第七章 稀缺
不管什么东西，只要你晓得失去它，自然就会爱上它
——G•K•切斯特顿
【心里弱点】
维护既得利益
对稀缺资源的争夺
【学有所获】
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
现在我们来到了影响力的最后一个原理：稀缺。
不妨让我们先把目光转向愈演愈烈的“炒鞋”热，既“房住不炒”之后“鞋穿不炒”成为了热门话题，一双初始售价千元的限量版球鞋动辄卖出了数万的高价。
可能有的人会说，没错啊，物以稀为贵。但正是由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地就会出现“人为制造稀缺”的小把戏，而在生活中我们时常被这些把戏操控。最为常见的就是“本店清仓甩卖，仅剩三天”，结果过了一个月之后，还是仅剩三天。可能他们过的是天庭时间，天上一天地上一年嘛，对吧。
各种商家经常玩的限量版、限售，也都是在制造稀缺，引发购买热潮。这些活动啊，产品啊，会无形当中增加我们的紧迫感，然后缩短我们购买的思考时间。稍不留神，手就摸得了。
此外，稀缺性原理的力量还有另一种独特的来源：逆反心理。简单地说，就是当你想做一件的时候，别人不让你这样做，那你就会更加坚定地做这件事。在这里，就不得不提罗密欧和朱丽叶的悲剧故事。两人相爱的人，他们的家族却是世仇，为了反抗父母拆散它们的企图，他们双双自杀殉情，用这种最极端的悲剧方式来声张自由意志。罗密欧与朱丽叶为什么会在如此短的时间里，发展出非同一般的浓烈感情呢？这可能是父母干涉及其带来的逆反心理所致。
很多中国式父母都担心的早恋，也是一样。从逆反心理的角度出发，如果你发现自己正在上高中的女儿喜欢上了一个男生，最好的方法不是关禁闭或者找老师去前方百计阻扰他们交往，而是去接纳他们的关系，这样他们反倒不大可能出事。因为没有干涉就没有逆反。
当然在这个过程中，父母也要适当加以引导。在我们的生活中，还有很多逆反心理的例子，比如某部电影越是禁止越有人想看，倒不是因为电影多好看，而是仅仅因为这是一部禁片。
【践行】
面对稀缺压力保持理智很困难，因为一看到我们想得到的东西得不到了，我们就很容易做出不理智的冲动行为。
面对这种窘境，西奥迪尼推荐了一个两步应对法：
首先，一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，告诉自己冷静下来。
你可以给自己设定一个信号，一旦这种冲动上来了，“嘿！”先给自己来这么一下。然后，问问自己，为什么我们想要那件东西，如果此时我们的内心答案是我们想要它是为了它的功能，比如想要穿上这双鞋去篮球或者想要品尝那块饼干，那么就应该提醒自己，这双鞋并不会因为稀缺就让你的球技变得变好，稀缺的饼干也不会变得更好吃。要记住，稀缺的不是最好的，适合自己的才是最好的。
【总结】
说到这里，《影响力》的解读也就接近尾声。传统经济学认为，参与到市场经济活动中的每个人都是“理性人”，理性人总是能够做出最优的选择。但是，随着心理学、行为经济学的学科发展，人们发现“理性人”并不能够常常保持理性！
因为我们的能力和精力都是有限的，更何况，在信息爆炸的今天，为了追求效率同时减轻自己的负担，有时候我们不得不放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用类似通过小火鸡鸡的“叽叽”声去触发母爱行为的火鸡妈妈那种更简单、更原始的机械式反应方式。这就是为什么我们会如此频繁地利用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等方面的因素自动做出顺从的决定。
但是人与火鸡不同的是，人的自动反应并不是天生的，而是在后天环境中习得的。因此，随着环境的改变，人的自动反应也会发生变化。
比如，现在的人们面对楼下的清仓大甩卖时可能会无动于衷，能够心安理得地接受服装店的试穿服务，对超市的免费试吃已经麻木……这也是《影响力》一书的局限性，书中的一些案例在我们现在看来已经司空见惯，激不起内心的一丝波澜。时代的发展和营销手段的多样化，让商家和消费者在一起成长。
我们在这里要强调的是，其实大部分“自动反应”都是无害的，自动反应存在的价值就在于帮助我们有效地降低决策成本，让我们不用把更多的精力放在与商家斗智斗勇上面。当然，我们不否认会有一部分利用人的心理弱点去为自己谋利，但是谁又能断言自己的内心是铁板一块毫无破绽呢？
本书的目的并不在于让商家套路消费者，或者让消费者去反套路。就算我们明白这些套路、原理、效应等等，如果我们不能正视自己的内心、不能树立正确的消费观，我们仍然难逃一劫。
所以，无论何时，提升自己的学识和独立思考能力才是重中之重。这就是我们解读此书的目的，唯有如此，我们也许才能成为真正的“理性人”。
【金句】
