说起一个优秀的销售员，需要具备什么样的能力，每个人心里都有不同的答案。
比如，做好销售需要有良好的沟通能力，非常优秀的表达能力，要有亲和力，要有资源整合能力，要有发现机会的洞察力，客户公关能力，要用同理心，要用抗挫折能力等等。
你问的人越多，答案越多，多到你怀疑人生，怀疑自己，我到底适不适合做销售？
上面这些答案有错吗？都没有错。但是值得推敲，为什么呢？因为这些能力不能直接形成销售行为，所以即使这些能力你都具备了，那也不一定能做好销售。销售的本质是解决客户问题，客户愿意掏钱，同时还比较满意。
其实，销售精英最基本的核心能力就一个：项目运作能力。
那么如何运作呢？
项目调研阶段，首先要搞清楚客户的真实需求，于公于私的都要考虑，是想解决技术问题，还是想做业绩，还是二者兼顾。其次是要弄清楚客户内部的决策流程，预算、关键岗位等等。最后是要搞定客户，建立信任关系。
招投标阶段，现在一般的标，如果缺少前期的运作，中标很难的。加上现在反腐之风严厉，所有的客户都谨小慎微，宁愿不作为，也不乱作为。所有的流程和形式，都得公平、公正、公开，要经得起推敲，耐得住考察。更注重评分细则，更要注重投标文件的编制等等。
交付验收阶段，就是要保证产品按时按质交付，提交较完美的成果物，认真总结亮点都，给客户一个交钥匙工程，让客户有成就感，回款不算什么事，离下一次合作也就不远了。
所谓的项目运作能力，就是要沉下心去，考虑每一个关键细节，把整个项目完完整整的跟踪下来。
要做一个好销售，就要紧紧围绕项目运作能力进行锻炼，去繁存精，抓住关键。
其他的，那是锦上添花，有最好，没有也无妨。
