霍中彦，合鲸资本创始合伙人、湘江创投学院导师。拥有十四年产业投资及私募股权投资经验，曾任新华传媒(600825)战略投资总监、解放日报报业集团投资经理。

投资案例：美ONE、食亨、一条、喜马拉雅、樊登读书、轻课等。

互联网大红利消退，电商获客成本持续攀升；短视频成为少量仅存的流量红利；淘宝直播电商崛起，李佳琦、薇娅代表的直播电商成为2019年现象级商业“新物种”……

2月25日，湘江创投学院【创投直播间】，合鲸资本创始合伙人霍中彦做了题为《如何把握新消费领域的创业与投资机会？》的直播分享，剖析李佳琦、樊登读书、一条等的带货秘籍。人气爆棚，在线人数超过23900人次。

“直播电商无疑成为了一个新趋势，据我们研究，短期之内都不会出现衰退的态势，仍然会高歌猛进。”霍中彦谈到，富裕年代成长起来的90后、95后，消费具有非常强的精神属性、文化属性，这也是“内容带货”大火的背景。

内容，狭义上是一种精神消费品，由虚拟要素组合而成，包括图片、文字、声音、视频等，其实我们身边便有很多“内容带货”，比如装修咨询、理财咨询、并购咨询、健康咨询等。

娱乐明星“带货” 能胜过李佳琦吗？

同样是主播，为何有些人颜值比李佳琦高，却只能赚打赏不能带货？很多人都问，让娱乐明星来带货，会胜过李佳琦吗？

答案是否定的。霍中彦认为，娱乐主播和电商主播所交付的信用不一样。娱乐主播交付的是才艺，比如我很美，身材很好。而李佳琦交付的是“我选的美容产品一定是最好的，最专业的”，这是一种商品信用。两种信用不一样，收费方式便不同。

能带货内容 有“三法印”？

内容虽然无处不在，但带货的内容只是其中一小部分。霍中彦认为，能带货的内容有“三法印”：

其一，定义用户。它能决定用户是谁？定位必须独特，和别人有差异性，识别度高。同时你的内容和用户还能构建情感连接，让用户看的时候心潮澎湃，对你的价值观特别认同。

其二，能获取流量。这就必须具备强有力的内容生产力。触达高频，内容多变，品质稳定。

其三，需有能力促进高留存，高转化。不能像很多网红书店一样，客户来了拍个照，发个朋友圈就走了，你得有交易让人来掏钱。

揭秘李佳琦的带货“三步曲”

说到带货，最火莫过全网顶级流量达人李佳琦。“口红一哥”全网粉丝1亿，2019年卖了50亿元，一个人干过了一座商场。当然背后有200人的团队为他服务，他所在公司美ONE是知名的MCN机构。合鲸资本2017年便投资了美ONE。为什么当初非常看好直播？“因为直播就是最传统的卖货。看到一个人跟你讲，这货多好，对吧？李佳琦在线下柜台卖货也是这么卖的。人的需求不会变，只是老需求在新技术形态下有新的场景表现。直播天然就适合卖货，但不是一对一，而是一对多。”霍中彦谈到。

李佳琦是如何“带货”呢？霍中彦从用户获取、流量和数据转化三个维度进行了揭秘。

第一步，定义用户方面，美妆天然面向女性。90后的李佳琦有非常强的个人风格，“OH,MY GOD”等魔性语句吸引了很多年轻女性。但能持续卖那么多货，真的只是因为风格吗？当然不是。霍中彦认为，更核心的维度是有用有趣，有趣的是魔性风格，有用才是最重要的。

有用又可分为两个维度：专业和低价。专业方面，美妆销售出身的李佳琦是“一年涂一万次口红”的男人。低价，因为他有1亿粉丝，所以品牌给的都是全网最低价。货好又便宜，形成了正向循环。理性消费者，才是李佳琦持续卖货的根源。

第二步，李佳琦怎么会有如此大的流量？他所在的美ONE公司是淘宝直播最早的战略级伙伴，而且是美妆一开始的独家伙伴。淘宝无疑是大流量主，李佳琦一开始就获得了淘宝直播红利的流量加持。

同时，美ONE公司还做了很多事件营销。比如以“30秒涂完四个口红”的成绩，成为吉尼斯世界纪录保持者；与马云一起PK卖口红，瞬间在全网获得极大关注度，坐实了“口红一哥”的名号等，用一系列事件营销增厚标签。 

第三步，促进留存和转化。为什么李佳琦卖货卖得好？他还有三大增信措施：一是苛刻选品，宁缺毋滥；二是全网低价，货好又便宜；三是魔性欢乐的氛围。当然氛围只是润滑剂，对场景的营造有帮助，但未必起决定性因素。

内容，不仅仅是文化产业的主菜，还是所有产业的盐和味精，用好的内容可以让你的生意干得更好!