销售

去年10月份，我第一次开启了视频号直播，通过直播分享，我收到了大量销售伙伴的反馈，在大量的反馈中我发现，大家普遍对于销售的基础知识、方法和技巧都不太熟悉，即便是工作了三五年的老销售，能把销售的体系以及发展方向讲清楚的也是少之又少。

为此，我想专门写一篇文章，对于销售入门的基础知识做一个梳理和呈现，希望可以帮助所有的销售人对销售这份工作有更客观的认识，找到自己的发展方向。

1 销售是什么样的一份工作？

销售是一门专业科学，是一门可以通过训练学会的专业技能。顶尖的销售不是靠天赋，而是靠大量的刻意练习。

拿我个人来举例，我的性格偏内向，最开始接触销售这份工作的时候非常害怕，看到那些性格外向的、口才好的销售，感觉自己无法胜任销售这份工作。

但随着我对销售工作深入的实践和研究，我发现销售工作并没有那么难，完全可以通过大量的练习学会并掌握。

在大学期间，有一年的暑假，我做过一段时间的问卷调查员的兼职工作，这个工作的主要职责就是通过陌生电话拜访的方式向全国各地的一些客户做问卷调研。

现在看来，那个工作非常简单，整个沟通过程中不涉及任何的销售成交动作，只是问一下他们对一些产品的体验和建议，而且几乎全部都是选择题。但是，对于那时的我来说，却感觉异常的困难。

虽然，公司的主管也会给到我们一些话术，但当客户接通了电话以后，就开始慌张，根本不知道跟客户说什么。自己的额头和手心一直在冒汗，说话也不流利。遇到一些比较严肃的客户追问我几个问题，就不知所措了。

于是，赶紧找主管过来帮忙。我记得特别清楚，有一个主管特别厉害，她接过电话过去以后可以非常轻松的跟客户聊天，丝毫感觉不到任何的压力，客户也非常喜欢跟她沟通，每次都能顺畅的把问卷做完。

那个时候，算是第一次接触跟销售有关的工作。那个时候就在想，我什么时候才可以跟主管一样那么轻松的跟客户聊天沟通。

时隔今日，我不仅完全做到了可以在电话中跟客户顺畅的聊天，而且我还可以通过电话沟通，在跟客户没有见过面的情况下，签约百万级大单。这一切都离不开大量的刻意练习。

值得庆幸的是，我不仅自己掌握了这些销售技能，而且我还把这些技能分享给了更多的销售伙伴，并且培养出了超过百位的销售冠军，也因此被称为“互联网销售冠军教练”。

我绝对不是个案，身边还有大量这样的案例，这些都在告诉我们，销售不是靠天赋，销售也不是靠口才，销售靠的是大量的刻意练习。

2 常见的销售类型有哪些？

不同的行业、产品、服务涉及到的销售方式完全不同，你在市场上一定听说过大客户销售、电话销售、地推销售，除了这些还有哪些销售模式，这些模式都是如何划分出来的，有哪些划分的维度呢？

第一，客户规模

按照客户的规模，一般分为大客户和中小企业客户，对应的也就产生了大客户销售和中小企业销售。

通常情况下，大客户的重复购买会比较多，所以对应的大客户销售的业绩也通常比较稳定，一般大客户销售的工作重心是维护好大客户，如果某个月刚好赶上手里几个大客户同时续费服务，那么业绩就会大爆发。

而中小客户则完全不同，他们的稳定性比较弱，持续购买能力相对比较差，所以需要销售不断的开发新客户，否则无法保障销售业绩。

第二，客户地区

有些公司做的是全国的生意，为了更好的拓展市场，于是按照区域划分销售人员，这样销售伙伴就可以集中精力做好一块市场。

如果是划区销售，那么被分配的区域就很关键了。通常华东、华南、华中的业务会相对比较好，但具体也要看产品在所属区域的影响力。

第三，客户行业

在很多互联网公司，是按照行业划分来开发客户，比如你负责开发餐饮行业，他负责开发美容行业等等。行业细分能够更加聚焦的开发客户，但对于销售来说，很容易出现业绩瓶颈期。

