1.需求侧：

1.1目标客户：黄峥对拼多多的用户的理解是“价格敏感型用户”。

用户群体1：低消费能力的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。

从15、16年开始，智能手机迅速向三四线城市以下普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉用户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利。这类群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比。

用户群体2：某些品类由性价比驱动购买的用户

多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面，在某些场景下低价商品具有极大的吸引力（例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈，但买快消品就追求低价）。

2.供给侧：

2.1目标商家：提供低价产品的中小型商家

商家来源1：

2015、2016年天猫、京东等电商领域“消费升级”，尾部小商家生成艰难，拼多多接收了此部分商家。

商家来源2：

平台初期定位就是针对中小商家，会有很多政策上的激励

商家来源3：

供应链投资，资源稀缺性—从资源稀缺性判断，在未来的自有品牌竞争中，优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。拼多多可以通过现金+渠道投资的方式，帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境，迅速开拓国内的销售渠道。

2.2中小型商家愿意低价销售的原因

1.非品牌产品，价格本身低廉

中小尾端商家，所售产品多为非品牌商品，中间流通环节少，成本低，也无品牌溢价，相比品牌商品，它本身的价格比较低廉。

2.薄利多销政策

对于中小尾端商家，不需要过多的品牌宣传和推广，降低价格能带来大量的销量，也能获得巨大的利润。

2.平台现金补贴，鼓励商家和用户低价交易

对于淘宝、天猫的中小尾端商家，在拼多多上是头部商家，平台会重视他们，也会给予不少有利的政策和补贴，鼓励商家低价销售。

3.平台政策鼓励商家做特价活动

它会对产品进行权重，做一些优惠活动，这些让很多店家争着抢着参加活动，比如说，如果你的活动做得不错，它就会把你的商品晋升到首页，所以尽管之前参加九块九秒杀不挣钱，但是之后挣得并不少。虽然秒杀活动会让你赔本，但是它在给你打名气，一旦名气上来了，只要升到首页，很快之前的损失就能弥补回来，并且还能挣到很多钱，所以一般来说，秒杀活动都是要求商家赔本的，但是这这只是暂时的。————摘自《拼多多的东西为什么这么便宜？看完你心里就有数了》

4.官方要求低价

拼多多的价格是如此之低，因为拼多多的官员要求降低价格。例如，如果你注册一个新产品，你需要在注册之前进入一个淘宝链接，并且价格比淘宝便宜，否则你不能通过它，所以这是拼多多的价格，部分商家为了销量可以上去，亏本也做了。——摘自《拼多多为什么这么便宜呢？》

5.C2B模式给厂家带来新机会

因为拼多多对消费者需求侧的聚集，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。生产波动大，也导致了生产成本高（例如：生产线忽多忽少，忽停忽启，厂商的生产资源有效利用率极低）。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，据此，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来，生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个正循环。

3.人与货的连接：

1.品类优化：突出功能驱动购买决策的品类，弱化品牌驱动购买的品类

拼多多的主销品类，会发现生鲜、家居日用、服装都是属于功能驱动的商品品类。在拼多多的商城上也在非常显眼的位置，我们的消费者不在乎一捆晾衣架品牌是什么，他在意的是看似同样的产品，门口小店要15块、淘宝要9.9包邮，而拼多多上只要6.9包邮。拼多多的商家资源，以及启动时在淘宝、京东巨头的背景下，只能错位竞争，后来拼多多在食品品类上的成功也验证了这一点。

2.产品设计：拼团模式，与传统电商进行区分

传统电商面对的购物场景和采用的导购方式可以粗略归结为以下几类：

1）. 拼多多在产品设计上未采用传统淘宝、京东的电商设计模式，而是结合目标用户，从目标较为模糊和无目的性闲逛的需求着手，弱化了传统的搜索栏、导航栏，突出了品类tab+推荐+特价栏目（限时秒杀、断码清仓、9块9特卖等模块）

2）.产品设计的第二大创新在于：抛弃了传统的购物车功能，采用了拼团为主的模式，去掉了购物车购买犹豫的机会，加大了“有限时间内，拼团优惠”的心理，从而实现客户快速下单以及分享拉新的目的。

3.营销应用留存“小闲”用户

拼多多提供了丰富的营销应用：现金签到，多多赚大钱、砍价免费拿，多多爱消除，省钱月卡，多多果园等多种互动游戏，让从微信生态圈进入的“小闲”用户（没有明确电商购买需求的用户）增加了趣味性和好奇心，增强了用户留存度，再结合拼多多向用户传递的价值“便宜好用的商品”，轻松下单购买。

4.市场机会或“外部借势”：

1.安放低端供应链和低效人群，拼多多应运而生

2015、2016年天猫、京东等电商领域“消费升级”，尾部小商家生成艰难。红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升，二三线城市普通家庭购买产品更注重其功能、性价比而不是其品牌。对于互联网电商领域，无处安放低端供应链和低消人群，低端消费市场是一个没有竞争对手的机会。

2.微信社交流量红利

微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，这意味着什么？意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题，所有的快递，十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好，不需要到村，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。

说明：通过在网上阅读了一部分文章以及结合自己的认知，归纳整理了以上文章

参考资料：

知乎：https://www.zhihu.com/question/287879476

简书：https://www.jianshu.com/p/3932ddcf2e00

新浪：https://tech.sina.com.cn/i/2018-08-04/doc-ihhhczfa4629152.shtml