综述：
作为2020年的最后一篇文章，分享一下我们对于密室逃脱下沉市场的思考和研究。从市场宏观环境来看，各行各业都在探索下沉之道。但是密室逃脱行业尚未有企业在此市场进行开拓与深耕。与一线城市相比，密室逃脱下沉市场，具备如竞争对手水平差，市场空间巨大等优势与人口流动低，消费能力差，接受度低等劣势。
综合优势和劣势来看，密室逃脱企业想深入下沉市场，必须思考解决如下问题：
如何平衡流量与成本的问题。
如何实现跨地域的加盟管理。
如何和当地生意人合作互补。
怎么实现标准化连锁经营。
最后，我们认为密室逃脱下沉市场确实大有可为，但是只属于那些个别聪明与魄力的人。
一、引言
2020年的最后几天，想再写一篇关于密室逃脱下沉市场的文章，作为今年的一个结尾。那说到下沉市场，可以说是这两年商业经济中特别火爆的一个名词；其中，耳熟能详的一些企业就有很多，比如拼多多下沉到县域城市，抢了淘宝未重视的生意；趣头条靠着内容返利，收割大批三四线城市消费者，成功上市；快手上不断下沉打造乡村IP，实现三四线用户的暴增，尚客优在中国最广大的下沉市场，缔造了一个连锁帝国，包括3500家品牌，600多家量贩式KTV等等。
于资本而言，因为大城市线下竞争加剧；线上互联网流量见顶，获客成本居高不下等原因，也都在抢占着下沉市场的风口，不论是实体还是虚拟；好比雷军总那句经典的名言“猪站在风口上也能起飞”；而下沉市场就是近两年来所谓的那头猪。
二、中国密室逃脱产业下沉市场现状
研究中国密室逃脱产业的下沉市场；首先要明确一个概念，就是哪些城市算是下沉市场；中国地大物博，东西南北差异化巨大，比如新疆自治区的GDP加起来也不如苏州一个地级市，那这种情况下，可以说地级市全是下沉吗？这显然是不符合客观规律的。同样，银川，兰州的GDP甚至不如很多南方的三线城市；但是毕竟银川，兰州也是西北地区的两大省会，其密室门店的数量要远远多于诸如镇江，无锡这些GDP高的城市，这样来看，也不能简简单单就认为银川，兰州等也是下沉市场，是不是？
所以综合多方面考虑，我们从省会人口数，和GDP两大维度进行梳理，排除了包含省会城市，GDP较高的地级市等城市；因为数据量巨大，后面我们将城市研究的范围缩小到包括榆树，齐齐哈尔，茂名，湛江，邢台，邯郸等全国不同区域的42个城市。
通过我们的综合比对来看，中国密室逃脱产业的下沉市场，相对于一二线市场，有以下特点：密室数量/主题少，玩家消费能力低，主题产品力一般，玩家无品牌意识，选址往往在核心商场中等等。
在门店与主题数量方面：与一二线城市相比，下沉市场每座城市开设的密室门店数量仅为5家；且每个店平均的主题数量为3.2个；远低于一二线城市平均37家的门店数量；与5.4个的平均单店主题数量。
在玩家消费能力方面：下沉市场GDP低，自然玩家消费能力低，一般玩家对于密室主题消费的定价的接受度在42元左右；大致就是一顿肯德基的价格。
在主题产品力方面；消费能力低，定价上不去，自然不可能生产优质的产品主题，在下沉市场中，存在着大量简陋的主题，为了降低成本，往往怎么经济，就怎么装修。在下沉市场中开店，如果是找施工队开店，往往一个主题的建设成本就是4.5万，甚至更低。
在品牌接受度方面，下沉市场别说品牌了，很多人对于密室是什么，还处于懵懂的阶段。因此，有很多城市，还需要教育市场，到底什么是密室。
在引流方面，下沉市场往往一个市核心的商圈就一个，密室一般都是开在核心商圈的商场中或独立门头，这样才能有更多的客流；尤其是逢年过节，是密室赚钱最快的阶段。在下沉市场中经常会出现旺季很旺，淡季很淡的情况。而在线上引流方面，美团点评的使用率偏低，仅仅是点评线上展示，线下收款的方式，节省了广告和提点费用。
三、密室逃脱下沉市场的生意到底好不好，是被忽略的金矿，还是鸡肋？
看到这里，相信大家都很好奇，那对于密室逃脱这个行业来讲，下沉市场的生意到底好不好，是被忽略的金矿，还是鸡肋呢？在研究这个问题的时候，我们先来看下，下沉市场和大城市的差距：一是玩家少且需求不够，对新鲜事物接受度低，需要教育市场。二是人口流动小，文化闭塞，消能力差。三是下沉市场人均可支配收入较低，但空闲时间很多，更易在吃喝领域消费。四是几乎无竞争对手，或者竞争对手水平较差。
