其实吧，对于可研报告我是反感的，最讨厌写这些信息不完整，还要来吹牛的文档。
嗯，这话千万不能被陈总听到，否则他又要对我进行思想教育了。
忙乎了一个星期，终于把可研报告和赵凡要的商机分析的材料弄好了发出去。
其实没多少工作量，就是要想啊，不能太发散，否则以后项目不可控。
又不能太局限，否则体现出来我们能力有限。
每次我写这种文档的感觉就是：腰酸背痛脑抽筋，头发一掉一大把。
话说回来，赵凡这小子虽然被我们称为“风一样的小凡子”，但是我和他合作的经历还都是挺愉快的。
说白了，这个可研报告按照公司流程应该是售前人员写的，但是我们部门没有售前技术支持啊，陈总一句话，就丢我们业务分析人员头上了。
而里面其实还是有很多商务、市场方面的内容我们也不是很清楚。
比如这次项目是否包含了硬件设备采购，有哪几家竞争对手，大概报价策略等等。
赵凡算是比较负责的了，基本上我们写过的可研报告，他除了润色一下之外，会把他这边商务的部分全部都补充齐全了再提交。
不像有的销售同事，丢一堆数据和表格给你就不管了。
按照赵凡的话就是：“和你们说的功夫我自己都做好了，而且你们也没必要把精力花在这上面。”
所以，赵凡提出让我帮他写商机分析的那两个部分，我就一口答应了。
这就叫合作愉快。
刚巧之前有个项目上线满三个月了，项目经理安排我去做用户回访。
我给赵凡发了个消息“最近不在公司，有事微信联系。”就忙我的去了。
回访工作顺利完结的第二天，我回公司上班，赵凡就出现了。
“我说，你是不是在我身上装了什么定位仪啊？怎么我一回公司你就找来了？”
我严重怀疑，这小子不是装了定位设备就是有眼线，这么多天也不见他联系我，什么消息也没有，今天我一到公司，他就出现了。
“哎，别冤枉我。我这是来找陈总的，刚好也你在，一起吧！”
得，我这是自己撞枪口上了。
等我站在陈总办公室里才醒悟，我干嘛跟着来啊，陈总又没叫我。
“陈总，之前那个材料我已经给山竹区图书馆了，我和他们约节后去介绍一下方案。您看节后什么时间方便？“赵凡无视了我哀怨的小眼神，笑着对陈总说。
陈总想了想，说：“你看吧，我上半个月都有空。”
“行，那我和客户约好了时间告诉您一声。”
这就结束了？让我一起进来干嘛……壮胆吗？我是老白干啊，还是鬼片啊……
“如果我没时间，就让小婧和你一起去吧！”陈总补了一刀……
我一个踉跄，差点摔一跤。
“让你平时没事别学淑女穿高跟鞋，你看差点摔一跤吧！”一出陈总办公室，赵凡就原形毕露了。
“再笑，再让我看到你那口牙，我回头那个锤子全给你敲了。”我除了愤愤的瞪着赵凡，还真只能放放狠话了。
“嗨，咱别这么暴力。说正事，你国庆节什么安排？”
“没什么安排啊，怎么想和我道歉请我吃饭？姐姐我没心情。”
“咳咳，我是想……”赵凡挠挠头“既然你国庆节没安排，那就牺牲一下，把方案做了吧！”
哈？啥？方案？
“赵凡！你还真好意思说！刚才叫我一起找陈总，是有预谋的吧！”我的国庆假期……虽然没啥具体计划，但是我可是计划把今年的神剧、综艺节目都追个遍，再遍访小吃名录上的所有店……就这样泡汤啦？
“别，你这武器杀伤力太大，会出人命的。”赵凡看着我已经抬起的穿着高跟鞋的脚，赶紧让后退了两步：“我们说正经的，客户说节后，陈总说上半个月，你看还有别的时间吗？”
嗯，这转眼已经到了九月底了，天气都凉了，时间过的真快。
呃……歪楼了……
确实没什么时间了，最悲观的情况是国庆假期一结束，就要去讲方案。
“那我写的话，谁讲？”这个得问清楚了，如果是赵凡或者陈总讲那写法上就有些不同了。
“你做好你讲的准备吧，但是估计如果陈总去的话会是他讲。我这边准备的是另外的材料，和你这个关系不大，主要是商务部分的。”赵凡拍拍我的肩“小同志，为了我们的革命事业，加班加点也是值得的。”
说完又发挥了他的这一阵风的特长，消失了……
我认命的坐在椅子上，为我尚未到来的国庆假期默哀1分钟……
先让我平复一下心情，整理下思路。
有几个问题需要明确：
1.听此次方案的人员主要是哪些？
2.此次汇报的主要目的是什么？
为什么要明确方案汇报对象呢？
这是因为各个干系人角色关注的问题是不一样的。
文馆长：实现图书馆转型，快速推进图书馆事业发展和文化产业发展。
信息技术部王部长：提升信息化服务水平，提升部门地位。
采编部李部长：提升工作效率，降低工作强度，对图书的采购、加工比较关心。
读者服务部张部长：提升读者满意度，提升工作效率，降低工作强度。
所以对象不同，汇报聚焦的焦点就会有不同。
为什么要了解汇报的目的呢？
考虑到这算是我们正式的第一次汇报，不知道之前陈总和赵凡有没有单独的和客户讨论过需求和业务，但是这些都不算是正式的汇报。
那么就不能一开始就讲很多细节的东西，但是太高大上的东西陈总和赵凡在上次的会上就都已经说过了。
