有限理性：认为我们理解、记忆和处理信息的能力受到了限制。（我们搜集信息、整合信息及参考信息的方式都有所偏差，人类思考的方式长期下来会产生系统性错误。）

自我发讯：意思是说我们做出的决定，是为了向自己传达“我们是哪种类型的人”。

高人一等效应：指认知偏差导致人们高估他们的正面特质与能力，同时低估他们的负面特质。

沉没成本效应：为了不想后悔浪费金钱在无用的建议上，人们会采纳他们得到的信息，以证明花钱是值得的，不论信息本身好不好。

附带的愤怒：由先前、不相关体验所引起的愤怒，可能造成我们不接受他人的意见，致使我们的决策脱轨。

知识的诅咒：在我们成为特定主题的专家之后，就很难想象别人没有这类知识，很难接受别人不具备同等的知识水平。

协同式过滤推荐技术：“买了这本书的人，也买了下列这几本书”等。

社会比较：我们在评估自己的才华、技能及想法的时候，会参酌别人的状况。

对应偏差：我们通常认为一个人的行为反映了他的特质与技能，但是很多时候，一个人的作为其实反映了当时所处的状况与环境因子。

输入偏差：我们常会用事情的表象信息，来判断结果。

结果偏差：当我们在做判断的时候，常常会把一件事情的结果看的太重。（没有造成伤害的不道德行为，往往被轻易忽视。）

框架效应：一个问题或一项产品，会因为叙述时采用的不同框架和呈现方式，而让人做出完全不同的决定。

人为推进效应：针对一项目标，有人已经帮我们起了头、完成一些进度了（像是集点卡里的两个赠送点数），我们就会比较想要努力达成这个目标。

错失恐惧：分类，会让人们每一类都想尝试，无意义的分类，也可以成为努力的诱因。

左右你我决策的三股力量

1. 来自内在的决策魔鬼

1.1经常失准的自我评价

为什么我们总是忽视他人的忠告，即便这样可做出更好的决策？

第一种可能是我们很难评估别人的意见到底好不好。

第二种可能是我们觉得他人的意见不如自己的具有说服力，尤其是在我们投入时间和精力建立了看法之后。你眼中的自己，可能比实际上更优秀，我们对自身能力的观感可能致使我们的决策脱轨，因为这些观感常常是错的！

促使我们专注在自己的意见而不理会他人建议的因素，除了过度膨胀自己的能力之外，另一个重要因素则是：我们的信心程度。掌握权力（权力感和其所衍生的过度自信），会增加你忽视实用建议的风险。

付费促使人们更加遵从参考答案。相反的，免费得到一模一样的参考答案，却使得人们专注在自己的意见，而不管别人的意见。建议的费用对于我们的决定有着重大的影响，即便免费建议具有相同的品质。我们并不特别注重付费取得的建议质量，我们的心思是放在金钱上，而不是手边的决策。

我们在解决困难问题时会过度重视建议，而在问题简单时忽略建议。

当你认为一个问题的解决方式很简单，并发现自己拒绝别人提供建议时，请三思！你或许对这个问题十分了解，但不代表咨询其他同样了解问题的人，对你就没有好处。而当你面对棘手的问题，却得到与自身想法相左的建议，你要问自己，你是否过度重视那份意见了。小心不要太过听信那些未必懂得比你多的人。

我们是否会采纳他人提供的信息，取决于我们对自身能力与意见的信心程度，还有这些建议的费用、问题的复杂程度等。在提供及接受建议时，我们都应该考虑这些因素的影响，同时谨慎评估建议的优劣与正确性。

1.2高代价的失误来自于情绪感染

情绪或许可以将我们的注意力和精力，导向我们觉得最重要的决策层面；然而极度紧绷的情绪，却可能让我们的方向错误，或者酿成一场灾害。

A事件引发的情绪，也会左右你对B事件的决定。

愤怒增加了评估他人的吸引力，原因是它激起打击别人想法的欲望。我们通常可以选择何时去进行某些任务，因此便能选择在最能保持客观与周全的状态下，去评估别人的想法。

“情绪错置”，让我们被不同时空的情绪影响了看法。倘若人们无意识地依照当前的情绪，来评估他们的整体生活满意度和幸福程度，那么我们可以预期他们在晴天会比雨天满意及幸福。但是，当人们被暗示将情绪连结到天气上，他们便会重整判断基准，并据此做出调整。当天气与当前情绪的连结很明显时，他们往往会质疑情绪是评估整体生活满意度和幸福程度的可靠来源。然而当暗示不明显或没有暗示时，人们便会不正确地错置情绪。

