销售是企业发展的核心之一，一个区域市场的建设成效很大程度取决于这个岗位的执行落地情况。但企业在销售人员的选拔和培育过程中，有一些不得不关注的问题。
比如：
某销售做了好多年，销售业绩不错，但却无法独立突破市场和大客户；
做得好的老销售，他们的共性是什么？差异点又是什么？是什么决定了销售业绩？
新销售如果要成长为优秀的老销售，需要做哪些事情？是否有章可依？
选拔销售时，通常说的潜力是指什么？
管理者应该如何指导、管理销售？
想要解决这些问题，就要借助销售人员的能力模型，即销售人员的胜任力模型。
一、什么是能力模型
百度百科认为，广义上，能力包括一个人的特质和动机、价值观、行为表现以及技能。狭义上，能力仅指基于个人特质动机和价值观表现出的行为表现。能力模型是企业关键成功领域中核心竞争力的具体表现。它描述了要实现企业整体战略目标所必需的行为，技能和知识配置。
也就是说，所谓的能力模型，就是企业为了实现目标而必需的胜任力，这些胜任力包含了人才的行为、技能和知识。
而胜任力是个体所具备的某种或某些潜在特质，这些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关系。
胜任力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质，具有可指导、可观察和可衡量的特征，能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的绩效执行者。
二、销售人员的能力模型
根据理论资料和实践观察，销售人员的能力模型可以分为专业素质、知识、个人特质和思维能力四个大类：
1.销售职业需要的专业素质
销售人员需要掌握一定的营销知识和销售技能，包含营销战略制定，竞品分析，销售项目运作，客户关系建立、维护与发展等，基本销售技能指的是能够处理好与客户的关系，能够将产品销售出去；并能听取客户的个性化需求，与客户以及供应商达成良好的关系；与主要人物共同解决问题，促进解决方案的产生。
同时还要对产品和行业进行了解，对产品、解决方案吃透，并对各行业有基本认知和洞察。
2.从经验、学习和观察中获得的经营知识
没有必要的经营知识，没有对经营有一定理解，就容易遇到很多问题。
因而销售人员在具备专业素质之外，还需要持续学习、观察一些经营只是，比如财务分析、市场分析、业务计划、供应链、IT等，财务分析是指分析客户以及其他因素对于财务的影响；市场分析需要对市场的趋势以及现状进行分析；业务计划需要分析出影响公司利润的因素，从而制定相应的发展计划；IT能力是指具备计算机的基本技能，并且能够掌握相关业务数据。还有一些法律知识、流程知识，管理知识等。
3.展现价值观及动机的个人特质
优秀的销售人员特质，包括坚持不懈、成就动机、自我反思、自信心、影响能力、以客户为中心等。坚持不懈是对自身的要求，市场随时都有可能发生变化，所以要对未来的收益付出耐心和精力，不止局限于眼前的小利；成就动机是指个人在完成业务中实现自身价值，并且能够获得自我的满足；自我反思需要听取别人对自己的看法，并且能够随时监督自己，在行动之前考虑他人感受等。没有“以客户为中心”的价值观，其他一切都不必谈。
4.体现内在潜力的思维能力
思维能力包含思维敏捷、批判性思维、定量推理、发散性思维，思维敏捷要求能够同时处理多种任务，批判性思维能够从信息中得出新的结论，定量推理是指能够根据数字特点，获得一定的结论。发散性思维指的是创新能力，能够利用创新性提出新的解决方案。
