医药B2B为啥不温不火？
B2B行业起源于1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市为标志。而医药B2B以2007年国家药监局颁发的第一张国A证书开始，发展到今天已经有近11年的时间。为何还是不温不火呢？这期间倾注了一批又一批医药B2B创业者的心血，今天笔者想跟大家交流一下这其中的五味杂陈，欢迎业内人士拍砖指正！
首先，由于B2B行业本身的性质，其市场涉及的是企业，企业的体量相比于个人而言是非常巨大的，那么在推进行业内的企业进行互联网信息化转型升级的时候，就犹如一只巨轮在海面上进行转弯，巨轮的体积越大，转弯的速度就会越慢，而如果转弯的幅度越大，那么需要的时间就会越长。这个比喻可以用到每个行业的B2B，但是，今天居然讨论的是医药B2B，那么就来看看医药行业的实际案例。在医药行业供应链体系中，每个企业都有一套自己内部的信息协助管理系统，俗称ERP系统。而医药B2B就需要企业的内部ERP系统接入到公共的互联网，达到ERP系统的外延，从而达到另一个B端。那么看似是个小小的动作，其实涉及面是相当的广。为什么呢？
因为这涉及到ERP系统工具的迭代升级以及企业内人员利益的重新分配。那么先来说说ERP系统的迭代升级。没有接入互联网前，ERP系统只需要满足企业内部人员使用，而现在不同了，通过互联网延伸出去了，需要另外一个B端也要参与使用，那么这个时候，企业就需要为这个新的角色，在ERP系统里面设计相关的价格、品种、库存以及来订单了之后，整个传输处理流程。这样说，可能有点抽象，那么我再具体一点。
例如，现在很多药品批发企业借助B2B平台来做电商，那么就需要有的企业维护一个专门的电商价格。为什么要维护一个专门的电商价格呢？用之前的销售价格不就行了吗？那是因为有部分药品批发企业在做产品销售的时候，是由业务员或者开票员跟下游的终端灵活定价的，企业会给业务人员一个价格区间范围，让他们在这个区间值之内灵活拿捏，且最终以整个单子的毛利考核业务人员。有的药品批发企业甚至是这样考核业务人员的，只要你销售出去的整个单子，毛利为某个值以上，那么这个单子上的价格你自由调配，这就导致了每个品种针对于每个客户的价格是不同的，而且是实时变动的。那么当接入互联网，让价格直接面对终端的时候，药品批发企业就得确定一个价格出来。而对于品种来说，也是同理。有些品种是厂家进行渠道管控的，那么怎么通过技术的手段接入互联网之后，也能满足这一要求。因为之前这个流程是通过人，也就是业务员来把控的。另外，库存是否要设置一个专门的电商库存？以及终端下单之后如何回传到ERP系统之中？又该如何展示给出库发货人员？以及财务如何去对账？这样具体的举例子之后，我相信你应该知道为什么说企业内部ERP系统搭上互联网之后需要整个进行迭代升级了！
其实，工具的迭代升级从技术层面来说并没有多困难。而涉及面更大的应该是人员利益的重新分配。这也是为什么在人类历史上每一次的技术创新，都会带来一场轰轰烈烈的革命。这样说可能还是会有点抽象，还是跟大家简单说明一下，逻辑是这样的，工具的背后对应的是人，而对于医药企业的ERP系统来说，是各个部门的人员在使用，那么当工具进行系统迭代之后，流程也会随之改变，他们使用工具的操作方式也要随之改变，甚至还要进行人员的重新分工，及组织构架的调整。这个时候就会触及一部分人的利益，从而发生利益的碰撞和重新分配。再具体一点来说的话，就是刚刚上面所提到的，有部分医药批发企业，它的产品部分定价权是由业务人员把控的，公司只是考核毛利即可。那么这个时候，有部分业务员就可以赚取信息不对等的钱。这个时候，互联网就会成为Ta天然的敌人。而且上面提到的，药品批发企业维护一个专门的电商价之后，业务人员的考核又该如何制定？这就会直接关系到企业内部员工的利益。所以这对任何一个企业来说，都是一场轰轰烈烈的变革，既有技术工具的迭代更新，有需要企业内部人员的思维变革，从而致使他们的行为发生改变。最终利益进行重新分配。
除了上面的因素以外，还有一个因素也是阻碍医药B2B发展的障碍。不管是大B端，还是小B端，每家所使用的ERP软件都是不一样的，每家的信息化程度也是不一样，每家的ERP内部协作流程，根据业务模式也是不同的。这就给医药B2B增加了很大的技术壁垒，没办法进行技术的标准化处理。这在医药B2B平台企业表现的尤为突出，他们需要接入很多的大B和小B，无法标准化接入是一件很痛苦的事情。如果还想打通医药零售终端的ERP软件，进行无缝对接，那更是难上加难啊！这对整个药品流通供应链接入互联网，提高运作效率，形成行业标准，造成了很大的阻碍。