得到帮助的人表达谢意会让帮助的人有良好的自我感受，从A身上获得良好的自我观感，会让我们愿意为B贡献更多。

涟漪效应：运用情绪，把别人引导到你想要的方向。除了传达情绪信息，脸部表情也会引发观察者的代理情绪。它们会造成情绪感染——情绪由一个人转移到另一个人身上。即使他人的情绪表露只是潜意识的，而且是陌生人，也会产生情绪感染而影响接收者的决策。第一阶段无意识地模仿，第二阶段经历行为的相关情绪（微笑引发快乐）。

1.3见树不见林的短视倾向

眼前的问题会带来“不注意视盲”，就算目标清楚可见，如果我们的注意力专注在其他地方，就可能完全看不到它们，这种现象称为“不注意视盲”

焦点狭隘可能让人看不见重要的事实，另一个影响我们视觉与决策的有趣现象叫“改变视盲”。小小的分心和狭隘的焦点都会让我们看不见正在发生的改变，基于我们的视觉常常失误，那些事故目击证人的证词，我们可能不应该太有信心。

道德滑坡：我们经常无视小奸小恶的存在，若是渐进而非突然发生的话，我们就比较可能接受别人的作弊行为。

努力执行工具本身，却忘了运用工具的初衷，这种信息处理和决策的“失焦”在组织里十分普遍。（绩效考核）

我们的焦点太过狭窄，反而看不到大远景。更宽广的视野，可以让我们捕捉及整合重要的细节到我们的决策之中。除了可能忽略大远景，焦点太过狭窄还有另外两种后果：一是我们往往高估了他人能够取得信息的程度，太过专注在我们自己知道的，却忘记别人无法取得相同的信息。二是我们往往低估自己的视野限制会如何影响他人行动，能预期情境限制对自身行为的影响，却很难预期对方的。

2. 来自旁人的决策盲点

2.1别人的视角永远与你不同

观点取替是一项人格特质，我们可以努力培养这项特质，若能设身处地，我们就能理解他们的决策，或至少更加了解他们。观点取替的失败，可能导致我们高估别人理解我们态度和情感的程度，误以为他人了解我们的内心。

用我们所知的去判断别人所知的，我们都很难记住，别人无法取得我们既有的信息与知识。这种形式的观点取替失败，称为知识的诅咒。

2.2幽微的小团体迷思

情感的连结，不论是对人、对群体、对组织甚至是对国家，都可以来自许多不同的层面：可能是拥有共同的经验或记忆、有类似的喜好、相仿的背景，或是有实际相处的经验。

我们的社会链接不仅会影响我们的感受，更会左右我们的行为。当我们觉得自己跟别人有共通点的时候，不管是因为来自相同背景或是拥有类似特征，我们都会被这些人的行为影响。

人与人的连结，常常建立在微不足道的小事上。

融入或排挤其他小团体，比我们想象中还快。

当受试者觉得跟他人有某种心理上的连结时，会比较容易模仿他人的不道德行为，就算这些心理连结是建立在微不足道的小事上。

浮报成绩的行为会使人的道德感降低，也就是说，作弊过后就会觉得作弊没什么。

如果我们跟一个行为自私或不诚实的人有心理连结，就会想要把他的行为合理化，接下来自己的行为道德尺度也会跟着变大，脱离原有的道德标准。

2.3竞争带来的惊人效果

我们都倾向跟自己有类似想法与能力的人比较，而相对不在乎跟我们观点技能相差较远的人。

社会比较会影响我们做事的动机以及生产力，如员工绩效回馈，让他们知道自己的做事效率，负面回馈，让员工更愿意努力奋发，如果工作内容单调，这一招就特别有效。

当征召新员工的时候，会受到青睐的人通常强项跟我们的领域没有冲突，我们似乎在不经意间就会想要保护自己在公司的地位，而不是把提升组织整体效能摆第一，这就是社会比较造成的偏见。

