第十七章 试点

一个星期四的大清早，即访问鳄鱼之州出版公司之后一个月、水管爆裂后三个月多一点，淮德走进商店，艾娃就通知他说，区域经理迈田来了，事前一声不响。

那太好了，他心想，博卡拉顿滩商店的表现一直保持强劲的势头，那么，这吝啬鬼终于屈服了。他信心十足地打开办公室的门。

“早上好，迈田。”淮德欢快地说，“有什么我可以帮你的吗?”

淮德请迈田坐到他的椅子上——他的办公室唯一较体面的椅子，迈田坐下来，开口说：“一如我所答应的，我查看了博卡拉顿滩商店上个月的经营业绩。好吧，我接受了，我们应该尝试将你的概念在其他商店也搞搞。为此，我需要你起草一个稳稳妥妥的文件，包括一份你在这里所作所为的描述。”

淮德放下他的公文包，打开一把不大舒适的折叠椅，然后说：“如果有什么东西我应当强调，或者任何你认为应该包含在正式报告中呈交公司总部的，尽管提出来好了。”

“公司总部?”这个小个子问，一脸困惑的样子，“我不会发给总部，除非有起码另外两家商店实行过。我需要这文件来说服其他商店经理。”

“文件?难道一个面对面、简单的解释不更有说服力吗?”淮德问。

“我尝试过这个做法了。”迈田回答，“不那么成功。你看，我认为我们应该谨慎地走，例如，只以另外两家商店作起步，用你的新系统运作。然后，我们再看看。”迈田闭口不谈的一个事实是，根据他的计算，如果多两家商店拿到像淮德那样的绩效，那么要在各区域中荣获第一名，是轻而易举的了。相反，他继续说：“事情很明朗，我找两位表现最佳的商店经理——迪拉占和加里谈过，但他们听不进去。”

淮德很吃惊，这两位成就比预期更大的人，竟然不扑向这个可将业绩大幅提升的良机。在水管爆裂前，迈阿密市中心商店经理和贝恩顿滩商店经理为取得第一名而竞争激烈，这系统正好给了他们一个良机成为整个集团的领先商店。

“你可以告诉我你跟他们谈过什么吗?”淮德问。

“我告诉他们的，正是你告诉我的。”区域经理以粗暴的语气说，“迪拉古的回应是，只要继续以商店的表现来衡量他，他就拒绝放弃他对他的货的控制。如果他将库存转移给区域仓库，任何其他商店可以抓住那些货，他就会输掉了。我不想在这里重复他那些极富色彩的脏话。”

“加里呢?”

“加里这一块，他说，他永远不会冒丧失销售的风险而去瞎等区域仓库发来一两条缺少的毛巾，他宁愿把他需要的所有东西放在身旁，即在他的储物室里。这两人对一件事持相同观点，还是头一次。”

“难道他们都看不见新系统带来的巨大好处吗?”淮德焦急地问。是什么拖着他们的后腿呢?他无法理解，“是不是他们被过分盲目持有大量存货洗脑了，以致他们看不清新系统的优胜之处是那么多?他们要拼搏多年，才能令利润增加0．1％，而这提案却给他们增添l0％，难道他们不相信我拿取的17％是真实的数字吗?难道他们不希望库存转数大幅跳升!登上30！登上30！”

看到淮德的热忱，迈田回答：“你知道吗?不由我来向他们演示这份文件了，相反，由你向他们解释文件，如何?”

“好。”淮德回答，“给我几天时间准备一些东西，我会先让你过目，然后再去见他们。”

“我们没法享受这样的奢侈了。”迈田说，“我明白我的星级下属，他们将开始传播信息，试图破坏这项计划，我们必须迅速采取行动。”

“那么，在他们这样做之前，我们就尽快找其他所有商店经理谈。”淮德建议，“我们应该这样做。最终我们希望他们全部都参与，为什么不现在就说服他们呢?”在淮德脑海深处，有一个想法：如果他无法说服他自己区域的所有商店经理，那公司同意在整个集团实施的机会就很渺茫了，他的发现都将付诸东流。

“好吧。”迈田表示同意，他知道他拿取第一名所需要的，是多两家商店达到这些绩效数字而已，他并不理会是谁。“我同意，我将尽快开经理会议，你可以在会上演示新系统。下星期一上午，我的秘书会安排一切。”

望着迈田离开，淮德叹了口气。说服人们作出改变，从来就不是容易的，但他现在面临的艰苦战役，正令他的肾上腺素上升。

他必须找到一个方法，说服其他商店经理，一些有别于迈田的做法。他怎样可以说服他们在紧抓的库存上松点手，而专注于这系统的优点?他应该怎样解释，说他们的库存管理会改善很多，会令他们的商店欣欣向荣?库存管理并不是他的专长，于是他打电话给有这项专长的人。

“鲁泽，你这个周末有空吗？”

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