比如，你负责开发北京的餐饮市场，这个市场就这么大，而且又不只你们一家公司，也不止你一个销售，上千个销售去分一块蛋糕，你的业绩不会太高。除非你们的产品单价高，或者分配的行业市场大，否则很难有超高的业绩。

第四，客户关系

当业务发展到一定阶段，这个时候公司要的是精细化运营，这个时候根据客户关系通常把销售分为新开销售和续费销售，新开销售主要是负责拓展新客户，而续费销售主要负责老客户的续签维护以及转介绍。

这样的分配让销售更聚焦在一个业务模块上，缺点是你很难获得全面的发展，时间久了你的能力会比较单一。如果有机会，可以做一下轮岗，把这两个岗位都做一下，这样就好多了。

第五，产品

集团公司一般有很多产品线，这么多产品线，不可能让销售同时去销售。为了让销售人员更加聚焦，公司会拆分出不同产品的销售事业部。比如，在互联网营销公司，有抖音广告事业部、腾讯广告事业部、知乎事业部等等。

按照产品来分的做法，让你能够深挖业务，对这款产品也更加熟悉，能够更好的去开发以及维护客户，对你的个人成长以及业务拓展都有很大的好处，这也是市场上很多互联网公司非常主流的分法。

第六，线上销售

线上销售其实可以细化分为网络销售和电话销售，网络销售通常是以社交聊天的方式跟客户进行沟通，比如淘宝、京东商城上的店铺销售，以及很多网站上的网络接单人员。通常网络销售的订单金额相对较小，而且产品也相对比较简单。

电话销售在市场上是比较成熟的销售方式，几乎各个行业都在用。过去单一的陌生电话拜访的方式效果越来越差，现在大多是结合客户的实际需求进行精准的电话沟通，这也是未来的主流发展趋势。

第七，渠道销售

上面的6种模式都是直接面向终端客户的方式，可以统一称为直客销售。在市场上，还有一种模式是不直接面向终端客户销售，而是通过渠道代理的方式进行销售，这种销售简称为渠道销售。

渠道销售打交道的对象不是终端客户，而是渠道代理商，对于销售的要求更高。比如，要有多年的销售经验，以及销售管理经验等等。

渠道销售大致分为渠道招商和渠道支持，有的公司是两个模块都要做，有的是做其中一个模块。渠道销售有一个比较大的特点是出差频率比较高，一般每个月大概在7-15天左右，当然具体要看你所在的行业。

3 销售的职业发展是怎样的？

第一，成为顶尖销售

我专门调研了一批资深销售从业者，最资深的可以追溯到1999年。

经过调研发现，那些超过10年以上的销售从业者，目前还能够坚持在一线做销售的非常少，这些销售大部分已经成为了销售大咖，而且销售收入也非常可观。

当然，也存在一些发展不太好的销售伙伴，这些伙伴整体的收入还算可以，但职业生涯的可塑性比较低。

能够从事一线销售工作超过10年的销售伙伴，基本上做的都是企业客户群体的大客户销售，而做个人业务超过10年的非常非常少。

他们几乎都有一个共同的经历，在他们的职业履历中都或多或少做过一段时间的销售管理工作，大部分的情况是因为做销售管理不是很顺心，最后重新回到一线销售岗位。

我的身边就有不少这样的销售精英，曾经他们也试着做过销售管理，但因为各种各样的原因没有把团队带起来，最后又重新回归做一线销售。

我个人的建议是做一线销售的时间不要太久，除非你真的超级热爱，否则只要有机会一定要考虑其他的发展方向。

如果你真的想要长期在一线做销售，那么一定要特别重视客户服务，客户的复购和转介绍是你能够长期做一线销售的关键所在。否则，你会工作得很辛苦，而且大概率你可能坚持不下来。

能持续成为顶尖销售很难，而且这个岗位的抗风险能力也很弱，随着你的年龄增加以及家庭的更多需要，你能在工作上投入到的精力会越来越少，挑战是非常大的。

第二，做职业经理人

有相当一部分的曾经的顶尖销售，现在正在企业中担任管理者的角色，可能是销售经理、总监，副总，甚至公司的CEO。

从一线销售到销售经理大概要经过两三年左右，从销售经理到总监，大概要经过三四年左右，从销售总监到销售副总，这个要完全看机遇了。

如果你想要在职业经理人的赛道上拿到好的成绩，从你开始做销售管理的那一刻起，就要特别重视销售人才的培养，你的晋升除了取决于你们团队的业绩，更为关键的是看你培养了多少销售团队接班人和销售冠军。