当我们跟比自己优秀（或是一样杰出）的人，在某个领域较量的时候，我们会感到不安、嫉妒以及恐惧，而这些负面情绪，就会让我们在做决定的时候产生偏见。

我们在做决定的时候，会拿别人的行为与遭遇来当成参照点，而且他人行为的呈现方式，也会让我们做出不同的决定。

财富的社会比较影响力之大，是可以诱导我们跨越道德或法律边界的。

同情心与嫉妒感，会影响一个人的诚实度。（“穷评分者”遇上“富解题者”的时候，穷就会心生嫉妒，因此故意多扣几分，就算导致自己少拿奖金也在所不惜。很多人似乎宁愿损失一些钱，也不愿意被嫉妒心这类负面情绪折磨。穷会帮穷放水多送他们几分，让解题者多拿奖金。而富在帮富改分数的时候则相当诚实。）

好决策的杀手：比较后的情绪和想法往往带有偏见，左右自己的决定。

3. 来自外界的决策障碍

3.1别参考不相关的信息

我们在做决定时，都参考了不相干的信息，就是做判断的当下，忽略了最重要、最相关的细节。

一个人的行为除了受他的个性左右之外，也会受大环境或当时状况的影响。

对应偏差：我当时那样做，不代表我就是那样的人。

我们无法了解一个人真正的个性、信念、意图、欲望及动机，但这些都是在了解评估他人时非常重要的元素。用言语和行为来推估无形的特质，会导致许多错误，我们普遍常犯的一个错误是常会把一个人的行为，归因到这个人的个性上，而没有考虑到当下的情境也对他的行为有所影响。就叫做“对应偏差”。

输入偏差：讲者准备得越认真，表现一定越精彩吗？真实生活中有许多人会刻意操弄像努力程度这类的输入信息，来影响事情的结果。我们很容易会把一件事情的结果，归因到付出程度的多寡上，常会用事情的表象信息来判断结果。

结果偏差：当我们在做判断的时候，常常会把一件事情的结果看的太重。（没有造成伤害的不道德行为，往往被轻易忽视。）

这种在运用信息时缺乏逻辑判断的情形，不仅会影响我们对他人的评价，也会干扰自己的决策过程。

3.2思考框架的细微改变

当我们用不同的方式、不同的框架将信息呈现给他人时，信息的呈现方式常会对他们的决策及判断产生重大的影响。（含75%瘦肉，比含25%肥肉还吸引人）只要叙事框架有一点微小的改变，就足以让我们早就做好的计划产生变化。

人为推进：已经动工的任务，会让人比较乐意开工。

设定目标能够激励人心，尤其是当目标很明确而且有难度的时候。比起模棱两可的目标（尽全力表现）或者根本没有目标，明确、有难度的目标会让我们想要更努力达成更好的表现。

一项任务一旦起了个头，我们就比较会想要努力完成它，而面对还没有动工的目标，努力的动力就会比较小。因此，

把促销包装成一项客户已经开始参与的活动，会比邀请他们参加新活动还有效。

错失恐惧：分类，会让人们每一类都想尝试，无意义的分类，也可以成为努力的诱因。

经过特别分类的菜单，会让顾客特别满意。当我们对某项事物还没有形成任何偏好之前，若是接触到这件事物时，事物选项是以分类的方式呈现的，就算是无意义的分类也行，都会让我们认为这些选项有较高的多元程度，也会对这项事物产生较高的满意度。

改变呈现任务的方式及框架也会产生另一种结果：改变我们对某项任务的投入程度，并且影响我们对这项任务的认同度。

在新生训练强调个体独特性，可以大幅降低离职率。

当我们知道自己的努力能够贡献他人、认为自己的工作很有意义、或是认为自己的工作成果就是表现自我很重要的一部分时，就会比较有动力达成目标。

在员工训练时，如果课程鼓励新成员表达自我特质和个人特色，那训练成效不但对员工有益，也会为企业创造价值。它促使了管理阶层去思考，要用什么样的框架来设计新进员工训练、以什么方式向员工介绍这个企业，才能让新成员愿意投入工作，且做的更久。（“选民”比“投票”更能唤醒大众的选举意识）

3.3气氛与机会的影响

匿名的错觉：黑暗环境加强了不道德行为。

黑暗除了创作出真实的匿名环境，也可能会让人有一种“匿名的错觉”。这种匿名的错觉会让人的自制力降低，使人较可能犯下说谎、作弊等等不道德行为。（带着墨镜也会提高不道德行为的机率）

环境中的外力，经常改变我们的道德罗盘。

道德这个领域应该最不容易受到外力影响才对，但是事实上，虽然我们都想做一个有道德良心的好人，但是环境中的外力会改变我们道德罗盘的指针，就算可能只是暂时的。

比较虔诚度和环境因子（时间赶不赶等）对受试者行为的影响时，虔诚度居然几乎没有任何影响力！环境的影响，远大过任何显著的人格特质。在许多环境的压力之下，都有可能做出与自身道德准则背道而驰的举动。

