便签训练营第9拆（R）2018.5.17
【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在我说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：
□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）
□ 还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
不论是一对多的演讲，还是一对一的产品介绍，都是希望自己的观点被别人接受，或者说让自己的语言产生影响力，从而达到既定的目的。沟通不是简单的我说你听的过程 ，而是要站在听众的立场，引发共鸣，引导听众朝预定的方向走。
例如，去年参加的一个营销工业化体系的培训课程中，培训师不论是卖课还是培训中，一直重点表达这个课程能为企业解决什么问题，带来什么好处。并且，培训课中有一句话我也印象深刻，他说“所有的成交都是设计出来的”，也就是说在营销活动中，营销人员通常会在各个环节设计出营销话术，以引导顾客朝“成交”这个既定方向走。
那么如何让自己的表达既让受众产生共鸣又能引导其达到我们既定的目标呢？
一是，我们要获取更多的信息，以了解对方的利益点或者需求点。
二是，在沟通过程中，我们要运用自己的情商，随时根据对方的反馈来调整自己的表达，以使自己的表达一直以受众为中心。
三是，引导性对话最好提前设计，并在平时有一定的积累，以增强随机应变。
【A1：联系过往经验】
比如，上周在一个服装店看衣服，售货员热情推荐，然后拿出一件非常潮的衣服要我试，并且充分的表达了这件衣服颜色怎么漂亮，款式如何新颖，穿的人有多少，我听了后不为所动，甚至有些反感。因为她并不了解我的穿衣风格，我穿的机会多不多，颜色是否适合我，款式符不符合我的年龄。
反思她这种营销并没有以顾客为焦点，她的推销话术完全没有激发我的利益点，所以无法产生共鸣。而这些信息完全可以通过设计一些提问来了解，站在客户的角度，并讲出我选择它有可能给我带来的好处，最后达到她既定的目标。
【A2：规划今后运用】
本月，正在接受全过程工程咨询这个业务推广培训，培训后，我将自己组织推广资料，并给部门作一个培训。
我将通过设计提问顺序，引发客户痛点，提供解决方案，引发客户兴趣，试图引导客户接受。
第一步，说明传统咨询为客户带来的弊端和引发的问题。
第二步，提炼出全过程工程咨询与传统咨询的区别。
第三步，说明全过程工程咨询新的咨询模式能给客户带来什么好处。这两点将列出具体的对比数据。
第四步，提供解决方案或者建议。