根据一个最基本的公式：
利润=流量×转化率×客单价×复购率-成本；上面说了人口流动低，自然在非节日时间，流量全是存量客户，流量较小；而接受度低，限制了转化率；消费能力低，限制了客单价；密室天然的复购率又很一般；那在这种模型之下，如果想实现盈利，要做的只能是降低成本，对于成本控制的越低，越容易盈利。
在下沉市场的这种模型之下，对于成本的控制相比大城市更为重要，可能在主题建造的过程中多花了5万块钱，就会亏钱，毕竟5万块可能是下沉市场一家三口一年的收入之和了。
由此来看，在下沉市场的做密室生意甚至比一二线城市要求还高，包括成本控制，当地人际关系的搞定等等。不过下沉市场也有着不少好：一是是竞争对手太差，很容易超越；二是中等水平偏下的产品主题在下沉市场中空间依然很大；三是主题游戏的生命周期长，甚至可以达到4年-5年。三是下沉市场的空间巨大，中国至少有4,5百个这样的城市以及上千个这样的县域。
综合优势与劣势来回答，“密室逃脱下沉市场的生意到底好不好，是被忽略的金矿，还是鸡肋”这个问题，我们认为下沉市场中的密室逃脱生意肯定不是一个躺赚的生意，但是如果做好下沉市场的密室门店经营模型，市场空间还是巨大的，不过对于成本控制以及其他管理能力的要求也会很高，甚至比在大城市开店更复杂。其实，下沉市场的生意不好做，好做早就有人做了。
四、假设要做密室逃脱下沉市场的生意，那应该如何去做？
上面我们通过分析，知道了下沉市场的生意并不好做，但是也由于下沉市场的空间巨大，即使一个店的利润率低，但是周转率和杠杆率能上来的话，依然有做成千万甚至亿万市场的机会。（投资回报率=利润率×周转率×杠杆率）
那下面我们再深入分析下，假设做密室逃脱下沉市场的生意，那应该如何去做？要知道如何做下沉市场的生意，第一步要知道的就是做下沉市场会存在哪些问题？如果这些问题都能很好地解决掉，那么这个市场就可以做？反之，如果这些问题解决不了，那还是不要惦记这块蛋糕了。
通过对不少城市密室逃脱市场的调研（通常我们工作去一个地方出差，都会去了解和体验下当地的密室，顺便研究下当地密室市场的情况），我们认为下沉市场存在的几个主要问题如下：
一是下沉市场中最突出的问题是玩家规模不够。与大城市的经营模型不同，下沉市场人口流量低，因此必须平衡人口流量问题以及主题成本打造的问题，只有设计出两者兼顾的模式才有机会做大，这就要求一系列的供应链管理能力。对于下沉市场，而大城市面临的主题选择问题放在下沉市场中并不是一件难事，可以说只要性价比高的3,5千甚至以下的主题都比较适合下沉市场，换句话说该山寨就山寨；在装修建造的过程中，可以尝试用一些二手，即大城市淘汰下来还不错的机关等，进一步节约成本。同时，开店的时间，一定要控制在旺季的之前，这样才能快速收回前期的一些支出。还有其他一些控制成本的方式，也是需要好好思考的？
二是跨地域的加盟管理成本远超想象。对于在下沉市场开店的人来说，如何雇佣合适员工是个更难的事情，同时考虑到当地的社会关系，对于外来者无法轻易打通，最好的做法其实是加盟代理制，借助加盟商的力量来实现市场的快速开拓。但是加盟费用又不能太高，如何平衡代理加盟商的机制，也是值得好好思考的。
三是如何和当地生意人合伙合作。上面说到借助加盟代理的力量来开拓市场，但是下沉市场的生意人往往能力不足，而且契约精神比较差。如何实现利益的绑定是十分重要的事情，否则加盟商离你而去是个在正常不过的事情。这些问题我们也没想好，大家自己思考思考吧，也欢迎探讨。（当然只是卖加盟，后续啥也不管，就不用担心了，不过绑定在一起不断做大做成标杆，是不是才会收获更大的市场呢）
四是怎么标准化实现连锁经营。实现连锁经营是规模化的基础，如何保证标准化呢？我们认为可以分为开店前，开店中，开店后三个阶段。开店前，应当以总部为主，与加盟商一同完成选址，主题选择等工作；开店中，总部统一控制主题建造，要求加盟商必须具备一些基础维修技能，降低后续维保开销。开店后，区域要配置专人巡店，并制定标准，类似麦当劳，肯德基的区域经理一样。
五、后记
密室逃脱下沉市场确实大有可为，但是并不好做，甚至对于能力的要求会更高，相信未来肯定会有个别聪明人能够解决下沉市场存在的诸多问题，抢滩登录这块市场吧。