（人类常常会把自己许多不道德的行为合理化。想想纳粹士兵因为听从上级命令，在“二战”时杀害了600万犹太人。）

丰富的资源，也会动摇我们的道德标准。

自我欺骗：作弊，却让我们觉得自己很聪明。人类常常在检视自己的行为时，为自己找借口，合理化自己的行为。没有任何事比自欺更容易，因为人总相信自己所希望的。

社会反馈，会让自我欺骗的问题更严重。

因为自我欺骗高估了自己未来的表现，得到社会反馈，会让自我欺骗的问题更严重。

道德双面人：我们常用高尚的动机，美化自己的行为。

希望别人认为自己是好人，却不愿意真正付出努力成为一个好人。

就连6岁小孩都会把自己自私的那一面藏在公平的面纱下。年纪越大，想要“表现”得公平的欲望就越高，而不道德的行为也跟着越多。但是想要真正变得公平的欲望，则不会随着年纪增长而增加。我们只要有机会，就会想办法找理由重新诠释自己的行为，而这样的技能从我们很小的时候就学到了。

顺利达成目标的九个原则

1. 提高警觉

因为我们对自己的能力常常过度自信，造成我们做事常常一意孤行，听不进别人宝贵的意见。通过提高警觉、时常反省，你会重新检视自己的看法，并找出哪些想法会造成自己偏离正轨。

2. 评估自己的情绪

就算是环境或跟问题不相干的事件所挑起的情绪，也会使我们做出错误的决定。这些情绪会造成我们分析信息失准，让我们无法好好分析全盘局势。通过评估、检视自己的情绪，你可以知道哪些情绪可以帮助你而哪些会阻挠你做出正确的决定。

3. 焦点拉远

我们在做决策时，常常会把眼光局限在一个很小的地方，把观点都限制住了。因此我们就无法用全面的角度分析事件，以及其他人所扮演的角色。通过退一步思考，把焦点拉远，你可以看到更多相关的信息，这样的决策过程会减少许多错误。

4. 采取对方的观点

每个故事都不只有一面，每个人看事情都有不同的观点。如果无法换一个观点看事情，我们同样也有可能会做出错误的决定。通过别人的观点来分析问题，你会以全新的角度来处理自己面临的抉择。

5. 对自己的社会连结提出质疑

我们身为社会的一分子，很容易会因为一些微不足道的因素就跟他人产生连结，像是跟别人同一天生日等等。这些连结可能会拓展我们的人际关系，但也有可能会诱导我们做出错误的决定。通过质疑我们的社会连结，你可以谨慎地检视自己跟他人的连结与共通点，以及这些连结是否对你的决策过程有负面的影响。

6. 慎选比较对象

我们身边的人自然会成为自己比较的对象，帮助我们了解自己从外貌到工作的各个领域表现如何。这些比较的结果常常会导致我们做出错误的决定。通过慎选比较对象，你可以找出某个决定背后真正的动机，并且及时做调整。

7. 谨慎考虑信息来源

我们根据别人花了多少心力在做一个决定，来评估这个决定的质量。而在评估决策的质量时，我们会检视决策的成果。而且，我们在评估成果的时候，也会忽略了其他的外在影响因子。这些偏见会让我们无法正确地对他人做出评价。所以通过谨慎考虑信息来源，你在做决定时，会更谨慎地检视相关的信息。

8. 检视并质疑信息框架

我们在看一杯水的时候，可以把它想成只剩半杯或是还有半杯水。同样的，我们可以把要传达的信息以不同的方式与框架包装。框架的细微改变就可以创造出巨大的变化，影响我们的行为。通过检视信息框架，你可以针对任务、诱因还有选项的包装方式提出质疑，并且找出方法，避免做出错误的决定。

9. 抓紧心中的那把尺

我们的计划时常反映出我们想要成为好人或是倾听心中道德罗盘的欲望。但是细微的外在力量，小至昏暗的灯光以及资源是否充沛，都可以让我们偏离既定的计划。通过抓紧心中的那把尺，你可以提醒自己道德标准的重要性，并提高遵守的可能性。

通过了解可能影响我们做决策的外力，和运用这几个原则，你可以学习如何成功地按着自己的计划走。你也可以利用这些原则，规划出适合自己的系统，帮助自己达成目标。

记得要做好的决定！