《影响力》——罗伯特·西奥迪尼

顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，而绝大多数策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，分别是: 互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，缺稀。

影响力的武器 武装自己

凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特·爱因斯坦

具备若干要素:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程。二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德断言:文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

对比原理。两样东西一前一后地展现出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

互惠 给予，索取，再索取

每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。——拉尔夫·沃尔多·爱默生

查理德·李基认为:正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。因为亏欠感让人觉得很不舒服。而且违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠原理通过迫使受了对方让步的人以同样的方式回应。或是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。即拒绝–后撤术。这一顺从技巧的力量非常大。它管用的原因在于知觉对比原理，即请求顺序上的安排。责任感和满意感也起了很大的作用。

所以，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

承诺和一致 脑子里的怪物

一开始就拒绝，比最后反悔更容易。——达芬奇

人人都有一种言行一致的愿望。事实上，我们所有人都会一次又一次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。信仰、言语和行为前后不一的人会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。我们下意识的一致性倾向对于有心利用的人来说根本就是一座金矿。

承诺是关键。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件:它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。周围的人认为我们是什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。一旦我们做出了主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。而且公开承诺往往具有持久效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持他的动机，因为这样才显得前后一致。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。但是只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

保持一致愚不可及。——拉尔夫·沃尔多·爱默生。尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。顽固地保持一致荒谬透顶。

社会认同  我们就是真理

在人人想法都差不多的地方，没人会想太多。——沃尔特·李普曼

社会认同原理:在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含混不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但是当其他人也在寻找社会证据，在观察别人做什么时，会导致多元无知现象。一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的情况，搞清楚自己的责任。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。维特效应是社会认同原理的一个病态例证:这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。影响力量强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

喜好 友好的窃贼

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯·达罗

在决定是否购买该商品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。我们还会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。我们也喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。当然也经常因为相似性而低估相似性影响好感程度。我们还特别喜欢听别人的奉承，也自然而然地讨厌带来坏消息的人。所以我们努力将自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。并且熟悉也会影响人的喜好。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。我们倾向于展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。当然在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。我们应当不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

权威 教化下的敬重

跟着权威走。——维吉尔

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际好处。很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情也就变得不相关了。以下是三种象征权威的符号:头衔:头衔比当事人的本质更能影响他人行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。体格和地位之间存在联系。权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。衣着。身份标志。所以我们应当提醒自己:这个权威是真正的专家吗？权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。这个专家说的是真话吗？

缺稀 数量少的说了算

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G·K切斯特顿

机会越少见，价格似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。我们也普遍认为受禁的信息更有价值。想让信息变得宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成缺稀就行了。自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。参与竞争缺稀资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。所以一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄缺稀手法，必须谨慎行事。务必记住:缺稀的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

即时影响力 自动化时代的原始顺从

每时每刻，我都变得更好了。——埃米尔·库埃

每时每刻，我都变得更忙了。——罗伯特·西奥迪尼

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所以可用的相关信息。相反，我们只用到了所以信息里最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。