还有一个非常关键的要素就是平台，你要尽可能地在大平台工作，大平台能够给到你更加系统化的管理方法，你的职业发展空间也更为广阔一些，比如阿里铁军早期的顶尖销售，如今有很多人都在大公司里担任重要的管理岗位。

之所以他们能够在很多大厂里担任重要角色，除了个人能力，还得益于知名互联网大厂的工作履历。

我在做Saas管理软件大区经理的时候，我们的直客销售副总裁就是阿里铁军出来的管理者，当时，他管理着近千人的销售队伍，而且还享有公司的股票、期权，是非常成功的职业经理人。

职业经理人的抗风险能力要比做一线销售强太多了，但也有一定的问题。

比如，长期的管理工作导致很多职业经理人对于一线的市场了解越来越少，销售能力也在逐渐蜕化，如果不能保持学习成长，在职场中的竞争力会越来越弱。

第三，创业做老板

那些曾经顶尖的销售，去创业的比例非常高，而且做出名堂的人也非常多。

比如连续15年蝉联华人首富的李嘉诚就是从一线销售做起，如今建立了庞大的商业帝国；再比如滴滴打车的程维，他是从阿里铁军走出来的，他创办的滴滴打车可谓家喻户晓；

还有知名企业家日本“经营之神”松下幸之助、中国“经营之神”王永庆等都是从销售员起步的，经过不懈努力创出了一番大事业。

除了这些知名人物外，身边还有很多曾经是顶尖的销售，现在正在创业的人。

比如，我在Saas管理软件的渠道副总裁现在也在创业做生意，干的也是风生水起，还有曾经我带出来的一些销售冠军，有的在做互联网营销创业，有的在做文化教育创业，还有的在做电子商务创业，目前也都实现了持续的盈利。

销售做创业的比例最大，但失败率也不小，不过相对于做其他岗位的人来说，销售出身的创业者成功的概率更大一些。

如果你将来励志于创业，那么你从现在开始就要积累你的人脉关系，一定要重视你的口碑，拿出格局来，不要跟同事、朋友斤斤计较。

创业需要综合能力，同时要有好搭档，大部分好搭档都是曾经的同事和同学。创业需要有冒险精神，如果你做事过于保守、中规中矩，你可能不太适合创业，至少不太适合做企业的一把手。

创业虽然很难，但一旦做起来，它的抗风险能力是最强的，而且回报率也最高。

第四，做职业讲师

有很少的一部分顶尖销售，未来成为了职业讲师，职业讲师主要是为企业客户教授课程以及为企业做管理咨询辅导。

成为职业讲师的基本条件是你得是管理者，而且是来自于大公司。在大公司，有一部分销售管理者喜欢讲授课程，乐于传道授业解惑，于是就走上了职业讲师之路。

目前市场上比较有名气的讲师大部分都是当年的顶尖销售，比如世界知名销售大师博恩·崔西、世界房产销售大师汤姆·霍普金斯，再比如阿里铁军走出来的俞朝翎、贺学友老师等等。

想成为一个顶尖的讲师十分不易，需要你投入大量的时间学习，比如读书、研究各种课题等，而且你还要善于总结归纳、演讲分享。

研发以及准备课程的过程是漫长的，需要你能耐得住寂寞，如果不能做到这些就不要考虑做职业讲师了。

总结，

当下，还有很多人对于销售工作有很多的误解和错误的认知。

也正是因为这样，我希望可以通过不断的写文章、写书、做直播以及各种线上线下的分享和授课的方式传递正确的销售知识、方法和技巧，可以让更多人在销售这条路上走的越来越远，也可以让更多的销售从业者感受到大众对于这个职业的高度认可。

也许在未来的一天，你可以自豪的说出，我是一个销售从业者。我相信，这一天终会到来。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

请关注我，一起加速成长，