本文节选自王智飞的《销售性文字兵法》

亲爱的朋友，你好

昨天分享了要写好一封销售信文案，需要先做自己产品的专家和了解产品的独特卖点……

因为只有当你了解了自己的产品或服务，知道你的产品能解除哪些人的痛苦或困惑，达成哪些人的梦想，这样才能定位好你的目标客户！

今天就来分享如何定位你的目标客户：

关于目标客户——千万不要想着全天下所有的人都是你的客户！

因为这个世界上，没有任何产品能满足所有人，无论任何产品，你必须选择你能满足的那部分人，这对于写销售信来说是最基本的概念。

你必须聚焦到一群最理想的客户,他们能够因你的产品受益，也有购买力、并且需求很强烈，同时还能给你带来你想要的生活！

为什么要特别强调这一点？

因为你要是想着所有人都是你的客户，你的销售信文案就会想着,既要去满足这个，又要去满足那个。而每个人的身份、性格、社会地位都不同，要是写给100万个人看，那怎么写呀?

你说呢？

所以，你一定要想清楚你的目标客户是谁?

这就像你射箭一样，只有目标明确是靶子的正中心，那么你最差也能射到靶子上……

这里为你泄密一些克亚老师给作家团上课所讲的秘诀，克亚老师教我们:“把所有典型目标客户浓缩成一个影像、一个人，这个人代表着我们想要的目标客户的典型情况，他的年龄、外貌、特征、家庭婚姻状况、收入、渴望、梦想、痛苦、困惑等等。”

想象着这样一个人，就坐在你面前，你们面对面互相对话，你一句，我一句，沟通非常自然，非常顺畅，非常开心……

同时，在描述你的产品和服务能给他带来什么样的好处、结果和变化时，一定要写这些客户的共性（共同的痛苦、困惑、梦想），而不是特性（一部分人才有的）。

这样所有的目标客户看到销售信，才会有感觉，才容易产生共鸣，每个客户都感觉你是专门写给他的。（这个秘诀至少价值一万元，就看你是否足够重视。）

想象你们两个人在聊天时，如何才能快速影响他跟着你的思路走，而不轻易转移注意力或关闭网页呢？

最简单的办法就是——把自己想象成他！换位思考、设身处地、将心比心、感同身受……

更关键的是，你只有在销售信前面和客户发生共鸣，建立信任，之后才能影响对方的思维模式、判断标准，或者说是购买标准。

不知道我这样讲你是否明白，下面来分享一下：

怎么才能让对方产生共鸣？

快速建立信任？

并影响对方的判断标准？

首先，你必须准确的知道目标客户的需求，每一次的沟通，你都要让他觉得你是在和他说话。

下面给你分享7个了解客户的秘诀，你把相应的答案很自然的融入销售信中就能影响客户：

1、你知道他们害怕什么?

2、每天最受挫折的事情是什么?

3、他们对什么感到气愤?

4、他心里最热切盼望的东西是什么?

5、他们有不有自己特定的语言?

6、有谁也在销售类似的产品?

7、这些对手是如何进行销售的?

等等这些客户生活中的细节，在你写销售信和文案前都要非常了解，了解的越深入，写信时描述更具体，也越能打动顾客。

这样你就能做到“见人说人话，见鬼说鬼话”，快速进入对方,建立信任并影响对方！

我记得懂懂日记里曾经说过，有一次他们从后山逃票，去爬什么山来着?结果迷了路，被保安逮住了。他是个人性高手，他用对方的语言进入对方的世界，和他一起骂“ZF”的腐败，生活的不易……

结果到最后，对方不但不罚他们的款，反而还邀请他们下次来爬山的时候就从他这里上！(不用买票)，想要了解更多经典的营销小故事可以到公众号【销售信文案】查阅。

这种快速和陌生人建立信任的沟通技巧就是：“说对方能听懂的话，或者对方想听的话，而不是你自己想说的话。”

有很多的销售信高手，都把这个技巧用在撰写销售信中，但也有很多人用在生活中，比如，

有家银行里来了一位老大爷，他要办卡存钱。

他坐在柜台前设置密码，但输入密码的时候总是失败。银行职员告诉老大爷,六位密码不能是连号或重复数字，但是老大爷似乎没太听懂，试了几次还是不行。

最后，保安实在看不下去了，对着大爷说:“密码不能是‘豹子’跟‘顺子’!”

老大爷顿时心领神会，办卡成功了…

所以无论是销售信还是生活中，重要是思维模式，沟通、演讲、销售信或文案都是一种表现形式，你要能通过现象看到本质，学到最核心的东西。

包括我在《顶尖文销高手》课程中，揭露了撰写销售信最本质的东西，有位学员课还没上完，就写了封还不算很完善的销售信，轻松赚了十多万……

在学销售信时你是否有想过，在向客户介绍时，说什么他最容易接受?

谈什么他最有感觉?

很多销售人员把专业性，当成了打开客户心门的钥匙……

这些业务员不明白这个道理，一见到客户就絮絮叨叨的介绍产品，话术背得倒挺溜，各种高科技，各种专业知识。而且不管客户是谁，他都用同一套话术，对白领说这些，对老头老太太还说这些。

其实,客户并不关心你说的有多专业，你的专业术语他也听不懂，那些概念离他的生活太远，他没法判断出是好是坏，因此就不会产生感觉。

就像那位老大爷一样，银行职员说的东西他没理解，但保安的说法贴近他的生活，他立马听懂了，立即产生了感觉。

这就是因为，沟通效果取决于对方的回应，你说的多专业，多有道理没有用，客户收到什么信息才有用。

因此，面对不同的客户，要采取不同的塑造方式，才能打动人心。

比如：有些老年人，你让他掏钱买东西，他舍不得，如果这时你一味的塑造产品价值，说这东西多先进，他很难买单！

但如果你说现在的小孩子最流行玩这个，别人家的孩子都在玩，没准他就来感觉了，就为孙子买单了！

所以,要想让客户来感觉，就要说最能打动他的话！

以上内容，总结一句话：

“你要进入角色，揣摩你的目标客户，你知道对于他来说什么才是最重要的?只有这样做，你写的销售信文案才能成交客户。”

再次举个例子让你明白理解客户的重要性：

好多的美女浓妆艳抹！穿着又爆又露的迷死人的服装，冒着随时都会有扭伤的风险，穿着又长又细的高跟鞋，在大街上优雅的行走着！

很难让人相信她们喜欢高跟鞋只是因为长长的鞋跟……

事实上，她们喜欢高跟鞋只是因为高跟鞋能让她们更自信，因为她们觉得高跟鞋会让她们更加亭亭玉立，浓妆艳抹会让她们更加迷人！

这样她们受人关注的虚荣心就能得到满足，就会因此而更开心！

所以，你不仅仅是卖产品，你更需要理解客户。

作为销售信的作者或者文案人，你必须能透过具体的表象,弄清楚客户更深层次的需求！

只有这样,

你的销售信文案才能与客户共鸣！

才能瞬间与客户建立信任！

才能影响客户的思维模式或者购买标准！

你的销售信文案才会真正具有强有力的销售力！

好的，通过这两天的分享，你掌握了写销售信中了解产品和了解客户的关键；现在对销售信是否有了更清晰的认识和了解……

事实上，这些都是销售信中的基础知识……

如果你想更系统全面深入的学习销售信，可以参加《顶尖文销高手》即销售信系统策划课程……

希望对你有帮助和启发

感谢关注、分享和转发

王智飞

PS：更多关于销售信及销售文案的分享请到公号【销售信文案】查阅