这天上午在车商那里正和他们的销售聊着天呢，正好有一对夫妻过来买车，反正闲着也是闲着，就看看他是如何卖车的，这也是挺有意思的一件事。接待客户的这名销售来这边做了估计有五六个月了吧，不能算是新手了。不过听他的销售过程，感觉真的就是一个菜鸟，真的是问题百出。下面就来简单说说他在销售过程中做的可能不对的地方。

1、在介绍车子时没有突出优势，基本上是客户说一句，自己就答一句。任何产品都有优、劣势，而对于国产车来说尤其如此，可以说大部分的国产车优势和劣势同样明显，而我们要做的就是突出优势，淡化劣势。客户如果提到了竞品，我们一定要在肯定竞品的同时，更要通过与竞品的对比突出自己的优势（尤其是客户在意的地方）。

2、客户在购车时提的问题其实都代表了客户的需求。一般来说，客户不会无聊到没事跑去逛4S店，大多数去看车的人肯定是有购车需求和购车意向的。而客户提出来的每个问题，都是值得研究的，这问题都是客户需求的外在表现，所以必须要给出满意的答复。比如客户说到还是白色的车子比较好看一些，这就表现了客户对车子的外观是比较在意的。而我们从这一点上可以延伸出很多内容，来满足客户的外观需求。

3、销售的专业水平和表达能力（话术）尤其重要。一个对自己产品都不了解的人是不可能成为一名成功的销售的，这是老大多次强调过的，而今天观察这名销售在这方面就非常的欠缺。专业知识首先就体现在对自身产品的了解、对竞品的了解上。而更进一步的专业水平其实不仅仅是对自身产品如何了解，更高的要求应该是将这些专业的东西以一种更容易让客户理解的语言表达清楚，从而满足客户的需求。

4、今天过来看车的是一对夫妻，丈夫想多看一下，多了解一下，而妻子则急着走。这其实说明了几个问题：首先这对夫妻肯定是不着急买车的。其次，买车做主的人肯定是丈夫，因为妻子每次提出要走的要求时都被丈夫驳回了。再者要搞清楚妻子如此不耐烦的原因是什么，要想多留住客户就要留下客户的妻子。虽然做主的是丈夫，但是我们也必须要安抚好妻子，比如让她先坐着休息会，或者倒杯茶让她喝着。

5、销售的自信心不足。做销售一定要有自信，一定要把销售的主动权掌握在自己的手上，让客户在不知不觉中就相信我们所说的话，相信我们的产品。如果在自己介绍产品或者解答客户的疑问时都是一种非常没底气的语气说话，那么客户肯定会对你说的话产生怀疑。假如自己的表情都是没精打采的，客户还愿意听你说吗。而我们的自信心体现在哪里，体现在我们的专业水平上、体现在产品的优势上、体现在我们的服务上，一定要有这种自信：我卖的车就是同级别里最棒的，竞品的那些破车压根就没法和自己的相比，我的车就是这么牛。

今天就说这么多了，其实菜鸟业务员经常犯的错还有很多，一个业务员如果在一个公司或者行业呆了三个月以上，还是出现这么多业务上的问题的话，那肯定是不怎么爱学习的了，这年头只有学习才有进步，只有不断进步才有竞争力，只要肯学习、愿意进步、多练习就是一定能成为一名出色的业务员。

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