所以这次的汇报应该是定一下范围和思路，需要把之前写的可研的内容落实到方案中。具体的细节和实现可以先不写。
嗯，如果是这样的话，那我国庆节……有可能就不用加班啦！
“小婧，陈总叫你去趟办公室。”我刚抓起电话准备打给赵凡，行政部的小敏跑来叫我去陈总办公室。
我这人有个毛病，就是不怎么喜欢和领导沟通，所以我鲜少踏足领导办公室，一般是被召唤才过去。
敲门进去后，陈总让我坐到对面：“小婧，和你说一下汇报的事情。我刚接到通知，节后要去北京开会，不一定会去参加这次汇报，所以你这边好好准备一下。”
真是，怕什么来什么。我还以为陈总说，这次方案他亲自准备……
“那个，陈总，我有个问题。就是我们这次汇报是要讲虚的还是讲实的？”我觉得这问题我还是找陈总确定比较靠谱。
“之前你和赵凡写的那个可研报告提交给他们，目前还没有具体的反馈意见。我看过，觉得问题应该不大。后面和他们的王部长和李部长也大致沟通过，他们还是比较关心怎么落地的。”那就是要写实的了？
“但是”陈总这两个字拉回来：“我们还是要阐述一下未来的发展前景之类的。”
唉，所以说我最不喜欢和领导讨论事情，说起话来模棱两可，这到底是写实的还是虚的啊？虚实结合？
“陈总，这样吧，我先列个大纲给您看一下？”
“唔，可以。”
好吧，我去干活了……
我回到座位上，列了一下大纲：
1.现状及问题（山竹图书馆目前的业务现状及问题描述）
2.建设目标（本次信息系统的建设目标：实现图书和借阅流程的信息化管理）
3.业务解决方案（总体业务框架、图书管理解决方案、读者管理解决方案、图书借阅管理解决方案）
4.带来价值阐述（对比业务解决方案实施前后，提出带来的价值）
嗯，差不多是这样，再补充一点内容，我就拿着大纲去找陈总讨论了。
陈总看完后说：“差不多是这个意思，但是这个项目有些特别，客户也不是特别清楚要什么系统，所以我们要起到引导的作用。”
“引导的作用？这个建设目标和解决方案不就是在引导客户吗？”
“我的意思是，你的角度要站的高一些来进行引导。”
唉，我又听不懂了……
陈总看了我一眼：“小婧，你知道你现在最大的问题在哪里吗？就是总是聚焦到具体的细节。所以现有的项目交到你手上我很放心。”
这……是夸我吗？怎么听着不像……
陈总看我还是一脸疑惑，又接着说：”这个项目我们要站得长远一点引导客户，比如国内外的先进经验和成果是什么？有什么是值得山竹区图书馆借鉴的？”
我之前是有收集一些资料，而且上次在客户会面时也讲过，可是这里面的面有点太广了吧，我们根本不可能在明年搬迁之前完成并部署上线。
我把疑惑和陈总说了，陈总乐了：“平时夸你机灵，这回怎么钻牛角尖了？谁和你说我们只做一期的？我们可以规划多期，只是在明年上线前只做我们可以交付的。”
啊~~我明白了，是这个意思啊。
“行，我再去改一版，改好了再那给您看看。”
“不用，你明白就好了，我今天等会儿还有别的事情，你先写个初稿出来发我邮箱吧！”
“那个，陈总，我还有个问题。就是我们这里的解决方案需要很细吗？就是像以前我们写的实施方案那么细的程度？”我赶快和陈总确认下，这个问题牵扯到我盼望已久的国庆假期。
“初稿暂时先不用，等这次讨论后看客户的反馈吧！”
陈总这句话无异于大赦天下啊！陈总英明啊！
我赶快低下头，免得自己嘴巴扯到耳朵的样子被陈总看到，快步出了陈总办公室。
哦！耶！
这心情在我打电话给赵凡得知他被陈总安排了其他任务而要牺牲自己的国庆假期达到了开心的顶点。
哈，别怪我不仁义，姐姐我的快乐就是建立在你的痛苦之上滴！
还有一个星期的时间，足够我把方案做出来了。
我在之前的大纲上做了修改：
0.国内外图书馆及解决方案分析、总结（特别针对现代图书馆的特征）
1.现状及问题（山竹图书馆目前的业务现状及问题描述）
2.建设目标（本次信息系统的建设目标：实现由传统图书馆向现代图书馆转型）
3.业务解决方案（总体业务框架、图书管理解决方案、读者管理解决方案、图书借阅管理解决方案）
4.带来价值阐述（对比业务解决方案实施前后，提出带来的价值）
5.建设阶段（分成3个阶段：基础业务支撑、提升读者体验、发展图书馆和文化建设）
好，开工！
写在最后：
大家千万别小看了写方案和材料这些事情。如何才能切中痛点，如何才能打动客户，如何才能引导客户，这些都是非常关键和重要的。
另外，我们在写方案的时候，逻辑是非常重要的。小婧第一版的方案大纲适合那些需求很明确的，范围也很清晰的情况。
而针对山竹图书馆这种范围不确定的，就需要通过第二版大纲的方案进行阐述。其实“0”的部分根据实际的项目情况可以是国内网行业分析、国内外最佳实践分析、竞品分析等等。
再多啰嗦一句，大家在写任何材料的时候一定要先列大纲，确定思路和范围没有问题后再开始写内容，否则……这是小婧我走了无数弯路的血一样的经验教训总结啊！
