今天看了一档近1个小时的电视购物卖蚕丝被，全程无尿点，也算精彩。记忆中从很小的时候就有电视购物了，到现在依然如火如荼。20多年，电视购物不仅活着，而且好像活得不错。
现在直播开始火了，而且随着5G的普及，会越来越火，引发一波趋势。其实直播卖货之前早就有了，只不过那时不是用手机，而是电视，没错，直播卖货的鼻祖正是电视购物。
电视购物相对于线下商超，网上购物，微商，有它的优势，它营造了一个浓烈的卖货范围，“面对面”的吸引你买货，这是其他卖货平台所很难做到的。
下面详细说一下电视购物有哪些“高招”：
1.充分发掘产品的卖点，突出产品的特质。
一个蚕丝被，其实没什么好介绍的，就因为它的边角绣了一个书法版的“福”字，就使得整个介绍产品过程“戏”很足，听着越发上瘾。
开始时先介绍这个“福”字的来源，然后直接把明朝某皇帝给搬出来了，给蚕丝被增加了一点贵族气质。然后讲解了“福”字的含义，寓意这个被子能送福气；接着夸赞福的刺绣工艺，彰显被子的品质和格调。
你看，一个普通的被子，本来只有一个保暖功能，通过一个不起眼的东西，增加了贵族气质，好运象征和品质象征。
接下来就是介绍蚕丝被的主要部分了，面料和填充物。面料没啥好介绍的，直接说了新疆优质长绒棉做的，然后拿剪子剪开，开始介绍填充物。
填充物就是一层层的蚕丝。因为蚕丝是蚕丝被的核心，所以要花较长的篇幅讲解。蚕丝通过介绍光泽，什么氨基酸美白嫩肤，还有拉力测试，蚕丝种类的对比，来突出这款蚕丝所采用的蚕丝的优越性。
这个过程中，很多逻辑是经不起推敲的，第一，蚕丝或许有美白嫩肤的作用，但不直接接触皮肤，隔着一层棉被套，是否有效就有待商榷了。第二，蚕丝做拉力测试纯属扯淡，你把蚕丝拉的再长，能说明什么？难道我们买来被子会经常拉蚕丝玩吗？
综上，不管怎样，充分发掘产品的特质，让你的产品更有卖点，是吸引客户的第一步。
2.告诉客户谁需要它。
因为这场是母亲节专场，所以主持人会时不时的提醒可以送给母亲。
光说送母亲还不够，主持人还要说到你心坎里。首先说母亲喜欢蚕丝被，送她可以让母亲的皮肤可以得到更好的保养。然后以自己为例子，谈到自己一年在外，不能见到母亲很多次，不能很好的陪她，充分表达出自己的愧疚感，从而勾出观众的愧疚感。为了让愧疚感更深刻，直接现场飙泪，观众看到这里，愧疚感也会加深，不自觉就引发了自己更强的购买欲，以弥补对母亲的“亏欠”。
3.送礼并降价，突出产品的性价比。
在介绍完产品后，就会进入这个环节。主持人先说出产品的原价，这个原价一般是偏高的，先提升观众的心理预期。然后送一堆礼品，并告知礼品总价值，把观众预期降低，然后再降价，继续降低观众预期。因为是母亲节专场，特地找了2个托，轮番上台又加送礼物，又继续降价，把观众的预期持续降低，把观众的购买欲不断点燃。
4.饥饿营销。
首先表现在，在产品开始售卖阶段，不断提示已经售出多少组，然后陆续告知不同仓库哪些已经售罄。其次，在售卖时间的最后几分钟，先是不断提示可能会提前结束蚕丝被的售卖，进行下一个专场活动；接着在还剩2分钟的时候，直接告知全部售罄。
制造稀缺感和火爆感，可以“催促”客户尽快购买。
5.从始至终，主持人饱满恰当的情绪。
主持人的情绪至关重要，它必须在不同的场景恰到好处。比如介绍产品特质的时候，一定是欣赏和夸赞的情绪；在送礼和降价的时候，一定是不可思议和兴奋到大声疾呼的情绪。主持人的情绪是去引导观众的，该给顾客提神就提神，该给客户点火就点火。
如果全程换作新闻联播主持人，很可能一件货也卖不出去。
6.控制好卖货的节奏。
将近一个小时，从开始介绍到报价，送礼，降价，再到最后“复习”，回顾产品的特质以及性价比，整个过程衔接的很好。
节奏控制好，一是不乏味，能提高转化率。二是不断“复习”也能兼顾刚刚观看这个节目的观众，进一步提高转化率。
如果你想做一个能在直播中卖货的好主播，多学学电视购物，准没错的，当然，保持适度的真诚也尤其重要。
