第一部分 《同程》课程要点
第二部分 练习题
本次课程中，吴志祥老师借助公式“企业成功=战略X组织能力”，系统拆解了他眼中的企业成功的关键要素，请结合具体公司案例，谈谈你对该公式的理解或应用。
我来拆解一下估值10亿美金的彩妆品牌完美日记。成立于2016年的Perfect Diary于2017年4月上线，通过2018年双十一活动打响第一战，在不到两年的时间里，就成为了线上第一彩妆品牌。2019年，完美日记更是包揽天猫2019全年大促销售冠军，连续12个月蝉联天猫彩妆销售冠军，全网粉丝超过2000万。用课程公式：企业成功=战略X组织能力，来做一个具体拆解。
（1） 战略 战略=流量红利X行业毛利
A• 干什么：根据行业毛利进行行业选择
在美妆行业，传统的品牌都集中在大商场的1楼。他们定价的倍数都是8~10倍。因为大商场一楼租金是最贵的，即使他们想降价也降不了。而伴随着互联网成长起来的新生代成为主力消费人群。给定位95后的美妆品牌完美日记，一个巨大的市场机会，也留足了毛利空间。所以，完美日记一上市，就强调极致性价比，产品平均售价是知名国际品牌的三份之一不到。旗下多款彩妆单品如粉底液、睫毛膏、唇膏及唇釉等均为网络口碑爆款，例如睫毛膏、九色眼影及唇膏等有着“百元断货王”、“C位眼影盘”、“人气小黑钻”的称号。
同时在美妆行业，产品整体差异比较小，生产商较分散。在整个销售过程中，营销的比重较大，生产商对品牌商的依赖度比较高。完美日记的下游供应商包括意大利的莹特丽、韩国的科斯美诗、蔻丝恩等。完美日记作为品牌商，对比较分散的下游拥有较高的议价能力。同时完美日记的下游都是数量众多的零售客户。完美日记选择的美妆赛道，完全符合上下游分散的要求。
B• 怎么干：抓住流量红利制定行动策略（低成本高效获客）
完美日记创立初期，AII IN在小红书上。
截至2019年1月，小红书的注册用户量已经破2亿，日活突破1000万，接近90%的用户是女性，从年龄分布上来看，25-35岁的用户占了总用户的63%，因为这一年龄段的用户处于事业稳定或者上升的时期，消费能力相对较强。完美日记发现了流量洼地----小红书，从2017年底就开始布局了，投放了明星、头部KOL、腰部KOL、素人的笔记几乎席卷了小红书，种草爆文在小红书上不断二次传播、形成裂变式传播。截止目前，完美日记的小红书品牌账号已经拥有135万粉丝、83.3万获赞与收藏，粉丝数远超知名国货、外资彩妆品牌。
完美日记在成长期，入住B站。
B站位列24岁及以下年轻用户偏爱的十大APP榜首。B站的主要用户是“Z世代”的人群，用户中81.7%是出生于1990-2009年之间的年轻人，50%以上的用户来自北上广的大学生和中学生，他们完全是网生一代人群，有一定的经济基础，有较强的付费意愿，是品牌主们所争抢的目标人群。完美日记在B站上至少有超过1000个相关投稿，主要以完美日记的眼影盘、粉底、口红试色、测评、种草和妆容教程为主。完美日记正是抓住了这点，入驻了B站。
完美日记正式抓住了小红书和B站的流量红利，实现了销量的快速增长。
（2） 组织能力 组织能力=创始人X平行竞争X借假修真
A• 创始人是种子，是决定组织能否长成一棵参天大树的基因
完美日记创始人黄锦峰 哈佛商学院MBA 中山大学本科 -曾就职于宝洁，麦肯锡，御泥坊，具有多年电子商务行业和美妆行业经验。
B• 找到核心KPI，建立指标体系，通过平行竞争实现优胜劣汰
公司内部核心KPI有2个：吸粉数量和客户复购率。为此建立了“无责任底薪+月度绩效+提成”的考核机制。月度绩效考核执行率。提成考核销量。另外配合大促，不定期设置额外的激励奖金机制。每年有2次考核晋升机会。整体打造平行竞争的优胜劣汰体系。
C• “假的”是我们做的事，“真的”是我们通过做事沉淀的团队，人，才是公司的最终产品
完美日记员工大部分是90后，平均年龄只有23岁。公司建有内外训双引擎培训体系，打造年轻高效的员工团队。