而笔者认为，医药B2B平台应该担起整合药品流通行业技术标准化的重任。因为，也只有B2B平台的模式可以，这个在此文的后面会有论述。而关于技术产品标准化，可以回答我之前在“成长N次方”的公众号上所提出的一个问题---对于医药B2B平台来说，刚开始与大药企合作并不是什么好事！因为大药企的个性化需求比较多，作为平台方个性化设计，成本代价过高。而且大药企一般实力比较雄厚，更倾向于根据自己的需求，自建平台，积累属于自己的数据，掌握主动权。而到平台方入驻，只是为了学习相关经验而已，不会长久的，“离婚”是迟早的事。目前，这个现象已经有案例了。在四川省有家B2B平台企业，与其合作的部分大药企，都纷纷开始自建了，有兴趣的可以去上网了解一下。而对于中小药企来说，平台方对其进行标准化技术产品的输出，可能性更大。因为这部分药企资金实力较弱，更倾向于依靠平台方搭上互联网。他们更容易改变自身去适应平台的标准化技术产品。而对于医药B2B平台来说，这也是最佳策略，先帮助一批中小药企做起来，再去带动大型药企！
而如果想要通过互联网这个工具去优化整个药品流通供应链，药品厂家是必不可少的一个角色。那么，再引入厂家这个角色，医药B2B这艘巨轮的体量就会变得异常的庞大，进行大幅度的转弯必然会变得更加缓慢。每个厂家的渠道政策不同，渠道管理的方式也是大同小异，药品采取的推广方式也是迥然不同。那么如何让各个药厂参与到医药B2B中来，也是一个很大的阻碍！目前在市场上能够看到的，就是B2B企业为厂家提供药品流向的查询，而这对于药厂来说，只是冰山一角而已。如何让厂家能够在B2B上形成交易闭环。这样也是医药行业B2B待解决的问题。
我们在这里可以大胆畅想，将来能够带动整个行业内的企业进行互联网信息化的转型升级的，必然是平台型B2B，或者是自营+平台型的结合体。因为只有平台型的B2B才有整合和链接的能力，从而让整个行业内的企业在转型升级的过程中，能够形成标准化，这样才能使整个行业的效率和服务大大提升。试想一下，如果每一个药企都自建一个网站，一个零售终端需要进入几十个甚至上百个网站，才能采购到自己想要的品种或者价格合适的品种。这将是一种让人崩溃的场景。所以，能让整个行业的药企、甚至药厂统一步伐，进行互联网信息化转型升级的，必定是带有平台性质的医药B2B。而这个推进过程中，有一个制约因素让平台型的B2B很是抓狂，那就是对整个供应链体系里的药企进行赋能的过程。因为每个企业的内部信息化程度不一，使用的内部协同信息软件也大相径庭，业务模式、组织构架等也都是各有性格。所以致使整个赋能的过程中，很难有一套标准化的赋能方法论，能够针对所有的药企都管用。这个我在之前“成长的N次方”公众号的文章中也略有提到过。因此，这也是致使医药B2B发展缓慢的一个因素。
不仅仅如此，整个市场和国家政策也对医药B2B发展起到了一定的制约。单从发展时间上来看，就晚了类似于服装等贸易行业大概七八年的时间。阿里的B2B从1999年就开始了，当时主要就是服装等品类，而医药行业的第一张国A证书，到2007年才下发。这个时候药品流通才迎来了B2B。不光是起点比别的行业低，而且在流通环节中，整个低效率的操作方式，也让行业内的企业保守奴役。这就是整个企业资质或者药品资质的传递过程，政策要求必须是用纸质档的传递且存档。而且全国各个省份的要求还都有差异。这对于行业B2B提效来说，是很大的一个制约。最近几年，在国家中央层面倡导大力发展互联网，进而推动各个行业的供给侧改革的影响下，医药行业也慢慢的出现了电子资质的传递，并且各地政府也开始逐步承认电子资质了。当然这还有很长一段路要走，因为目前来看，不是全国所有省份的药监部门都认可。从政策的放开，到最终的全面执行，还需要时间，也更需要行业的推动者。再来看看市场层面，目前医药B2B能够影响的市场份额在整个药品流通市场份额中，占比很小。因为目前医药B2B主要撬动的还是第二终端零售药店这一块。对于第一终端医院和第三终端乡镇卫生室影响有限，因为这一块涉及到国家的医保和农村合作医疗相关的政策，在我看来基本上还是属于国家的“计划经济”。而第二终端占据的市场蛋糕和第一、第三终端占据的市场蛋糕，基本符合28法则。所以这也会成为将来掣肘整个医药B2B发展的一个重要因素，也希望国家的医改能够早日成功。
除了上面的所有因素以外，还有最后一个因素也是值得关注的。那就是整个资本市场对于医药B2B的撬动不够，媒体行业对于整个医药B2B的宣传不足。整个医药B2B在近10年的发展过程中，一直处于很“闷”的状态，除了2015年得到了资本的垂青，和媒体的关注以外。其他时候和整个互联网行业的B2C、O2O等相比，简直就是一个天上，一个地下。B2C十年就产生了天猫，O2O两年就产生了美团，它们的融资速度和融资额度让你看的怀疑人生。他们的估值更是让你不可思议。每天都能够听到科技媒体的争相报道。而你再看看B2B，那真是冷冷清清，凄凄惨惨戚戚啊！当然，这也跟资本的逐利性有关，那个资本不想投资的公司，三五年就能够上市套现呢？
医药B2B发展的不温不火，也致使了行业的很多创业者放弃，以及行业的精英人才外流。这是一个发展迅猛的时代，大家对于B2B都缺乏一定的耐心，而B2B的创业者们和行业精英们，也都面临着这个时代变化带来的压力。世上让人绝望的莫过于迟迟看不到希望！当看着隔壁的B2C、O2O发展迅猛，“隔三差五”的诞生一个独角兽企业，他们都忙着发展、忙着大战，甚至忙着数钱！不免心中会有几分凄凉！
笔者作为一个B2B行业的从业者，真心的希望行业内的战友们，不要放弃，一起努力！相信一天会比一天好的！
