济模式。”
先举几个身边常见的例子吧：
1.很多网络培训课程，同一个主题系列，前几期是免费，后几期则需要付费学习。
2.某些电子书，或者视频，前几章或者前几集可以免费观看，但是后面的内容就需要付费收看。
3.免费试用版软件，想要更好的后续服务，就要交钱购买。
4.化妆品专柜分发的，如洗面奶、面霜、香水等产品的免费试用装。
5.商场的免费停车场、机场的VIP休息室等。
生活里，这样的例子，其实还有很多很多。
“免费”策略，是一种产品或者服务的“营销策略”，也是一种“定价策略”。“免费”是对自己产品质量的自信，是快速占领市场份额和获得客户对产品认可的重要方式，是一种增值服务，也是促进销售的强有力手段。
实际工作中，销售部门往往会根据实际情况，把“免费策略”，与阶梯定价、捆绑式销售、口碑营销等多种方式相结合起来，举一反三，灵活运用。
做生意，干销售，不妨换一种思路，尝试一下这种“免费”营销方法，相信实践得来的经验和收获，一定会带给你惊喜。
（PS:在写这篇文章之前，事先征得了小杰同学的同意。我们一致认为：盈利模式谁都可以模仿，但是不同的产品、不同的销售基础、不同的货源、不同的胆识、不同的资金、不同的客户群、不同的操作者、不同的努力、不同的营销方式搭配、不同的服务，所得到的成果也是不相同的。希望本文，可以给创业者、经营者和销售人员，提供一些新的思路和方法。)
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