影响力武器包括哪些？
影响力武器包括：互惠，承诺与一致性，社会认同，喜好，权威，稀缺性。每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。我觉得书中介绍得最好的是前两个，而且这两个细思极恐，因为正是利用了中国社会弘扬的传统道德，让许多人既不想被该武器牵绊，但又受制于人情社会无可奈何。
影响力武器二： 互惠原理
心理基础：负债感、知恩图报
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。比如赠送免费样品。免费样品的妙处在于，他也是一份礼物，表面上是让消费者晓得产品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。
互惠原理也适用讨厌的对象。
亏欠感还会凌驾于好感之上，不管原先有没有好感，只要亏欠了对方，都会觉得有义务报答他。而且越是讨厌，你可能越不想亏欠对方。
法国人类学家马赛尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程中产生的社会压力时说：人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。
那些把商品或物件当做礼物赠送的人，而不当成商品贩卖，对组织来说是很有好处的：社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物你不想要；可社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。你需要购买，但是我给了你礼物，你总要还礼吧？
因此，互惠原理也适用强加的恩惠。
我们滋生的亏欠感，不一定来自我们主动请人家帮忙。根据互惠原理，其他人，不管多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给了我们点小恩小惠，就能提高送照着其要求做的概论。该原理还有另一个方面，它允许这种情况：
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
书中举例，寄出一封请求捐款的信，如果附上一份小礼物，尽管并不是收信者提出的，成功率仍能翻一倍。
互惠原理可触发不对等交换
为了卸下亏欠的心理包袱，也为了避免社会的压力，足以让人打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的还多。
有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反向破坏互惠原理，施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
互惠式让步
用互惠原理使他人依请求行事，除了先给恩惠再索要回报，还能通过先让步，以求对方也让步达成，就是行为上的互惠。因此互惠的载体也可以扩大为“善意”，对方先表达了善意，那你也有表达善意的义务。一般叫做“拒绝-后撤”术，也叫"留面子法"。具体这样使用：
你想让我答应你的请求，为了提高答应的概率，你可以先提出一个大些的要求——对这样的要求我保准会拒绝，等我真的拒绝了，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你设置得巧妙，我会把你的第二个请求看成一种让步，并有可能感到自己也应该让步，于是顺从了第二个，也是真正的要求。
需要注意的有两点：提出要求的人退而求其次的“较小要求”一定是一项真正够小的要求吗？经过试验发现，第二项不要求有多小，只要比第一项小一点就行。
虽然看起来最初的请求越大，这套做法就越好，因此让人产生错觉的空间较多，当最初的请求如果极端到了不合情理的地步，便会事与愿违，提出请求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，因此不会回应他。
举例：节目制作人在审查剧本时，加上一些准会砍掉的台词，以此保护真正想保留的台词。这同买车时，先推销车再推销配件一样，用到了知觉对比原理。互惠原理和知觉对比原理结合，能令人产生一种强大力量；尼克松水门事件——为了提高胜率，尼克松代表的利益集团让戈登.利迪提出方案，此人最终提出找人偷偷溜进水门大厦办公室安装窃听器，如此蹩脚的方案却最终通过，原因在于利迪此前提出了两个更极端的方案，后面那个方案跟前面那个比起来好多了。
总结：俗话说得好，吃人的嘴软，拿人的手短。很多时候别人帮你一件事，就埋下了你报恩的种子，甚至你自己都没察觉。因此必须区分真正的好意与另有所图的好意，如果察觉到对方属于后者，那你也就不用跟他礼尚往来，不过这很有难度，毕竟你已经对他产生了亏欠感。另一方面，互惠式让步对谈判很有启发，我们可以通过操纵让步程度来取得想要的成果，但也要注意别掉入别人的互惠式让步陷阱，不能因为对方多次让步所以你也选择妥协（不过这需承受较大压力），可以考虑让没有看见过前面几次让步的第三方来判断。
