文/卜猫
000 价格背后的世界
人生在世就不可能不消费、不买东西,有经商才能的人还有可能转换身份,做起了卖家。
这所有的经济活动都离不开“价格”这个重要媒介。
在买买买和不断剁手的同时,你有没有仔细思考过“价格”到底有什么玄妙之处呢?
001 心理价格
消费者的需求心理和购买行为都会因为外界影响而发生变化。
这种变化,有的有规律可行,比如某个季节某种款式是“时尚趋势”,消费者很有可能会改变原来的购买意向,转而购买某种“更时髦”的产品。
但有的改变却毫无规律可循,比如某人生活环境的变动、工作的调换、广告的诱导、宣传的刺激等等。
但它终归是有变化的可能,所以商家往往就愿意利用这种变动的特性做足功夫,提高销量。
其实消费者的心理并不像想象中的那样不可捉摸,了解消费者的心理,就有可能让产品走入消费者内心。
比如《欢乐颂2》里小蚯蚓经历一段失败情感之后,获得启发开发出来的“心情咖啡”,为不同心绪的都市白领匹配能够贴切他们内心感受的咖啡,在这个电视剧里就获得了不错的销量。
曾经的喜之郎果冻也推出过“水晶之恋”系列,主推能够表达少男少女情窦初开的“心情果冻”,确实非常抓心抓肝,引人遐想。
这种销售策略和广告红极一时,记得那个时候,班上的男生向某位女同学表白,都流行送晶莹剔透的“水晶之恋”果冻,有了广告里少男少女果冻“递吻”的桥段,女生收到果冻的时候就有了自然而然的画面感和联想目的地,常常小脸绯红,小鹿乱撞。
这种果冻因为有了特别的寓意,价格也比普通果冻昂贵许多。
试想,如果“水晶之恋”没有恋爱这种噱头,只是单纯地像其他同类型产品一样标注出“草莓味”、“苹果味”、“芒果味”——谁活那么大,还没见过这几种普及度居高不下的水果,那是不是过于庸常,没有意境,也没有那么吸引人了呢?
002 价格的黑幕
关于奢侈品,其实很多时候并不是产品本身价值连城,购买的人只是在买一种感觉——有钱人和上档次的感觉。
曾经在一份法国当地报纸的夹缝里看过一篇报道,一位销售总监没有消耗一分人力物力,就盘活了一家濒临倒闭中低档男装店的生意。
他的办法,就是改变价标,把所有货品全都加上两位数——试想,同样一件衬衫,当我们看到价标上是100,或许心里已经开始拿它不以为然了。
如果看到价标是10000,是不是就该纳闷,为什么会那么贵,甚至有些冲动,想没来由地多“高看”这件衬衫一眼呢?
购买奢侈品的消费者,大多数都是冲着虚荣,冲着“有钱人”的认可去的,他们心底最真实的想法,就是通过消费,和“其他人”拉开档次,证明自己是社会中的精英分子。
类似地,很多“进口货”其实品质上并没有同类的国货好,但却又不少消费者对其趋之若鹜, 只要看到自己用的产品瓶子上、包装上有自己看不懂的“洋文”,就会觉得有种莫名的“洋气”。
就连国内自己土生土长的葡萄酿制的红酒,拉到国外走一圈,贴上一个进口标签,都能身价暴涨。
其实商家是在利用国人的盲目自卑感和不懂行情捞金。
没有到过外国的人,看到媒体上“报喜不报忧”的优美风景照,再加上身边人的跟风鼓吹,就很有可能会对国外的生活、产品产生单方面的“遐想”, 认为只要是国外生产的,就一定比国货安全、高档。
而因为种种主观和客观原因,大部分国人都不能自己走出国门,用自己的眼睛好好大量一下外面的世界,再自己判断孰是孰非,所以对洋货有莫名的好感,宁愿花费数倍乃至数十倍的价格捧场,也就不足为奇了。
003 怎样从容面对价格
作为消费者,我们应该意识到,价格仅仅是商品质量好坏的参考因素之一,应该更加注重商品的内在品质、服务等等综合因素。
在购买“特价”和“打折”商品的时候,更需要注意——过低的价格是不是意味着质量上的风险?
作为卖家,固然可以利用各种“心理战术”运筹帷幄,为自己争取利益,但还是不能不注重质量和设计方面的经营。
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